玩转家装行业，原来可以这样做——以齐家网为例0

当下都在谈论互联网对传统行业的改造，这种改造其实就是用互联网这一工具来重塑传统产业已经固化的产业链，电商的一些形式，无论B2C、B2B、C2C，或者这些形式的变体，基本上都和线上线下（O2O）的结合有某种关系，因为从逻辑上而言，传统企业遭遇危机或者处于转型时期的历史节点，产业链的重新塑造就会成为一件顺理成章的事情，更何况当前众多传统企业的线下生存状态如此恶劣，线上的布局基本上就显得非常必要。

在这种情况下，我们观察到很多企业都在加大力度进行线上布局，轻资产性质的公司自不必说，即使我们认为生产资料行业这样俯首都能捡钱的市场，当前也都在向电商转型，产业链的重新塑造几乎在任何行业都在加紧铺开。齐家网就是这方面的杰出例子。

大量问题的累积，才是颠覆进行的可能

家居装修在传统的产业构造中，做的很苦逼，粗放型的发展方式决定了点对点的客户开发方式成为这个行业的主流，所以这个行业的发展十几年来都在原地踏步，齐家网在过去的几十年中一直进行着这方面的苦逼工作，虽然在家装行业沉淀了几年，但是基本上和互联网还没啥关系。家装产业链的构造并没有因为互联网思维的引入而发生颠覆，用户需求的匹配、服务模式、开发推广方式都在传统的框框中打转转。

从2013年——2014年这两年互联网发展态势来看，电商成为了中国最火的行业，所有不和电商结合以进行产业链构造或重塑的企业，似乎都是在耍流氓。电商确实也提供了一个窗口，在这个窗口中，家装行业的问题逐渐暴露。在过去，用户要自己去买建材，买家电，还要自己买软装。家的生活场景在装修的过程中被逐渐朦胧化，甚至成为了一种奢侈的想象，这种亲力亲为的不专业性，造就了齐家网在解决此类问题方面提出了专业想法：家装不应该是这个样子的。所有累积起来的问题，让家的感觉在装修的过程中荡然无存，齐家网就是要解决这类问题，让家的感觉回归本质。所以，在某种程度上而言，家装行业多年沉淀的大量问题，成为了齐家网对家装行业进行颠覆的前提，最终使得颠覆成为可能。

先“圈养”起来再说

其实，早在齐家创业阶段，董事长邓华金就发现家装行业的渠道又多、又乱、又杂，行业虽然水分非常大，渠道长导致的效率低下，让整个行业的利润率非常低，因为渠道的每一个环节都产生了成本，每个渠道都有不同的定价方法，管理因此也难上加难。

当下都在谈论电商的时候，其实从另一方面而言，某些电商已经是传统行业了，因为早期的电商只能在某一方面，例如信息推介、产品的线上展示等方面进行营销，这种方式基本上是传统电商的标配，比较标准化了。标准品的电商由于工业结构比较简单，所以发展的比较快，但是体验性的程度比较低，毕竟标准化的电商不能像非标准、垂直类的电商那样，能为广大客户带来真正的体验。

齐家网一直在用非标准化的电商服务方式来整合渠道。

齐家网一直努力避免在传统电商的圈子里打转，而是尽量向垂直类的非标准化电商的服务提供商方向转型。它的业务包括装修设计、施工管理、建材家具用品销售三个模块。网站推出的装修助手、金牌管家、装修齐家保、齐家无忧订、齐家钱包等创新服务，贯穿用户购物的售前、售中、售后；建立非标定制品的标准化服务流程，推出齐家诚信保障服务体系。整条产业链都用一个服务型的平台来整合资源，传统的渠道存在的诸多问题被集中起来解决，显性特点加强，所以管理难度被降低了。

这种将整个家装行业渠道的一条龙似的“圈养”模式，已经非传统电商的标准品服务了，而是一种软性的、伸缩空间非常大的服务方式，这对整个家装行业的颠覆效应是显而易见的。传统家装行业的诸多“硬性”的服务方式，让整条产业链各节点链接的非常脆弱，齐家通过“圈养”这类软性的粘合方式，整条产业链的连接方式就显得非常具有粘性，产业链的更具价值的服务延伸空间因此变得很大。

体验=需求细化 痛点的跟踪

互联网时代创造了一种可能，那就是让市场的主要参与者（企业和个人）都有了追求自身实际体验的可能，过去的被动接受产品或者服务的时代基本上消亡了。齐家网董事长兼CEO邓华金先认为，通过对过去几百万用户数据分析，70后、80后和85后乃至90后的需求有一些变化，出现了明显的服务需求分层现象，70后和80后的诉求较为简单，只要省钱，其它方面没啥太大的不足就行了；但是到这85后、90后的需求发生了很大的改变，他们希望更多时间花在享受生活、追求个性生活体验上，个性化、有品质、不俗的装修是他们的终极追求，需求逐渐呈现细化的趋势。

痛点的跟踪也是齐家网的一大特色，针对已经被细化的市场需求，齐家网针对不同的需求，进而瞄准不同的痛点。痛点集中在“个体”上是齐家网的一大特色。这些“个体”包括设计师、施工师傅、材料选择、工序监控，当然最终的目的是服务客户。齐家对每个痛点都集中进行了跟踪，这样就匹配了已经被细化了的需求，便于在后续的体验提升方面助力。这种细化需求和痛点的结合，促进了齐家网的智能、便捷和交互性的强化，实时服务点位的定位让需求和痛点都能被齐家网最大可能的追踪，所以，齐家网作为一家整合装修行业产业链的公司，其发展内涵已经产生了巨大的变化，可以说是触及痛点和满足需求的家装行业的智能型公司。

互联网时代的玩法催生了齐家网的产业链整合思路，但是正是因为这种思路，也助推了齐家网对互联网市场成熟商业模式的追寻，这种正反馈的机制，让不同的商业形态竞相开放，从齐家网的发展态势来看，确实可见一斑。

作者：陈虎东

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