访尚拓商贸总经理陈东探其9年业绩增长30倍的秘密0

林内品牌自2013年进入盐城市场，9年间已实现业绩30倍增长，市场占有率高达30%。依托高品质产品和服务，加之成熟的系统化运行，在盐城市场，林内从一个“新面孔”，发展为市场知名品牌，这其中究竟有什么奥秘？带着这个疑问，近日，记者团走进盐城，对林内盐城总代理，尚拓商贸总经理陈东进行了采访。

尚拓商贸总经理陈东

【记者】：陈总您好，可以简单地介绍一下尚拓商贸的发展历程，以及您在盐城经营林内的历程，包括林内主要一些门店的情况吗？

【陈东】：2013年12月，机缘巧合，我成为了林内在苏北市场的合作伙伴。俗话说“万事开头难”，第一年我们只有一家50㎡的门店，销售额仅有200多万。经过我们与林内双方共同不懈的努力和探索，坚持深耕盐城市场，去年这个数字已经达到了六千多万，林内品牌的影响力也逐步扩大。时至今日，我们在盐城已拥有七家门店，其中有三个超1000㎡的生活体验馆，三个200㎡以上面积的门店。而在不久的将来，位于红星美凯龙的千平沿街店铺也会与盐城的消费者见面。

【记者】：尚拓商贸与林内合作以来，发展势头很好，是什么契机让您选择与林内合作呢？另外可以谈一谈合作的感受吗？

【陈东】：当年，林内品牌计划在整个苏北市场加大推广力度，我觉得这是一个很好的机会，通过沟通、参观工厂等一系列流程，确定了与林内的合作。正是林内始终坚持精益求精，苛求品质的工匠精神深深打动了我。

合作多年来，林内对产品的认真程度，正如日本的“工匠精神”，保证了产品多年以来的稳定品质和市场口碑。不仅如此，林内对用户的“服务意识”和对经销商的“契约精神”也让我感触颇深。这与我们的“客户第一、口碑至上”的经营理念不谋而合。

【记者】：作为综合热能器具类品牌，您觉得林内最能打动您这样的经销商的产品性能是什么？

【陈东】：林内生产的是使用燃气的热能器具，因此安全是至关重要的。林内有“三个原厂自制”原则：核心燃烧技术原厂研发、核心零部件原厂自制、关键生产设备原厂自制，通过“高内制率”来保障高品质的产品。林内对产品品质近乎“苛刻”的把控标准，保障了产品的稳定品质和安全性能。

【记者】：作为盐城的经销商，您认为盐城的用户市场有哪些特点呢？您能从当地市场消费能力、经济基础、交通便利性等各方面展开说下吗？

【陈东】：盐城虽然位列三线城市，但地处长三角经济带，与上海等多个周边较为发达的城市经济联系紧密，当地消费水平和理念已然向一二线城市看齐，消费者对于国际品牌的认知度比较高。2020年12月份盐城高铁开通之后，用户对品牌的认知度明显又有所提升。我们在市内做过一些维度的了解，通高铁后盐城的人均消费增长了25%左右，并且人员流通性变大，这些因素对我们的销售都是利好的，所以近几年，我们盐城市场的消费力还是很不错的。

目前整个盐城的市场情况一半是回迁房，我们的产品比如热水器对于这部分客户来说是刚需。还有一半是改善性住房，这部分客户有百分之七十到八十左右需要我们的产品。我们每年的新增客户主要集中在存量房市场，例如一次性交付一千户的新小区，半年之后只有30%-40%的人在装修，还有一大部分人会选择一年甚至两年后再装修，这也保证了我们每年存量房市场的稳定拓展。

我们在盐城的主力消费群体集中在90后和80后，除了产品品质之外，他们还很注重产品的颜值，并且喜欢套系化购买。由于我们燃热和壁挂炉都拥有很好的技术，所以厨电品类的产品也是这部分消费者会选择的，基本走进我们三通店且体验过我们灶具的客户都会购买，因为我们的星厨系列燃气灶有温控的功能，当温度达到时就会自动调节火力大小，保证食物烹饪过程中的健康营养，这些功能非常具有安全性和稳定性，并且是其他品牌没有的技术。

【记者】：随着年轻消费群体的崛起，消费的市场细分等情况使产业消费结构发生很大变化，您是如何看待这些变化？您觉得林内目前的产品布局是否能帮助您应对目前的变化并作出调整？

【陈东】：目前我们的目标客户群体主要是90后们，他们的消费行为习惯受网络影响很大，因此网络推广途径是我们目前重点研究的内容。同时我也发现，随着近几年疫情对经济的影响，年轻消费群体也逐步变得更理性，他们在选购产品的时候更倾向于选择智能、安全且耐用、实用的产品，这对我们来说是非常利好的，因为林内产品最明显的优势就是品质稳定。

另外我们从市场开发的角度出发，并与林内总部保持密切持续的沟通，产品线从燃热，壁挂炉，到厨房电器，净水等，在客户选择产品时，林内一个品牌就能够提供更多产品，实现一站式采购，让客户更加省心安心。

林内盐城生活体验馆厨房空间

【记者】：厨房经营方面，我了解到厨电也是您比较重视的品类，您觉得林内盐城市场对厨电产品的定位又是怎么样的呢？

【陈东】：其实在成为林内经销商之前，我也曾代理过其他厨电品牌，因此对厨电品类还是比较熟悉的。林内的厨电产品与其他同类品牌相比，最大也是最突出的优势是产品性能：比如林内灶具的感温探头(Smartsensor)技术，能够为消费者提供日常烹饪安全保障，产品的控温和定时等功能，更能为用户提供便捷轻松的下厨体验。

从整个林内产品套系来说，重视厨电产品的经营能够让客户享受到林内更为完整的套系服务。通水通电通气的门店展示，为到店体验的消费者模拟了更为真实的家居生活场景。目前我们在盐城就有三家这样具有林内特色的生活体验馆，能够提供更接近日常居家感受的沉浸式体验。不仅如此，厨房品类的增加也促进了公司整体营业额的上涨。

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