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探讨拓宽内销渠道新思路

4月2日~4日，首届中国国际家用纺织品及辅料(春夏)博览会在上海世贸商城和上海国际展览中心举行。该展会被誉为开拓国内家纺市场的最新、最佳商贸平台之一，不少外销企业纷纷试水，和国内经销商接触、洽谈。但如何有效开拓内销市场、解决营销渠道建设中遇到的困惑和难题，如何进行家纺营销渠道的创新，是每个企业必须要解决的问题。在本届展会期间举办的中国家纺协会经销商专业委员会工作会议上，国内一些比较有代表性和影响力的家纺布艺经销商和生产企业代表就这些问题和困惑，进行了较为充分的交流与碰撞，得到了一些启发和答案。

整合资源共同应对

本次会议，经销商提到最多的问题就是流通成本太高，利润越来越薄。

吉林省东樱美家纺居室用品有限公司总经理李巍说，家纺布艺经销商多是区域性企业，企业规模小、赢利能力不强，从而长期发展受到一定的局限。另外，由于原材料、人工成本的上涨，产品的价格上涨也比较厉害，这也给销售增长带来了困难。

成都靓惠诚居室布艺有限公司总经理李松则为参会人员进行了成本核算：同样大小的店铺，几年前每年的租金约为15万元，现在租金得40万元，每年还要交纳上万元物业费，租金成本一下翻了近3倍，因此感到压力很大。

但是解决流通成本高并非没有办法，整合资源就是其中之一。

周村轻纺城东泰家居布艺公司李学书提出窗帘布艺经销商可与床品、家具等经销商联合起来，共建整体家居零售渠道，共同承担房租租金，分散压力。整体家居的氛围还能传递现代生活理念，展示现代生活方式，从而促进销售。

在东营做零售的王波表示，从去年开始，他就开始了整体配搭的尝试：将家具、窗帘、软包、地毯、沙发组合起来，不仅产品丰富、方便选购，还节省了成本。

北京羽丝兰梦家居馆负责人葛可明表示，自己市场的优势就是整合资源，这两年他一直在思考“大家纺”概念。“家纺产品的同质化还是比较严重，因而特色很重要。‘大家纺’不仅是将各个品类的产品组合在一起，我还要组合生态产品建立主题区，比如将亚麻、丝绸、竹纤维等天然材质的家纺产品集中在一起，它一定会成为市场的亮点。”葛可明说。

经销商们希望家纺协会能够搭建一个信息交流平台，或者沙龙，提供诸如哪个企业的产品有什么特色，最近开发了什么新产品等信息。经销商在第一时间知道这些信息，能少走很多弯路，节省很多时间。还希望联合生产企业、经销商组建一些诚信市场，或者给诚信店铺挂牌，既整合了行业资源，又能使消费者一目了然，买到品质放心的产品，享受更好的服务。

呼唤标准与人才

标准与人才缺失也是大家反映比较集中的一个问题。

一位经销商说，产品的功能性标准急需出台，比如窗帘的阻燃、遮光效果到底怎么样，消费者也很关心。

李松说，现在中国家纺布艺的销售量已经很大，但还没有一个确切的生产加工和安装标准。只有标准做好了，产品质量稳定、我们的服务水平提升了，流通环节才能做大做强，形成合力，提高家纺布艺在市场上的影响力，拥有更多的话语权。

真北集团董事长陆文龙说，消费者在购买窗帘时，根本不知道布是哪个企业的、哪个品牌的，但是却知道是在哪个店铺购买的。这足以说明经销商服务的重要性，一个好的经销商会提升厂家的产品附加值和品牌形象。

“这也存在产品的二次开发问题，我们从供应商那里拿来的都是面料，软装饰整体设计、二次开发对窗帘的销售影响至关重要。但由于我们的规模比较小，对专业人才的吸引力不够，终端设计人才缺失，造成产品二次开发不够、创意设计不足。”李巍。

中国纺织工业协会副会长杨东辉说，我们也在关注这个问题，呼吁各专业院校设立室内环境设计、家纺设计等专业课程，有的学院已经开设了相关专业。这个专业的开设，对学生就业、企业发展乃至整个行业的发展都有益处。

中国家纺协会会长杨兆华在回应标准问题时说，标准有两个概念：一个是质量标准，也就是产品标准;一个是加工、服务标准。目前，我们有装饰布标准，还起草了一个缝制标准，其他标准还需完善。另外，在个性化需求越来越强烈的今天，标准的制定一定要考虑到方方面面，要慎重。同时，有了标准之后，标准的推广更为重要。

合作互动创新渠道

流通模式创新也是大家议论的焦点话题。据介绍，轻纺市场、家具建材市场、家居卖场、窗帘布艺城、单体店等是家纺布艺的主要销售渠道。但经销商们反映，在那些能够带来可观利润的大型家居卖场，如红星美凯龙、居然之家等，家纺布艺往往被视为小品种、处于弱势，并不像建材、家具那么受重视，不仅营业面积小、楼层高，客流也相对小多了。而且窗帘布艺多是“区域品牌”，经销商的实力也比较小，很难做大。

欧博莱布业董事长蒲剑波说：“要想突破“区域品牌”的局限，借助网络营销可能是一种途径。据我了解，淘宝商城每月抱枕销售1500万元，窗帘销售1300万元。我们也进行了尝试，刚开始看的人多买的人少，主要原因是消费者在看不到实物的情况下不敢盲目消费。后来，我们在线上做推广，在线下开设实体店提供窗帘样本和安装服务，效果慢慢就好起来了。”

陆文龙谈了他对于渠道模式的思考。他提出：品牌企业可以做线上直营，而线下店铺由经销商经营，这样线上线下配合，可以满足消费者既喜欢网上购物，又能亲眼验看到实物的消费习惯。这也便于生产企业与经销商进行利润分配，最大程度地实现共赢。

陆文龙说，在终端开大家居生活馆，对资本要求很高，这就需要厂家和经销商合作，一起创新营销模式，从而获取更多的利润。目前奥坦斯正在进行转型升级，他希望能与志同道合的经销商一起合作，获得更大的发展。

北京方仕国际窗帘布艺城副总经理夏国雄在发言中，对经销商、厂家、市场三者之间舞台剧关系的阐述精准而有趣：厂家来写剧本、经销商是演员、市场是舞台的提供者，只有剧本写好了、演员演好了、舞台灯光效果也好，才能上演一部好的戏剧。即只有各司其职、通力合作，才能行业旺、企业兴。

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