家具行业启动“破冰之旅”“下一个春天”或不遥远0

眼下已过中秋，但南方依然“秋老虎”当道，甚至炎热难耐。从9月5日开始，东莞名家具展、广州家具展接踵而至，吸引了国内外上千家企业展示自己的新产品、新工艺、新技术，呈现出一派热火朝天的景象。这不，广州家具展甫一结束，上海家具展也接力开场。赶在“金九银十”家居销售旺季前，三大家具展先后亮相，数千家具企业一“展”风采，令人叹为观止。

但在这“秋老虎”发威的季节里，不少家具企业还是感到凉意阵阵。因为，相比前两年，今年的家居市场似乎格外不同。限购政策、央行加息，楼市博弈仍在持续;而随着达芬奇事件的层层剥开，也让原本就已纷纷扰扰的家居市场平添了一丝惆怅。这种喜忧参半的形势，教家具企业如何“安心”?大伙不仅关心自身发展，也在瞅着同行的生存现状如何，同时还想着该如何启动“破冰之旅”。

促销旺季+推广旺季=“金九银十”

在所有家居人满满当当的期待当中，一年一度的“金九银十”再次来到了世人面前。很多家居建材经销商和企业都做好了提前抢占市场的准备，都在加大品牌的推广力度和宣传力度，扩大品牌影响力，不少已经策划好九、十月份的促销活动方案。

为了迎接“金九银十”，真正让利与服务消费者，家具企业大都通过打折促销的方式来实现，但是这一次志豪家具的产品定位和促销方式跟别的厂家不太一样。据志豪家具有限公司品牌总监刘萍透露，志豪家具“米洛”系列高端沙发，将通过一个设计师沙龙去制定，以专门定制的服务，使得定制设计的家具符合业主的口味，适合业主的装修品位，而不是以打折、让利的单一途径来实现。

除了在定制设计上别出心裁之外，志豪家具其他系列的新品也将同步“出击”。其中，志豪家具“库玛”系列产品以将近成本价推出市面，面向广大的年轻消费者。“因为70后或80后在买房的时候需要投入不小的成本，我们要让更多的年轻人买到物美价廉的产品，了解志豪家具的价值感和品质感。”志豪家具有限公司品牌总监刘萍表示。

与此同时，“金九银十”还是推广旺季。适逢中国人传统的装修旺季，家具产品的关注度也得以提升，由此成为了各大企业进行品牌推广的绝佳时期。欧易家总经理叶大勇告诉记者，“多数消费者是从广告开始认识产品的。我们已经在众多高端杂志推出了广告，引导高端客户认识品牌，享受产品。此外，我们也在积极寻求一些知名媒体进行合作，通过合作推广，让更多准消费者认识和熟悉我们品牌。”

装修旺季不该是“只争一时”

对于前面提到的三大秋季家具展，一般的家具企业只是根据自身定位，选择其中一个或两个进行参与，有实力在三大家具展上面“烧钱”的家具企业着实寥寥无几。业内资深人士认为，虽然家具展会看似热闹非凡，但前来凑热闹的大多的是专业观众，是业内行家。

事实上，目前在家具行业，能够让终端消费者记住的品牌为数并不多，不少家具企业品牌价值的提升空间还很大。“平常消费者买家具，你问他去哪里买家具，他会说去红星美凯龙，但你再问他去红星美凯龙里面买谁，他可能就说不上来了。”

“如果行业冷淡的时候家具行业肯定受影响，但是经济很好的时候我们也不是很火。因为家具是耐用消费品，关注度较低。”对于装修旺季，依诺维绅家具总裁杨建伟持有独到的看法，“至于‘金九银十’，特别是今年这个时候，很多企业的期望比较大，但如果期望每一年都靠‘金九银十’翻身，肯定是没有希望的。”

确实，装修旺季不该是“只争一时”，走品牌路线才是长远之策。譬如，前不久，红苹果家具获得了“中国驰名商标”这个荣誉，这就肯定了其品牌在中国，甚至是全球市场上面品质和设计的保障。“一个处于良性发展的品牌，无论是产品和服务都必须达到一定的高度。”红苹果家具营销总监王家峰表示，“这也是对红苹果多年来在中国内地市场努力的肯定，是消费者对红苹果‘真材实料才是真诚所在’这一座右铭的肯定。”

谈到家具品牌，四海家具企划部总监孔竞认为，要打造一个知名品牌，特别是消费者认可的品牌，必须从产品的质量到产品的设计，到整个销售的方式，到终端服务的概念，都可以让消费者从心里感受到这一品牌的价值。

厂商积极互动打造“下一个春天”

目前在家具市场上，存在着诸如大型卖场、超市家具区、独立店、大型建材市场、家具街、网络商城等销售渠道。调查结果显示，大型卖场与独立店仍然是家具企业优先选择的销售渠道。其中，大型卖场所占比例为45.5%，独立店占39.4%。网络商城的苗头也在蔓延，约占12.1%，其发展势头不可小觑。

现时的渠道模式决定了厂商之间必须有良好的互动，才能更好地向前发展。健威家具营销总监刘正球认为，“厂商唇齿相依，是合作共赢的关系，厂家做好产品和服务非常重要。我们会对经销商进行培训，教他们怎么卖这个产品，同时教他们怎么做好服务。”在记者采访调查的过程当中，多数家具企业均表示，在企业做好产品和品牌推广的同时，也希望经销商能够有效地把企业总部的产品品质和服务理念传达给消费者。特别是在服务方面，因为由经销商直接面对消费者，必须把关好。

受国内外大环境的影响，现在的家具经销商开始面临着巨大的市场挑战。据业内人士透露，在2007年以前经销商纯利润比较可观，一度赚20%以上的纯利润，但是现在只有5%，可能还不到。这15%被谁拿走了呢?被流通终端。

调查显示，价格、成本以及渠道始终牵动家具企业的神经线。其中，“价格战，市场上太多外观类似、品质良莠不齐的产品”、“卖场收租太重”是2011年束缚家具企业发展的主要瓶颈，此外，“利润太低，卖不起价，成本越来越高”也是企业老总的心头结。据多家企业反映，在家具行业里面，涨价非常谨慎，比如人工涨了，原材料涨了，可厂家不敢涨价。即使涨，涨的也是3%—5%左右。但是零售终端的家具价格可能是30%—40%的上升幅度，其中很大一部分来自渠道成本。

面对现在日益增长的店面成本，跟目标客户资源之间的矛盾，为了保持一个高速的恒稳增长，不少品牌企业和经销商在渠道方面进行了变革，开始考虑走自建渠道的道路，向独立的品牌运营商靠近。对此，联邦集团董事局主席助理钟海舟认为，“做品牌和做市场一定要形成合力，使之大于分力之和，就是1加1一定要大于2才行。厂商之间要形成真正的价值链，从观念到行为形成一个合力。”

大浪淘沙、大企业兼并小企业，是市场发展的“丛林法则”，也是此次家具展上诸位企业老总的主流观点。而“保持现状，举步维艰”，恰如一股暗流，令人揪心。笼罩在这种灰色色调之中，许多企业都绷紧了神经，没有哪位企业老总不“慎言慎行”，更没有哪一位老总敢大言“形势一片大好”。或许，只有跨越重重冰山，家居市场的“下一个春天”才不遥远。

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