访德意市场总监：危机变转机 产品差异化彰显实力0

2008年8月的金融危机，如同一场大风暴，席卷了各行各业，厨卫行业也难免受到波及。但是作为全国最大、最现代化的厨具生产基地之一，行业前三强，德意厨具仍旧保持着积极的态势，高速发展。近日，就如何在逆市张扬等问题，上海团购网采访德意厨具有限公司市场总监屠总监。下面是采访实录。

【记者】：您好，屠总，很高兴您能够接受我们的采访。首先简单回顾一下德意在厨房事业上的发展历史吧。

【屠总监】：德意品牌导入时期，最早可追溯到97年。德意最早是做燃气灶具的，当时正是台式灶向嵌入式燃气灶转型换代的时候。德意在燃气灶发展过程当中，抓住了产品升级换代的机会，生产嵌入式燃气灶。然后逐步从这个领域延伸，先后延伸到吸油烟机、消毒柜，03、04年开始生产水槽、龙头，2002年开始打造橱柜，整个产品线都是围绕厨房这个核心。从97年到现在，多年的发展中，一直坚守在厨房产品这一领域。从品牌创建初期，我们德意一直注重产品特色和发挥产品差异化优势，强调经典的价值，一直致力于向消费者提供拥有经典的价值的与众不同的产品。

【记者】：金融危机是一个不得不谈的问题，不知道在金融危机的情况下德意有没有受到一定的影响？

【屠总监】：08年8月份金融危机开始，的确是对大环境产生了一定的影响。我们都知道，金融危机对房产行业的波动很大，而厨房家电行业是与房产行业息息相关的。有新房购买，才会有装修，有装修才会有厨房家电的购买，经济危机的影响，我们认为主要是体现在市场方面，危机导致消费者信心的不足，带来需求减少，从而影响到整个行业的销售情况。但是对于德意来说，我们受到的影响并不大。整个德意正处在一个上升的阶段，在这样一个阶段，我们考虑并不是和其他人竞争，而是和自己竞争。在我们看来，德意市场份额还有很大的一个发展空间，竞争对手并不是我们要考虑的因素。我们按照我们的计划在稳定的发展。

【记者】：我们德意对下半年的市场情况有何预期，对此有何营销动作？

【屠总监】：今年春节之后，房地产开始出现回暖的迹象，进入量价齐升的阶段，即开始进入一个价格和需求都会稳定的一个阶段，我们认为，相对于去年下半年，今年下半年会是一个可预期的销售稳步增长期。

去年“十一”旺季不旺，导致整个行业深刻的认识到危机来临了。但是实际上这个危机持续的时间并不是很长。从今年3月开始，销售恢复的相当的快。从去年十月开始，整个行业都采取保守的姿态，以最小化危机的冲击。我们的想法恰恰相反，这并不是冲动，而是来源于我们对市场的判断，在这种市场状况下，我们采取了一种积极的姿态。09年开始，我们在品牌推广方面，产品开发方面，业务结构的调整方面，促销力度方面，都采取了强化的措施。应该说，市场的结果是令人满意的。尤其是从今年3月份开始的市场表现，体现了我们这些举措的前瞻性和准确性。下半年，市场趋势可能要发生一些改变，甚至是出现快速的恢复性的增长。对于德意来说，我们会采取更加积极的做法。

【记者】：刚刚提到了产品开发，今年德意又会推出哪些新产品？

【屠总监】：今年的产品计划，在我们的产品品牌发展的历史中将会是一个质的变化的节点。主要体现在两个方面。

其一，是我们的产品的核心技术的突破。我们9月份将推出的燃气灶，其技术优势将会使我们成为中国式的家用灶具中具有领先技术的产品。

我们开发的燃烧系统，对于燃烧效率的提升，对于清洁的便利性，对于使用的便利性，都会有质的飞跃。9月份上市后，整个燃气灶的技术平台将会由此而发生变革。其实在此之前，国内有些企业也对此作出尝试，但我们认为均不彻底，现在我们做到了。

我们推出的新型的燃气灶带来不仅仅是燃烧效率的提高，同时对于国内整个家居的提升也有很大的帮助。现在的橱柜密度性越来越好，对于灶具的要求也就越来越高。灶具是需要空气流通的，橱柜的密度性越好，空气流通就越差，导致对于燃烧的稳定性和安全性产生了危害。因此很多企业采取在台面上开个孔或在橱柜上预留个孔，来改善这个问题。但是我们德意完全解决了这个问题，燃烧系统会从燃烧器的表面来补充空气。

其二，我们也推出一些配合高端家庭厨房装修的产品类别，例如嵌入式的烤箱、微波炉，这些产品的推出不仅仅是这些类别高端，而是这些产品本身的技术、设计及工艺上定位高端，并拥有相对有优势的技术。这些产品预计在今年10月份上市。

延长产品线，注重技术研发，产品的突破正是支撑德意的在这种环境下仍旧增长如此迅猛的核心因素之一。

【记者】：那么屠总，能否向我们总结一下德意产品的特色？

【屠总监】：其实在产品方面，我们一直在强调产品的差异化优势，这是我们德意一直坚持的产品战略方向。我们都知道，在可比性的产品大量充斥的情况下，市场往往会陷入价格战。这是我们极力避免的。恶性竞争往往带来的是质量的降低。

同时，消费者，对于产品的满足是在不断的发生变化。厨房家电，不再仅是功能性产品，当然功能性需求满足是前提，消费者对于它还有更多的非功能性需求，包括设计、工艺、款式、颜色、附加功能、使用的便利性……

我们在产品的研发方面，功能性的设计定位是个基本的需求，美观的设计和工艺成为了更高层次的方向，而且还要注重和谐性，现在厨房也需要和家居氛围相融合。我们相信，客户喜欢比产品简单功能更有价值。

在产品设计方面，我们强调设计的原创性，强调和家居氛围的融合，以满足消费者的审美需求。例如说，我们推出的近吸式油烟机，消费者会发现结构的变化带来外观的变化，时尚性更强，同时，它的功能方面更有优势。

产品的差异化会带来消费者接受度的提高。就像刚才讲的燃气灶，厨房的装修越来越高档，橱柜的密闭性越来越好，如何保证产品的功能性发挥，就在于产品的更新换代，即升级。强调产品的差异性，即我们德意的产品优势。我们油烟机有句口号“德意新天弧中国近吸式油烟机的倡导者”。应该说，我们也的确用实际行动印证了这句话。

【记者】：对于消费者来说，售后服务与产品质量同样重要，请问我们德意是如何保证我们的提供的售后服务顺畅进行的？

【屠总监】：普通消费者理解的售后服务就是对产品的维修和质量保障。而我们德意对服务的理解是服务是人对产品的使用体验的保障。

消费者购买产品，是为了其使用价值，购买燃气灶，是看重它烹饪、加热的功能。购买成交并不是销售的终点。

售后服务这个过程不仅仅是围绕产品本身的维护，而是销售的一个持续性的过程。我们德意把服务看成是这样一个环节，服务不完全是围绕产品去做，而是围绕消费者人去做，及时性、服务的品质、对消费者的影响力等等。我们理解的服务不局限在产品的保障方面，产品的保障不仅依靠服务，更加要依靠产品本身，产品质量、设计、工艺、材料等，而服务本身是对人的使用体验的满足。正是基于此，消费者对于德意的服务，也是相当的满意。

【记者】：前几年在网络团购领域没有看到德意的身影，最近德意好像已经慢慢介入这一领域，对此我们德意有何认识和规划？

【屠总监】：仔细的分析消费行为，会发现消费者意识中买东西就要去商店，这形成了一种习惯和约定。随着环境的变化，尤其是网络的变化，在一些发达地区，尤其是沿海发达地区，网络成了消费信息的来源，知识、体验都从网上而来。网络销售发展是跟社会结构和人的行为是有很大的关系的。经济越发达，人的交流水平越高，对网络的依赖性越大。越来越多的人消费前，会先从网上搜集信息。人的行为多样性，导致了销售行为的多样性，而销售行为的多样性带来通路的多样性。我们认为，网络有很大发展前景或者说超级大发展前景。

但是目前网络销售行为还处于一个发展或者说尝试的阶段当中。网络本身的购买特性还在摸索中。不可否认的是，通过网络平台，对消费者行为的追踪，这种销售模式无疑是有很大的发展前景。传统来说，消费者必须到商场去购买，去看，必须要有人来面对面的交谈，才能获得信息。而网络――提供海量资讯的平台的出现，使得消费者主动的去获取信息，并且是比较全面的获得企业的信息。而网络团购带来一个消费行为的革新。我们正寻求专业的网络平台，以求逐步开拓这一领域。

【记者】：非常感谢您接受我们的采访，谢谢。

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