密集干货！维尚、挪亚家、科凡、KD、亚丹，问津定制征途0

“问”道行业求发展，“津”头再渡谋新篇。问津2022第四期，我们聚焦在“定制征途”，探索大定制品类的当下热点与未来趋势！

本期“定制征途”分别邀请了：

挪亚家董事长 陈志军KD 定制董事长 严红科凡家居总裁 王飚维尚集团副总裁 欧阳熙亚丹家居董事长 张大校

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问津“定制征途”

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“定制行业已经从柜类走向全屋，挪亚家则早已在全屋家具发展了自己的设计体系和风格。您怎样看未来家居行业的品类融合与分化？挪亚家的核心竞争力在哪里？

挪亚家董事长 陈志军

与其说定制行业已经从柜类走向全屋，不如说家居市场对单一渠道能够供应全品类产品的需求，越来越明显。

这只是单一渠道向全品类家居一体化供应的尝试，其背后的生产制造体系一定是复杂多样的。

以三聚氰胺板加工为主要生产体系的定制企业，不可能涉及实木加工、软体加工甚至更复杂的金属特殊加工。即使尝试这样做，那会是一条艰难之路，试错成本极大。能做到的方式，只能是代工，或者是协调供应。

但家居产品和其它全球化的工业类产品有本质上的不同，我们看到不同品类、不同风格、不同地域、不同时期，产品丰富多样，价格与品质更是多样，每年的设计层出不尽，这样一种百态的业态，很难说由定制行业所囊括整合。

难道真的有这种可能，各种单品类都走向全屋，未来会是这样吗？不会，这违反商业进化规律。

挪亚家的核心竞争力在哪里？

一种格调，一种品质追求，，一种对三色搭配不同时期的应用方式，决定了挪亚家从出世以来一直贯彻下来的品牌基因。

我们说，挪亚家3年前就扩展了定制品类，2年前加强了软体家具的生产研发，我们可以供应全品类的全屋方案。但这只是基于挪亚家品牌基因所呈现的风格与质感。

家具行业不同于其它高度工业化产品的地方，是它的设计风格多样性、流通的地域性，加工工艺与不断变化的设计风格的矛盾。这些是行业的特性，也是我们深知如何把握自身特点的关键点。

挪亚家的核心竞争力，是我们一贯坚持的模块化设计模式，一种兼顾设计多样多尺寸适应性，又兼顾加工与运营效率的产品运作方式。我们有25年的喜爱挪亚家品质与风格的客户群，有解决全屋家具的产品供应与独特的家居设计方案。

不管市场多么风云变幻，家具最终还是会回归对风格和品质的需求。在自己划定的风格领域里不断的品质追求，是挪亚家能够永远立身于行业并有独特品牌身份的根基。

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进入2022 年后，您认为哪些趋势，或正在发生的现象非常值得关注？

挪亚家董事长 陈志军

2022年，仍会延续危机带来的躁动，细分领域的变动性仍然是不变的市场规律，大定制行业因为多层面的竞争者加入，不得不降低成本，底价维持市场占有率。

高定“高处不胜寒”。因为高定的高成本、低效率注定是为及少数客户服务的，容不下一众企业加入。

意式客厅家具越来越审美疲劳。因为意式代表着与意大利设计的趋同化。

真正有设计感的活动家具会迎来第一阵暖风，多姿百态的家居春天即将到来。

两年来，挪亚家在春天播下的种子，已经为绽放做好了准备。

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2021 年高定火遍行业。KD 则早已在高端定制领域深耕多年。您怎样看高定在行业的火热？KD 定制是怎样的高定？

KD 定制董事长 严红

高定的火爆毋庸置疑，现在确实是一个风口。但是这个现象背后，值得我们去深思和关注。

“定制”作为一门生意，经历了从无到有，再到全屋定制的爆发，诞生了一批头部的流量型定制企业。从产品上，也有了模块化、工业化的定制生产方式，以及今天比较火热的主打个性化的高定。

但到底什么是高定？行业并没有统一的标准？是不是展厅高级、材料高级、设计师冠名，就是高定？并不是。另外，高定严重依赖设计师渠道，经销商开店投资起码要三四百万，但风险如何？回本周期如何？

很多人前赴后继进去了，但其实行业风口就像流行趋势，可能很快就转向了，比如今年大家就不再谈“极简轻奢”了。

我觉得大家要冷静对待高定，要回归本质。一定是越专业越高级，只有专业才能领先。高定要有一站式的专业解决方案，需要一整套的服务系统，而且是设计主导下的完善的交付系统。

高定首先是解决问题，满足业主在生活上的需求，包括环保性，然后才是审美、颜值。

KD从1997年到现在，一直坚守走高品质路线。我们从来没有说KD是“高定”，我也没有说KD是什么。我认为KD就是一个专心做自己的品牌，我们只是希望做能够满足消费者需求，个性化的定制品牌。

我认为企业最终的真本事，是能够持续和健康的发展，让经销商能够赚到钱。我们为经销商提供很好的赋能，从设计、材料到施工，帮助经销商和家装设计师配合，共同把项目落地。KD的经销商70~80%都够都能持续健康地成长，很多经销商当成了他们一生的事业。

我觉得自己很有幸福感，而且我觉得，我们从事的就是一个挺高级的行业。

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进入2022 年后，您认为哪些趋势，或正在发生的现象非常值得关注？

KD 定制董事长 严红

第一，这两年讨论的比较多的“全案空间”，未来可能会是下一个热门话题。

谁能够做到“全案”？是具有设计能力的人或者企业，也就是全案公司。一些南方品牌虽然名不见经传，但是我看到他们在这方面的探索。为什么现在很多成品家具套房家具在走下坡路？和这个也有关系。

这类全案公司不仅能够满足客户对定制木作的需求，还可以连同沙发、床等等一站式搞定，并且是高品质的，而不是简单的配套。其实它是由拎包入住发展来的，但是更全面、更高级。

未来，具备设计能力，能够将木作、软装和成品有机结合，解决了用户“后装修”阶段的所有问题，并且还物美价廉的企业，是有机会胜出的企业。

第二点，全屋空间的木作一站式解决。明年KD会正式发布自己的橱柜系统，由我们的研发团队自主研发。

它和市面上的橱柜将会完全不一样，更加灵活，而不会是完全模块化的，并且像我们的衣柜一样，依然可以和空间完美贴合。另一方面，KD橱柜的性价比更高，材质会和衣柜保持匹配。

2022年，橱柜会是我们的一个很大的亮点。

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科凡在行业首次提出了“新奢定制”的品牌定位，这样定位背后是怎样的考虑？科凡家居未来要成为一家怎样的家居企业？

科凡家居总裁 王飚

定制与装修的融合在加速，定制的趋势就是要走向“一体化”。

2020年科凡提出“新奢”定位，也就是“高定之下，大众之上”。在工业化为基础的定制基础上，要让产品和场景更具有整体性和高级感，“柜墙门一体化”就是科凡在产品端的落地。

对于科凡或者对于大部分的定制企业来说，“柜墙门一体化”还在定制企业的能力圈之内，能够做到这一点已经是向前迈了一大步了，因为墙板和木门原本就属于不同的品类。

另一方面，“柜墙门一体化”带来更具整体感的定制，也更容易让品牌在终端实现差异化，避免陷入价格战，也符合终端消费需求的变化。

科凡要成为一家怎样的企业？

从产品的角度来看，科凡依然是坚持工业化的底层逻辑，在这个基础上，科凡希望将这种具有整体感和高级感的定制，以可接受的价格带给更多二三四线城市的消费者。更简洁一些的话，就是科凡走的是“轻高端”路线。

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进入2022 年后，您认为哪些趋势或正在发生的现象，家居人要特别关注？

科凡家居总裁 王飚

一个确定性的因素，就是装修和定制之间的融合越来越明显。装修公司卖定制柜已经成为定局，甚至定制已经成为其主要利润来源之一。

这个必然会对整个行业产生新的影响，也就是定制企业的产品和服务，不仅仅要满足直接购买的消费者需求，还要满足装修公司和设计师的需求。

科凡提出的“设计师优选 柜墙门一体化”，也是针对装修公司和设计师，为他们提供更加细致的服务。

第二个趋势，就是成品尤其是软体家具“借道”定制渠道，会越来越成为现实。

目前一线品牌提出的“整家定制”，是培养消费观念的好事。另一方面，从更具体的实践来看，软体和成品借道定制渠道，提升渠道整体效率，已经成为大势和现实。

这两个行业的结合会越来越紧密，但是在终端如何融合，还有很多的路要探索，但趋势已经显现。

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从定制到“整装”，维尚正在带领行业以 BIM 科技重塑定制行业商业模式。

但很多人也担心建筑领域的BIM科技在应用到家装领域，需要突破许多难点。您认为，BIM科技在家装行业的应用，最关键要突破哪些阻碍？

维尚集团副总裁 欧阳熙

BIM科技在家装行业的应用，可能的确面对技术迭代、供应链对接、分散工地管理、缺乏产业工人的阻碍。但我认为，解决消费者与整装公司共同的痛点更关键。比如我们集团的维意定制是这样做的：

用定制与BIM赋能中国装企转型整装，与装企深度融合，共同为消费者提供一体化/透明化/数字化整装定制，让消费者实现“整装定制明明白白”。

维意定制将进一步深化与家具建材厂商的战略合作深度，把“全屋配齐”进一步发挥到极致，更好地为整装企业提供充足且高性价比的全屋配齐供应链选择；

维意定制将进一步深化与整装企业的融合，不仅仅在全屋定制和全屋配齐产品方面的深度合作，还将在整装产品设计研发、客户流量等领域进一步深度融合；

维意定制将帮助装企在“家装整装化”过程中，提供领先行业的数字化系统赋能，从K20设计系统到BIM20深化系统到5G工地导航系统，从销售到设计到交付全流程开展数字化解决方案的深度赋能与融合。

赋能装企转型整装，为消费者实现整装定制明明白白。

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进入2022 年后，您认为哪些趋势，或正在发生的现象非常值得关注？

维尚集团副总裁 欧阳熙

我认为2022年的行业趋势——家装整装化，整装定制化，定制配齐化。

家装整装化，是供需双侧的刚需。

无论是存量的毛坯房业主、刚需或改善的二手房业主、在住的翻新房业主，家装的痛点仍然是费时费力费心费钱并且结果难保障。而装企的痛点则仍然在于客户分散了，客单价变低了，产品到服务难配合，设计到交付口碑难保障。

谁能为客户提供一体化、透明化的一站式家装产品与服务，谁将成为业主的首选。家装整装化，必然加速发展。

整装定制化，是渠道与厂商的刚需。

随着家装企业转型整装，建材、家居等标准产品的整合迅速发展，而全屋定制由于其设计生产与现场安装的特性，融合的速度偏慢，而部分整装企业建厂自制则基本以失败告终。

但整装的快速发展使得整装企业逐渐成为家居产品重要的销售渠道，定制厂商也不得不在传统卖场渠道外对整装渠道日益重视。整装定制化趋势，势必加速融合。

定制配齐化，是定制品牌与家居配套厂商的刚需。

类似的，全屋定制近20年的发展，事实上已经成为泛家居领域一个重要的品类甚至是产业也不为过。毕竟设计已经成为家居消费的流量闸口，自然日益受到家居配套厂商的青睐有加；

而消费者对全屋定制的需求，以及对全屋配齐的一站式拎包入住需求，则更成为了定制品牌满足消费者需求及扩大市场份额的重要抓手。定制配齐化趋势，也肯定将进一步深化。

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“无醛战”之后，环保成为定制行业的整体共识。但“环保”只是基础门槛，您认为未来定制行业的竞争，核心关键是在哪些方面？

亚丹家居董事长 张大校

2021年疫情依然还在，成为了“后疫情时代”，这也让每一个家庭始意识到居家健康的重要性和必要性。环保定制不仅是定制行业的整体共识，还是消费者的居家标配，只有家安全了，家人才能安全。

从马斯洛需求理论出发，我们也能预知到未来定制行业的核心关键将“从满足人们安全需要”升级为“满足人们社交、尊重甚至是自我实现的需要”。

换句话说，定制产品的核心竞争力将从“无醛环保”升级为“高性价比”，通俗一点来说就是好的产品，好的价格，好的服务。

未来定制行业想要突出重围，产品就要从消费者对家的需求导向出发，围绕“设计，颜值，空间”三个维度，把产品性价比做到极致，打造“价格更低，品质更好，服务更佳”的国民套餐，让消费者的家“看着美，住着好，更环保，还不贵”。

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进入2022 年后，您认为哪些趋势，或正在发生的现象非常值得关注？

亚丹家居董事长 张大校

我们定制行业的人都有一个共识：20多年前，是瓷砖为代表的建材红利时代，15年前是橱柜的红利时代，10年前是衣柜的红利时代，橱柜与衣柜重叠的时代即为定制的红利时代，现在及未来10年是整装的红利时代。

全屋整装定制融合了橱柜、衣柜、护墙、木门、儿童房、大家居等多品类，为消费者提供一体化设计、一站式购齐的整体家居空间解决方案。

尤其是门墙柜一体化的设计，不仅让空间利用更高效，也让空间调性和风格更加统一，打造更具实用性、美观性、价值性和个性化的居家环境，受到越来越多年轻消费者的青睐。

整装定制是必然的。一方面， 一站式、拎包式家居消费趋势驱动了整装的诞生；另一方面产业发展的驱动，特别是传统家装行业要突围、全屋定制家居行业要突破发展天花板，整装也是是必由之路。

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