家居新生代力量,如何颠覆经销商江湖?
在中国家居业,经销商群体构成了一个充满鲜活故事的江湖。在这个江湖中,有人乘风破浪,也有人黯然离场,进进出出总是有不同的故事。
我们曾遇到年销售额几千万的大商,在短短两年从高峰期的十几家店关到仅剩2家;也遇到刚入行没多久的年轻人,抓住趋势、快速布局,崛起为行业新星。
时间来到2022年,经销商江湖的分化日益明显。行业不断出现的新模式、新理念、新规则,不断冲击着老一代经销商的思维,在他们看来,市场“越来越难”。
与此同时,一批新时代的经销商群体正在崛起。他们用新思维、新工具、新理念,改变着传统的经销生意,找到新的市场机会。以下3位家居经销商的新故事,或许会为行业带来新的启发。
00后经销商已进场:挑战传统,冲就完事
和年轻人做生意,首先要懂年轻人。00后的广东小伙儿肖东润做过电商运营,而选择进入家居生意,也是看到了同龄人的家居消费新需求。
潮汕市场比较传统,以红木家具为主,但年轻人并不买账。他打算用年轻化的产品挑战传统市场,或者说更加迎合年轻人的消费趋向。
主意打定之后,颇有互联网感觉的他注意到了林氏木业。和传统家居品牌相比,它的产品更加年轻和新潮,产品线丰富且迭代快,尤其符合刚需首套房的年轻消费需求,也就是“颜值、性价比双高”,这让肖东润非常激动。
在考察之后,肖东润还发现一个非常关键的优势——林氏木业是极少能够实现线上线下同款同价的家居品牌,或者说“同价格、同服务、同产品、同权益、同活动”的“五同”模式。
“这个非常重要,因为年轻人已经非常习惯网购,线上的价格如果和线下不一致会带来许多麻烦。更重要的是,价格的透明统一也让消费者更加放心,不用讨价还价。年轻人非常不喜欢套路,就要简单、直接。”他说道。
产品方向确定之后,还有一个问题就是门店的运营。
对于肖东润来说,毕竟是第一次创业开家居店,运营方面并没有丰富的经验。而公司总部全面的运营赋能,从选品到营销、人员培训,甚至线上流量的赋能等方面,让他省心不少。此外,由于是“现货直发”,作为经销商无需承担仓储、物流等负担,更让创业门槛大大降低。
作为00后新一代经销商,肖东润的创业既赶上了时代的风口,同时也搭上了家居新零售的快车道,天时地利之下,只要肯努力、多动脑,经营也会越来越好。
设计师兼老板反传统:不要套路,落地效果才是核心
做过渠道、整过拎包,设计师孙范的行业经验相对更加丰富。在决定和爱人一起做家居店的时候,他的考虑更多是如何让自己的方案落地,并且在多品类经营的趋势下,如何做大客单值。
全屋定制或者整家模式在行业风生水起,而在孙范看来,要让自己的方案落地,必须要满足两个条件:
1、产品线要非常丰富,给到设计师更多的自由搭配空间。
2、成品和定制柜体要一体化,不能各自为战,否则家居空间很难出效果。
考察了市场之后,孙范和爱人发现林氏木业特别符合自己的要求。作为主打25-35岁刚需消费群体的家居品牌,林氏木业拥有全风格全品类的产品库,从全屋家具到窗帘等软装饰品和家居小件,林氏木业可谓“应有尽有”。
更重要的是,林氏木业“成品+定制+家居用品”的融合新业态,让孙范能够基于全屋空间进行方案设计。“全屋定制最核心的就在于全案设计和最终落地效果,和林氏木业的合作让我们的设计方案可以高度还原,让用户所见即所得,这是我非常看重的。”
当然,作为一个“颜值控”,孙范对于产品的要求也很高。年轻化的风格、高颜值的产品,再加上丰富的设计经验,让他在面对消费者的时候可以给到非常全面、专业的建议,从而抓住消费者的心,口碑也越来越好。
实际上,“全案设计”已经成为家居行业一个非常重要趋势和商业模式,像孙范这样具有产品和市场意识的设计师,只要找对了产品和品牌,再结合自己的专业优势,广阔天地、大有可为!
数据狂人深钻研:门店经营也是一门数字科学
开店卖家具还要懂数据?以往可能不用,但未来可能是经销商的一项必备技能。
在这次开店之前,骆智军做过销售助理,也代理过传统的家具品牌。在他看来,新一代的经销商如果还不重视数据,将会越来越难。
“以数据说话,以数据为结果,以数据为导向”,这是他对自己的要求,也是获得实际收益之后更加坚定的信念。
如今,骆智军的林氏木业门店从开业选址到选品以及日常的经营,处处体现着“数据”的巨大价值。
通过数据分析区域市场的消费水平、消费偏好分析,骆智军的门店选址更加科学。
在产品选择上,“大数据通过对消费偏好等方面的分析,会指导门店如何提前做好爆品的准备。很多消费者是感性消费,造成不必要的社会资源的浪费。而有了数据的支持,我们发现门店的退换货也大大减少了。“
在日常的经营中,会通过经营数据的实施反馈和复盘分析,骆智军带领团队不但优化门店服务、提高成交效率,同时挖掘市场的潜在空间。
“大数据化的新零售趋势,让我们做生意更加科学、高效,这是传统门店经营很难匹配的地方。”骆智军说道。
从他身上可以看到,新一代经销商在新工具的赋能后,结合新思路、新方法往往能够挖掘市场的更深层次需求,做到精细化运营。而这,正是未来门店经营的必然趋势。
家居经销商的新江湖:星星之火 必将燎原
家居行业过往高速发展时代已经一去不返,随之而来的将是行业经营模式的关键转型。这其中,经销商的转型最为关键,但也最为迫切。
新一代经销商如何扛起中国家居业未来持续发展的旗帜?如何用科学、可持续的方式做好终端经营,更好地服务消费者?这将是整个行业需要面临的问题。
以上几个经销商案例代表了这样一群新时代的经销商,他们年轻、有闯劲、有魄力有想法,同时找到了适合自己的平台和商业模式。
而在林氏木业,聚集着一大批这样的新时代经销商,他们将是家居经销商江湖的新生代力量。而一个有着数字化基因、新零售模式和互联网思维的林氏木业,不一定能够改变家具业,却可以影响一大批有志从事家具业的新青年。
在家居经销商的新江湖,这些星星之火,也必将燎原。
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2015年11月14日 星期六 十月 初三
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