网上团购买建材(1)0

2008年09月17日 08:16《第一财经周刊》

团购似乎是个不错的主意，尤其是买家居建材这种花费巨大的东西。而上网组团显然是效率最高的方式，但是，对于负责组团的网站来说，这是否是一门很好的生意呢？

文｜CBN记者 赵慧 实习记者 何晓梅

图｜CBN摄影记者 肖南

张铭在罗卡卫浴展台前已经观望了30分钟。她的身后是已经游说她30分钟的中陶卫浴团购顾问桂志鹏。

在后者下定决心在计算器上按了一个数字之后，她最终决定和桂志鹏签下浴室洗手台订单。

这是在8月30日上海团购网组织的一场有接近3000人参加的大型建材团购会上。卫浴、地板、瓷砖、橱

柜……尽管各家家居用品厂家已经和团购网事先商定了价格，并且这个团购标价会低于百安居、吉盛伟邦等家居卖场，但各家销售顾问仍都迫不及待地将它们的报价单塞给那些慢悠悠逛着展厅的潜在客户。为了争取更多的订单，供应商们并不在乎私下里再多给一些优惠。

虽然现在商家们都接受了网络团购这一概念，但是本身就喜爱讲价的中国消费者成群结队集体砍价还是曾让供应商感到害怕。2005年，红桃瓷砖一位店长在砍价会上被网友气得大喊一声“算了！我不做了”转身

离开，团购网继续让第二位供应商上台接受网友砍价。

“我们和网友站在一边。” 当时，上海团购网的现场团购部总监、砍价师唐亮挺满意这种为民请愿的感觉。

包括上海团购网总经理邓华金在内，这些最早从泡装修论坛起家、因为自己装修满腹牢骚、最终辞职创

业的非专业人士都觉得自己是在做一个前途无限光明的事业。

2005年秋天，房地产开发商静宇家园打通了总经理邓华金的电话，希望做一次房产团购。

约定9点半集合，邓华金8点左右到现场准备时已经有网友在等候。这次团购有500人报名，最终到场200

多人，这令邓华金升起一股成就感。

但是开发商见到人数太多，没多久就变了卦，只想送一点礼品赶紧打发他们走人。

“我被忽悠了。”邓华金很懊悔。这次失败让邓华金将生意的重心全部移到家居。直至今日，建材团购仍然是上海团购网的核心业务。网友可以在线申请成为会员参加团购，如果直接到网站服务中心，仍然可以当场入会享受团购价。

低价。上海团购网自认这是自己最大的优势。

砍价师唐亮说，橱柜行业在3年前曾经有50%的暴利。他们曾经在一次团购中约了3家橱柜厂商，实际只到

场两家：法拉第和小郡主。“没来的那家橱柜商不觉得我们是主要渠道。当时我一个月团购最多也就给他带来15单。”

而当时的法拉第橱柜正被一线品牌百隆、雅迪尔挤压得难受，总经理吴华皱着眉头替换了橱柜的把手和

抽屉，她用这种方式拼出一个橱柜新型号，开出来的价格不影响其主流橱柜市场价―1600元/平方米。吴华的最初心理价位是1280元，但是砍价师唐亮将价格一刀砍到880元。“她紧张得发抖。”唐亮说。吴华让准备订购的网友排队，每人交300元订金。3小时后，吴华数了数，103份订单。这超过了她单店月销量。

这也是上海团购网赚钱的前提。他们的利润来源于三个部分：网店租金、促销广告费、商家会费。其中

商家会费占到将近一半的比例。上海团购网和早期的无忧团购网(篱笆网前身)不同，它并不抽取每单生意的返点，这意味着团购网需要争取大量的供应商交纳会费。

“数量大就是很大的筹码。”北大纵横管理咨询公司投资银行总经理郑晓军认为，团购网和供应商谈判时，能否带来大批订单是能否吸引供应商的关键所在。邓华金也承认，和用在渠道推广上的费用相比，供应商交纳的会费是一个“很小的数目”。

同样曾以团购闻名的篱笆网现在则根本不愿提到团购二字。“我们在转型。”篱笆网副总经理徐湘涛面

露无奈。

“所谓的团购是一个不成熟的过渡阶段，或者说是在实力还不够的情况下要去凑的方式，”徐湘涛曾经在

公开场合表示，“因为商家不相信你有这么多订单，所以不愿意给你这个价钱，不愿意给你更好的服务，你才需要凑，但实际上这个凑是低效率的过程，商家相信你有这个量，愿意直接给你这个价钱，为什么还要凑？”“团购是先得到订单，然后再去跟供应商联络。传统订购是先跟供应商申请要货，然后再接收订单。”郑晓军说。

据篱笆网官方资料，2006年，篱笆网交易金额是2.8亿元。目前注册会员180 0754人，消费会员超过20

万。2007年起，篱笆开始将团购活动仅作为促销手段。

徐湘涛觉得，做生意，要从供应商销售返点上赚钱。

目前篱笆的平均返点率从五年前的5%提升到7%至8%左右。

现在篱笆网的办公楼里专设有培训教室，主要对象是供应商。“他们有时不懂什么是电子商务。”篱笆网

公共关系部经理傅浩说。

“那是剑走偏锋，”郑晓军有些质疑和供应商联系更加紧密的篱笆网，“这种业务核心应该是拥有消费者，而不是供应商。”他担心采用返点的篱笆网缺乏中立 性。

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