南通大众：30年坚守，林内实现南通市场“0”到“N”的颠覆式跨越0

南通大众，与林内品牌共同成长

1993年上海林内成立，南通大众燃气设备有限公司同年成为上海林内的南通经销商，近30年风雨同舟，南通以单店最高1800万元的年销售额打造出上海林内的“全国零售第一店”。

【记者】：南通大众燃气与林内合作已经超过了二十年，两家公司是如何结缘的？

【杨军】：1993年上海林内有限公司成立，南通大众燃气在上海林内成立之初就开始合作。当时，林内刚进入中国市场，当地消费者对品牌的认知还处于起步阶段，在随后相当长一段时间里，林内都在培育市场、默默耕耘，直至2011年，南通林内市场迎来了爆发期。

【记者】：目前贵公司在南通开了几家门店？

【杨军】：7家门店，整体运营态势向好，最好的门店年销售额曾高达1800万。在将林内品牌在南通市场深耕长达30年的这件事上，南通大众始终践行的是“多动脑、多用心、抓细节、重视人才”。以开店为例，我们不按照“先开店再招人”的常规思维，而是反其道行之，先培养人才，从基层培养到区域经理、负责人，待人才成熟后再启动店面投放和建设，这样一脉相承的操作无需磨合期，开店即上手。

新常态下运营模式很重要，今年2月份我在南通市区开了一家店，那时候正好遇到疫情，运营不如预期，一年大概有500万销售额，预计明年可以达到800万，我想向1000万目标冲刺。

困境中谋发展，30年坚持初心不变

成功从不是一蹴而就的，从最初开拓市场的艰辛，到现在年6000万销售额，南通大众坚持30年初心不变，成功打开南通市场。

【记者】：通过什么方法带领林内门店实现这么优秀的销售额的？

【杨军】林内产品向来以“好品质”出圈，得益于精益求精、苛求品质的工匠精神，林内持续研发功能性与美学性俱佳的产品，并为消费者所喜爱，这是门店实现优秀销售额的基石。随着林内产品线的丰富，南通大众开始在本地市场推广林内厨房产品、热水器、壁挂炉、净水系统等全品类。

“做好服务，是最有力的营销”，南通大众拥有很强的社会责任感，把安全和服务放在首位，每2年都会为居民做1次燃气安全检查，所有安检人员必须持证上岗、规范检查。以2020年为例，安检入户率从72%做到了90%。过程中以燃气安检为抓手，依靠专业细心的服务，赢得居民的信任，再产生购买。同时，根据烟灶和采暖壁挂炉的定制售卖模式的不同，我们优化咨询、设计、安装、调试、服务等全流程，制定不同的服务规范和标准，且不断升级完善。

【记者】：您是如何打开市场的？打开市场后，如何持续增加营收？

【杨军】：林内南通赢得市场的“三个秘诀”是：产品好、服务好、行风好，即安全第一，优化完善售后服务，做好行风建设赢口碑。

面对兴起的一站式购买需求，我们有针对性的开发厨房品类套餐，将油灶、蒸烤一体机、净水、采暖等全品类产品，从中到高价位进行有机组合搭配，让整体解决方案比单品更能为盈利助力。

这其中，我们尤其重视提升门店导购的能力，当与消费者接触时，能够快速抓住客户，赢得时间，使之更巧妙的突出林内产品实力、核心技术。如林内双安芯燃气灶拥有双智能感温探头，可在用户忘记关火时（锅底温度达到295℃前）自动熄火保证安全；Q85A睿擎系列壁挂炉热效率高达107.8%；锐逸系列可一键轻松实现零冷水、即开即热；小咕咚台式净热一体机集净水器、烧水壶、饮水机、泡奶机多功能于一体，5级净化、2s即可加热至设定温度等……当产品卖点结合三通店的实际演示，客户完全融入家居场景，可以从理论知识、实际操作和感官体验等深入全面了解林内产品、从而实现成交。

营销管理因地制宜、因人而异

上海林内在南通市场的成功，离不开杨军的坚守，更得益于他对本地市场的深刻认知和灵活运用。

【记者】：带领团队打开南通市场是一个非常艰难的过程，但最终也做出了全国第一店的成绩，杨总在本地化营销上有什么心得？

【杨军】：在运营本地市场上，林内着重以市场特性为基础、因地制宜做推广。以南通市区和启东为例，南通市区燃气公司的门店油灶销售一贯较好，以油灶入手推介成功率高，其他地域则需要用热水器来带动油灶等产品，鉴于此，林内南通在下属的6个不同的区、县、县级市采取差异化的市场开拓方式。

此外，林内南通借助“三通店”（通电、通水、通气）的独特店面业态，不间断组织多种特色体验活动，如东直营店针对新小区业主举办的端午粽香活动、启东直营店联合装企组织的龙虾啤酒美食节、如皋直营店举办的儿童点心制作活动、海安专卖店举办的美食烹饪技能比赛等，通过形式多样的门店活动，一方面加强业主用户与品牌的粘性，另一方面增强林内品牌和门店的影响力，让更多的产品与消费者实现直接互动。

【记者】：在南通市场，杨总如何为林内树立口碑？

【杨军】：林内南通在深耕本土市场的近30年间，一直在用心经营“口碑”，而口碑的支撑点是服务。林内南通重视提升安检队伍实操能力，定时对安检小组进行产品理论知识和实用操作培训，安排人员轮流驻店进行封闭销售学习，进行系统画图考试。专业售后队伍的专业服务也为前端销售实现了赋能，比如高端油灶（如JUW11G+2QLGH）套购量明显上升，采暖和水系统也有动销等。

经营者要有智慧，更要有责任感

自古“商人重利”，而杨军把自己定位为一个“为员工打工”的人，责任感和使命感是他一往无前的动力，合法合规是他经营企业最重要的准则，严格按照国家要求进行经营管理。他说做燃气产品要安全第一、行风第二，最后才是赚钱。

【记者】现在公司规模如何？去年南通林内整体销售额大概有多少？

【杨军】公司现有70多名员工，我们不是以挣钱为目的，更多的是承担社会责任，合法合规经营企业。就我个人而言，我不是老板或职业经理人，我是为员工打工的人，现在心态比较平和，没那么浮躁。去年南通林内营业额含税6000万左右。

【记者】：疫情以来，对烟机、灶具、热水器、采暖的销售带来什么影响？

【杨军】：无论是否有疫情，装修用户的需求都有，无非是因为疫情延后而已，潜在的消费能力还在那里，怎样挖掘潜在的消费能力，是要动脑筋、想办法的，现在渠道碎片化，需要经营者有足够的智慧。

【记者】：林内在南通市场的消费群体处于什么样的年龄层？

【杨军】：林内在南通市场的定位非常多元，从低保人员到高端客户都是我们的服务对象，比如有的残疾低保人群我们会赠送灶具给他们。我们做生意的思维是安全第一，燃气公司讲究安全；行风第二，做好服务，不能有马虎，不能影响公司形象；利润和赚钱放在第三位。

【记者】随着南通-上海地铁的开通运营，南通已经成功进入上海1小时交通圈，未来也将被打造成上海后花园、第三机场。也可以看到南通对一些品牌的接受度非常高，很多家居大品牌、奢侈品牌都有入驻，您对未来林内在南通发展有何期待？

【杨军】：后疫情时代，健康人居理念盛行，未来林内在南通市场还将面临更多发展机遇和挑战。我们会继续以用户为中心，不断锤炼产品、优化服务、强化场景，从每一个细节处去真正关怀用户的家居空间生活，为消费者创造更健康、更舒适人居生活体验。

我们也会积极履行社会责任，积极构建与城市发展相匹配的绿色能源保障体系，为守护青山绿水、减少大气污染、改善南通空气质量而努力。

【记者】：好的，感谢您接受采访。

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