从0到1的奇迹，英国家居电商MADE成功上市！0

新冠疫情的突然来袭让不少企业都措手不及，而由于人们对于外出采购的谨慎，造成了电商领域的火热。

6月16日，曾经引起诸多关注的英国家居电商MADE.com在伦敦证券-交易所进行首次IPO公开募股，股票发行定价为2英镑/股（约合18元人民币/股），市值为 7.75亿英镑（约合70亿人民币）。

截至当地时间2021年6月23日7:00，股票收盘价格增至2.08英镑（约合人民币18.83元）/股。一位没有参与MADE.com首次公开募股(IPO)的银行家表示：“这有点令人失望。”他认为股价“远低于人们所谈论的水平”。

MADE于2010年创立，这个家居电商的后起之秀，如何在过去10年的时间内从0起步，获得了今天的成就？FurnitureToday今日家居就带大家一起来扒一扒。

▲ MADE股价走势 来源：伦敦证券-交易所

去年销售28.5亿元，MADE凭何发家？

根据其上市招股书，2020年度，MADE实现总销售额为3.15亿英镑（约合人民币28.5亿元）。2019年度实现销售额2.42亿英镑，2018年为1.94亿英镑。

MADE目前尚未盈利。虽然该公司在2017年首次实现盈利，但自那以后，亏损规模不断扩大，公司内部账目显示2019财年亏损1960万英镑，2018年亏损为450万英镑。

▲来源：MADE招股书

2010年，MADE由Lastminute创始人布伦特·霍伯曼（Brent Hoberman）和连续创业者李-宁(Ning Li)创立，并于同年在英国上线官方网站。

李-宁是中国佛山商人，MADE并不是李-宁的第一次创业。早在2007年，他就曾与人合伙在巴黎创立 MyFab.com，这家公司走向了成功，证明了在家具消费者和制造商之间建立直接销售渠道的商业模式是有可行性的。

2009年，他卖掉了股份，在环球旅行的途中遇到了英国发展最快的在线旅游零售业务公司lastminute.com的创始人布伦特·霍伯曼，两人一拍即合，决定优化 MyFab.com的商业模式，MADE.com就这样在伦敦海德公园西北角的诺丁山诞生了。

▲李-宁（右数第三位）

自创立伊始，公司的战略就是吸引那些愿意在网上购买高价家具的“数字原生代”客户，为他们提供不加价的高端设计。

在获得250万英镑和600-万英镑的早期融资后，MADE于欧洲各地成功设立展厅并扩容服务内容。

2015年，该公司又获得了支持其进一步加速欧洲大陆业务增长的6000万美元(3800-万英镑)融资。2018年，该公司再获一轮4000万英镑融资。

▲ MADE官网

截至2021年，MADE在全球拥有约600名员工，2019年营收为2.12亿英镑，期间吸引了约100万客户前来购物，Instagram粉丝量达到100多万。

MADE逐渐扩大了产品供应，从室内装潢开始，然后是家具，接着是家居用品如厨房配件等，也提供与自行车、旅行和宠物相关的产品。在产品类目不断扩大的同时，MADE于2013年1月推出了法国网站，开始了国际扩张。

随后在2013年至2018年期间推出了其他一些欧洲市场的网站。通过其电子商务平台，MADE在英国、德国、瑞士、奥地利、法国、比利时、西班牙和荷兰销售其产品。

▲ MADE在欧洲不同国家的销售规模及增长率

来源：IPO申请书

MADE的新系列不断变化，平均每周推出9个新系列，其中约40%的系列每年更新，包括6000多件精选家具和家居用品。如此多的产品系列，是MADE与超过150名设计师、艺术家和合作者合作而产生的。

在截至2021年3月31日的三个月里，客户订单总额中约48%来自欧洲大陆客户，52%来自英国客户。作为MADE最成熟的市场，复购客户订单约占英国客户总订单的50%。

轻资产供应链模式，95%产品直接采购

与普通的线上家具销售网站不同，MADE不是销售已生产的产品，而是将设计师设计好的家具作品放在网站上，消费者票选出的最喜爱的家具才会被列入“待生产”的队伍中，而生产的数量也由消费者订单量决定。

理论上，这样的商业模式下MADE不存在库存积压的压力，消费者可以直接购买到厂家直销的家具，没有批发商和零售商的中间加价。

这也是MADE官网所主张的“Collaborate with independent designers and makers to create pieces you’ll love, minus the mark-up. ”（以可接受的价格提供独创的家具设计）

实际上，MADE的商业模式以灵活的轻资产供应链为中心，垂直整合所有功能和流程，涵盖从产品开发和采购(包括概念设计、开发、生产和订购)到全球运输、仓储和送货到家的整个产品生命周期。MADE直接采购约95%的产品，将制造流程外包给全球超过200家工厂。

除了在英国和欧洲的采购，MADE于2011年在上海开设了第一个采购办事处，并于2016年在越南胡志-明市开设了第二个采购办事处。

线上的家具展示的劣势是不够直观，所以MADE在2012年时就已经开设了第一个线下实体展厅，消费者可以看到官网里所售家具的真实模样，可触可感。

英国依旧是MADE目前为止最成熟的市场，所以伦敦现在已经建了两个MADE的展厅，在欧洲的其他城市也可以看到MADE的线下展厅。

未来的挑战与竞争对手

MADE面临列网上和实体店(B&M)竞争对手的挑战。其主要在线竞争对手是美国运营商Wayfair，而宜家则是B&M领域一个重要竞争对手。

2012年，李-宁在接受媒体采访时，就曾表示希望MADE成为下一个宜家。除此之外，还有Oak furniture reland、Swyft和Loaf、Westwing、home24等众多同行在这个拥挤的市场上争一杯羹。

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