涂料业竞争加剧 不想被淘汰就得转变思路0

涂料业竞争加剧 市场“争夺战”日益激烈

笔者近日在采访中发现，2011年众多涂料企业均不约而同地在营销渠道下沉方面下功夫。绕开经销商，直接面对客户，是越来越多的涂料企业所采取的销售策略，一场涂料终端争夺战正在展开。

随着涂料市场竞争越来越激烈，网络销售越来越微利化，原来企业大力扶持的省级代理随时可能转成其它涂料品牌的代理。因此，很多涂料企业已经不单单将重点放在网络销售上面，而是组成开发小组，对工业集群进行地毯式客户开发。

为减小原材料涨价带来的不利影响，公司快速进行了销售机制的整合。在代理商销售薄弱的地区设立了中转库，由公司业务经理直接进入市场做品牌推广、圈定工业用户、完善售后服务等工作。

涂料市场变化迅速 不想被淘汰得跟上变化

“涂料市场竞争日益激烈，多层次、金字塔式的传统渠道营销模式弊端凸显。”某业内人士表示。传统渠道模式流通环节多、经销商层层加价致使产品价格竞争力低，而且市场信息反馈滞后，假劣现象突出，窜货现象严重。

渠道下沉是企业增强市场控制力的必然选择。与其他行业一样，涂料企业与经销商的市场博弈从来没有停止过。“涂料行业已经进入整合洗牌阶段，谁能控制终端谁才能真正赢得市场。”业内人士预言到。

“市场变化迅速，我们要想不被淘汰，就得跟上这种变化。现在要做的就是创新销售模式，在终端发力，直奔市场最前线。”业内经销商如是表示。

笔者还了解到，对渠道下沉的好处，多家油漆企业的负责人达成了共识。

一、能有效减少流通环节，加快资金周转，也就可以给终端客户更大的让利空间；

二、可以减弱经销商的话语权，增强企业自身的市场控制力；

三、直接面对用漆企业，还可以压缩假劣涂料的生存空间，进一步规范市场竞争秩序，维护涂料企业的切身利益，树立和扩大品牌影响力。

专家指出，终端消费构成目前发生着巨大变化，新的环境要求企业更新的速度要加快。直接从涂料厂家进货，并得到厂家跟踪产品售后服务，成为客户的消费需求。这一需求被众多涂料企业敏捷捕捉到并纳入了营销策略之中。

行业竞争转变 在特色内容与服务方面比拼

在各大涂料卖场走访期间笔者发现，商家的促销手段乏善可陈，除了买赠、积分、定金翻倍、满额减等屡见不鲜的活动政策外，大多数卖场并没有太多有特色的促销政策。

在价格战已经逐渐失去作用的背景下，商场与商家之间的竞争将更多的转到特色内容与人性化服务方面上来。企业之间的竞争将演变成服务水平、企业文化等软性条件的竞争。

另外，单一的涂料卖场人流量一般不是很大，但是当涂料卖场与周边的其他设施形成一个商圈之后，卖场内的人流会有较大的提升。由于现在人们的生活工作压力大，每到周末的时候都需要放松一下，而装修购物的大多数人也都是希望逛涂料卖场能与购物、休闲、娱乐等其他活动联系在一起，当一个涂料卖场与周边的其他服务设施形成一个商圈之后，消费者在逛完卖场之后可以就近休闲、购物、娱乐，这无疑对消费者有巨大的吸引力，当这样一个商圈形成之后，卖场内的人流量必将有一个较大的提升。

面对上游的不断纵向“挤压”，同质化竞争对手的横向“拼抢”，企业生存境地日渐尴尬窘迫，对于涂企来说，市场营销渠道体系的建设势在必行。近年来，通过定位创新，注入品牌力量，壮大资源整合能力，始终是行业内人士在不断探讨的生存命题。

链接：6.16日九牧厨卫股份有限公司宣布成立

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