“农村包围城市” 厨卫企业拓展渠道新路线0

选择优秀的经销商为企业销售或代理产品，便如同找到了将品牌向更广阔市场输送的放心渠道。在上周举行的第16届中国国际厨房卫浴设施展览会上，参展企业在展台布置以及所展示的产品等方面均用尽心思，希望吸引更多国内外的经销商，使自己的销售网络能够延伸得更远。现场不少参观者则也对市场表达了信心，认为除了外部环境的变化，销售是否顺利取决于对消费心理以及产品的正确认识。

“农村包围城市” 国内企业拓展渠道新路线

相比于市场布局已经相当全面成熟的企业来讲，展会对于那些正在全力加快市场销售网点铺设的企业来说更为重要，一方面他们需要通过短短几天的时间给每一位走进展厅的参观者留下好印象，另一方面还要从中发现适合与自己一道开辟新市场的经营伙伴。

在志邦橱柜展区，记者看到所展出的几套产品囊括了企业重点宣传的台面挡水、门板铝包边、五角柜等多项工艺技术。董事长孙志勇表示，企业自1998年成立后的十年间一直处于产品研发，企业内部建设的“苦练内功”阶段，除了在安徽本地发展，只在南京开设了店面，直到2008年才开始向全国拓展，这在企业内部被看作是“农村包围城市”的渠道拓展方式。而经营模式则包括直营、加盟与合资三种。目前志邦已拥有北京、上海、合肥、武汉、无锡、杭州等8家直营分公司，西安、重庆、长沙等22个战略城市，共600多家专卖店。虽然去年才在北京市场起步，但目前店面数量已达十余家。

“我们进北京市场比较晚，选择的策略是先进卖场，毕竟在卖场中容易形成集中消费，有利于快速提高品牌认知度，但店面位置和展厅面积非常重要，在这方面我们还需慢慢调整。”志邦北京分公司总经理闵智对记者表示。

相比于志邦大刀阔斧地“占领”新市场，同样在去年进京的我乐橱柜则显得比较谨慎。“北京的卖场租金、广告宣传费用都比较贵，卖场里的好位置也不多。”一位区域销售经理表示，去年企业在北京开设了两家店，目前还处于市场观察期。

重新划分受众人群 高端品牌调整市场策略

在展会现场，卫浴产品所占的面积最大，其中国外高端品牌则更将自己原创设计，具有高科技含量的产品按照不同区域分系列展示。不少品牌为了在中国市场获得更多认可，希望改变以往高高在上的姿态，开始“向下看”。汉斯格雅卫浴产品经理李涛对记者表示，过去他们将高仪等国外顶级品牌视作竞争对手，而随着近些年来国内业务量的不断扩大，企业开始思考如何将市场拓展至普通消费群，让更多人能够体验到自己的产品，因而开发的市场也集中在二、三线城市，竞争对手的范围也相应扩至国内产品。“现在包括面盆水龙头、浴缸水龙头和花洒升降杆在内的产品套装售价是1000多元。但以往可能至少要3000多元。”李涛表示，为了适应市场，产品价格下调幅度相当大。

产品的受众定位及价格有所调整，但对于经销商的选择依然保持高标准，业缘关系、资金实力以及业务能力都是企业考察有意加盟者的“必考项目”。“符合我们要求的经销商并不多。”西班牙卫浴品牌TORERO展厅的一位工作人员告诉记者，虽然生产基地位于国内并且已经连续参与了几届展会，但一直未以招商为目的，更多的是在宣传，而今年则希望进军国内市场，寻找合作伙伴。记者注意到，相对于国内企业对于经销商硬件条件的要求，国外品牌则更加注重经验。

从市场现状出发 经销商侧重选择国内品牌

展会现场的参观者以来自南方沿海企业负责人、设计人员以及有意加盟的代理商为主。深圳汇百川卫浴总经理吴利表示，许多小厂的产品都是在模仿大品牌，而自己的公司刚刚成立不久，希望能在现场了解行业信息和未来趋势。并在这一基础上，将产品融入企业自身特色，应该能够很快打开市场。

面对众多品牌与产品，在现场寻找商机的参观者并未看花眼。来自东莞的李应根从2006年开始代理欧路莎和阿波罗等品牌，谈到这几年的感受，他说国际品牌要求很高，并且都会在一个城市或者地区选择多个代理商，虽然产品辐射范围更广，但竞争也更激烈，有时代理商做起来会感觉比较吃力。但国内品牌往往每个地区只设一位代理商负责产品营销，对商家能够起到比较好的保护。此外，国产新产品从研发到上市的周期较短，而国外企业则会花费大量时间调研市场，考察新产品的市场前景。因此二者相比，他更倾向于代理国内产品。而这一说法也得到了不少经验丰富的代理商认可。

对于目前市场现状，李应根表示，今年以来，房地产调控政策对销量略有影响，但整体还算说得过去，最终在当地的销售情况取决于代理商和企业对产品及市场的把握。

“店面条件和代理商的素质决定了品牌在一个地区的成败。”闵智表示，即使代理商没有经验，但只要具备大体经营思路，能够与企业进行良好沟通，认同品牌理念就可以了，大区经理、区域团队都会帮助代理商更快地进入角色。

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