苏绣工艺品选购指南0

1、苏绣绝不是奢侈品，但除极个别的图案，绝大部分几十元档次的刺绣都是没有竞争力的，顾客甚至觉得还不如印刷品、机器绣美观。

2、与其探测供应商的价格，还不如探测其心态。在生产商之间对比价格、比较优势是必要的，但一定要有策略，猫、狗、花之类没多少意义，价格肯定有高低，质量也有好坏，况且您也未亲眼见过。最好的方式，就是发一张人物绣的照片以作试探。立足长期合作的供应商，利润率通常始终如一。而有些商家，通常猫、狗、花、清明上河图之类刺绣以低价诱人，而指望着通过一幅“精品”好好的赚上一笔。所以，以大尺寸、高难度的画先试探商家，以揣摩其经营心态、利润率，不失为最佳良策。

3、“空手套白狼”年代早已过去，货品越丰富,则顾客觉得可信度越高，接单成功率也随之大大提升。顾客购买必须具备两个因素，其一是基本认可产品（即喜欢苏绣），其二是必须具有更多的选择余地（即自己喜欢的图案和做工）。这两点缺一不可。

4、别指望几件小样品便能“试探出”市场是否会接受，即便是您问遍了周围的人。苏绣市场是客观存在的，否则不会流传千年，您要做的是挖掘。另外，这也是个“先有鸡，还是先有蛋”的问题，您准备工作充分了，货品丰富了，广告投放到位了，则自然吸引顾客，功到自然成。而手持几件样品，空口白话则肯定没人信。

5、非常便宜、劣质的刺绣，店主往往容易接受。但是话说回来，此类垃圾货也只有店主会接受。因为他们认为可能更适合“跑量”。但根据我们的经验，顾客通常不屑一顾，不仅是卖现货，甚至直接影响您接公司定单的成功率。

6、目前市面上的苏绣店，85%都存在定位不清晰、产品没特色等问题。简单的讲，就是低档的产品太垃圾，而稍微好一点的却太贵。原因很简单，低档的货满大街都是，老板卖不出价，而总指望着一两幅的精品恶斩顾客。所以，选择不常见的新品和调整心态，是成功的不二法则。

7、您完全用不着担心您的顾客会不会直接到苏州去购买，更用不着担心苏州会与您构成竞争。一是路费不划算，二则是顾客去了也没多少意义，在经商风格和合作意识上，苏州与广东、北京都完全不同，诸如“批发”、“长期合作”之类的词，是丝毫没作用的。三是运输不方便、苏州是没机场的，物流基本都依赖上海，不论是公路、空运等，必须经过上海周折。

8、苏绣店不是面条店、小吃店，不可能时时刻刻人来人往，但苏绣的利润是非常之高的。更重要的是，在目前竞争日趋激烈的商业环境下，您要考虑的不是“项目是不是非常热门”，而是“在您当地，又有几个人会与您竞争”。

9、您也不必指望将苏绣卖给每一个顾客，仅公司礼品、百姓消费而言，这已足够足够了。

10、手工绣和机器绣完全是两种产品，以机器绣、垃圾绣去揣测苏绣市场，就好比以“仿红木”去推测“红木家具的市场”。

苏绣成本的构成

由于影响苏绣价格的因素非常之多，因此苏绣产品的价格计算即不能简单的按照面积，也不能仅仅按照图案，而是应根据多种因素，综合考虑和衡量，这其中，经验的积累很重要。

一般而言，苏绣产品的成本包括底料、绣线、手工费、背板、卡纸、外框等，但其中，手工费通常占据85%以上！

手工产品不同于机器产品，后者的成本相对固定，但“手工生产、放单”是“和人打交道”，许多情况下价格是“谈出来的”，工费相对灵活。另外，不同技术层次的绣工，他们都有一个相应的心理价位。当然，他们做出的产品，也得符合他们的工价。所以从理论上讲，每一幅苏绣产品的价格，都可以上无止境，也可以下浮许多，但下浮有个限度，即底限，太低的价格是没人愿接手的。这就是为什么同样图案、同样尺寸的苏绣，价格却千差万异。

影响苏绣价格的几个重要因素

因素一、图案类型

价格规律：肖像绣＞风景树林＞静物油画＞山水＞动物＞传统花草

举例：肖像绣 风景树林 静物油画 山水 动物 传统花草

解释：能绣制“肖像绣”、“人物绣”的绣工，绝对是百里挑一，需要相当的艺术基础和期经验，具有人物绣素质的绣工，有时几个村庄都出不了一个，手头活排满，因此工费低了是绝对没人接手的。“风景树林”和“静物油画”一般都是交于年轻、技术好的绣工，因为虽然老太太绣工的工费相对低廉，但她们只会绣传统图案，比如“山水”、“动物”、“传统小花小草”，已经没能力和精力接受新事物了，甚至图案稍微变动一下都会无的放矢。

此处我们所指的“风景树林”类，是具有一定档次的，绝不是指“红枫”、“黄枫”之类。

因素二、绣制方式

价格规律：双面绣＞单面绣

举例：双面绣 立地屏风 双面绣台风 单面绣

解释：双面绣一般用在台屏或立地大屏风，因此双面绣一般较单面绣更精致，而我们将绣工进行分类，技术细腻的往往分派其专职绣制双面绣。同样图案，双面绣所要求的做工必须更好，因此工费相对而言更高，同等情况下，双面绣价格约为单面绣的1.3倍以上。此外，双面绣台屏的对外报价，一般都包含外框、礼品盒。

目前就市场需求而言，单面绣需求量最大，地屏紧接次之，而台式小屏风的问津者较少。

因素三、规格尺寸

价格规律：大尺寸＞小尺寸

解释：苏绣价格虽然不能完全按照面积计算，但其价格与面积呈明显的正比例上升（下降）。

比如30cm×40cm画与40cm×50cm比较，面积几乎小了一半，价钱当然有差异！

这还是我们前面所提到的，“手工费”占据一幅画85%以上的成本。在尺寸安排上，我们与苏州商家有着很大的区别，苏州比邻浙江，而浙江商人的经营风格是众所周知的，即“只要便宜，哪怕是垃圾”，所以苏州商家通常考虑的是将尺寸缩小、缩小、再缩小，以便让价格“看上去很低”，苏州商家主要考虑的是如何把产品卖给店家。而我们与之不同，博创即要考虑如何卖给店家，还必须考虑到顾客是否会接受，实践证明，太小尺寸的苏绣，是很难销售的，竞争力甚至不如“十字绣”，必须明白：苏绣历来是以高贵、气魄、雄壮而闻名。

因素四、是否常规

价格规律：新颖款式＞传统款式

举例：传统款式“黄金大道” 新颖款式“树林风景”

解释：这点就是苏绣没有可比性的重要原因，传统款式是“世代相传”，几乎是每个绣工的基本工，会做的人多了，工费自然低。而物以稀为贵，新颖款式绝不是一般老太太绣工所能做的，老太太绣工一般只会做牡丹、小花草、鱼猫动物，对新颖图案通常是“一筹莫展”。尤其是静物绣、色泽繁重的花卉，上年纪的绣工视力下降，连穿针引线都困难，更别提“做细活”。

许多顾客，甚至包括部分苏绣经营者都很疑惑：为什么绣12条鱼只要50元，但图案稍微一变动后，绣6条鱼竟要150元。为什么博创推荐的花篮280元，但我自己挑的花篮图案如果绣出来却要450元。而这些问题的关键就是“是否常规”，一般我们所推荐的，都是性价比高的，都是绣工熟练得甚至闭着眼都能完成的作品，千万莫把绣工想象得太神奇，要知道图案哪怕是稍微一变动，就意味着必须由年轻人绣制，而老绣工只会“按部就班”。简而言之，图案变动所造成的价格差异，主要是由于苏绣制作者的调换。

因素五、色重或色轻

价格规律：色重＞色轻

举例：色重 色轻

解释：色重是指图案颜色丰富，过度色多，而这些都是加工难点，颜色越是丰富，就要求绣线种类越多，如此加工过程中换针换线频繁，而且要求过度必须自然。 比如，原本一线直接拉到底，但由于“色重”，就必须使用多种类型的绣线，短针层层迭迭的过渡，如此加工周期自然翻倍，价格也相对高，但质量明显更胜一筹！

因素六、浓密程度

价格规律：满绣＞浓密＞空洞

举例：满绣 浓密 空洞

解释：满绣，是指整幅画基本绣满，不漏间隙。浓密，是指需绣制的部位，占画面的篇幅较大（即空白处较少），或原本比较空洞的画，在其背景处打上三角针，以一幅40cm×50cm的画为例，仅打满三角针背景，就足足需要8小时人工才能完成！

此外，同样尺寸的图案，还必须省视其实际内容所占画的比例。不少恶劣的商家，同样40cm×50cm的绣画，他们会利用电脑软件，将实际图案缩小，以减少绣制面积，而且保持所谓的“尺寸不变”，此种作弊手法，一般不易察觉。

因素七、精致程度

价格规律：针脚短＞针脚长；针脚密＞针脚疏；劈丝＞不劈丝

解释：劣质苏绣特点：一根线直接拉， 长达10cm；线与线之间距离5mm以上，整幅画如果不是背景映衬，根本不成画。劈丝，是指为了苏绣作品的光泽、细腻而将一根绣花线分为多份加工，一线可分16份，每份称作“一丝”，而劣质绣品根本不分线，线粗的类似“鞋带”，不堪入目！

但是，苏绣也经常被“神话”，客观的讲，市面上苏绣作品如能达到4丝，已是相当不错的了。绣工的视力和精力是有限的，如果您看过苏绣的实地制作过程，就根本不会信奉那些所谓的“1丝绣、2丝绣、3丝”绣，64分之一，更是天方夜谈！ 一般，一幅精致细腻的苏绣作品，与劣质苏绣之间的差异，通常至少在4倍以上！

因素八、经验预测

解释：这点是我们与其他商家的显著区别，大多数商家是“按物报价”、“理想主义报价”，他们只考虑如何将苏绣批出去，而从不考虑终端消费者是否喜欢，是否接纳，是否“回头”。而博创致力的是长期合作，希望合作者与我们一样，能长期销售，产品不积压，资金周转流畅。因此， 博创不但要考虑产品基本价，还必须融合自身经验，为市场销售提前准备。

比如，一幅狗或猫的动物画，有些商家会给出个高价，并声明是精品。但博创不会，只会标明普通绣品的价格，因为我们根据实践经验发现，动物之类的画原本就属于低端消费系列，除非顾客指定要求必须做精品（龙图案常见，一般客户方是老板。），根本没必要做的太精细，没必要做的尺寸太大，否则容易因价高而货品积压。类似猫狗动物之类，多为低端送礼之用，您又何时看得人家挂与厅堂？

再比如，一幅静物油画的花卉，或一幅人物绣，有些商家会给出个“超低价”，并宣称“价格低好卖，适合跑量”，但您仔细想一想，难道低端消费者也懂得欣赏油画、静物之类的艺术画？难道高端消费者会在意便宜，而将一幅劣作挂于几十万卖下的厅堂？哪怕是送礼，都有失身份和面子。

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