家居企业不堪成本重负 “自建渠道”谋出路0

记者对多家企业进行采访后发现，在渠道高成本重压下，越来越多的家居企业纷纷整合资源“自建渠道”，推进传统渠道变革。尽管这一变革是否能够解决企业渠道高成本难题不得而知，但厂家仍然在大卖场的渠道强势压迫下探索着新的渠道模式。

试水电子商务“有戏唱”

时至今日，家居企业纷纷“触电”，在互联网这个没有地域限制、时间限制的空间里大展拳脚。据不完全统计，目前曲美、百强、TATA木门、绿之岛、全友家私、圣象、酷漫居等知名品牌已开始试水电子商务，如TATA木门、绿之岛等企业甚至把其提到企业发展战略上来，足以见得企业对于这种新型模式的认可。

以TATA木门为例，利用互联网平台，采取B2C的电商模式，将企业某款产品“搬到”TATA木门网络商城上去销售，与此同时全国800多个店面也开通了网络专区，让网民们(TATA的客户百分百是乐于网购者)享受到从预定、付款到售后服务真正的一站式服务。此种模式成为大部分涉水电商的家居企业的首选。

采访中发现，尽管大部分企业选择了B2C这种电商模式，但仍有某分企业另辟蹊径转选择另外一种电商模式——M2C，实创装饰当属其中的代表之一。进入北京各大家居卖场，细心的消费者会发现“实创家具”已无处寻觅。据悉，目前实创家具已撤出北京各大卖场，专心在北京市场做起“M2C”，避开卖场这一环节，将产品从制造环节直接销售给终端费者，实现40%的让利。

调查显示，随着互联网的快速发展，消费者的消费观念和方式正在发生着巨大的转变，网购成为他们购物的另外一种方式。对于消费者而言，网购意味着便捷、低价、省时等特点；对于企业而言，电子商务则意味着省库存、省场地，不再受其时间、地域等问题的限制。某种程度上而言，家居业涉水电子商务“十分有戏”。

品牌“自立门户”开出独立店

在大多数家居企业紧随大卖场进行扩张的同时，也有不少品牌企业开始逐渐摆脱过度依赖卖场的局面，打造独立的渠道体系。有曲美、美克美家从最开始之初便坚持走“独立店”的品牌，也有标致、百强、TOTO、科勒、东鹏、强力、北欧风情、欧派等品牌在建立“店中店”的同时，也开出了品牌“独立店”。

据悉，在通州、昌平、怀柔、燕郊等地已开设独立店的强力家具，近日准备再投资建立通州二店。同为“欧德森联盟”成员的百强，也即将在北京黄金位置--北三环大钟寺蓝景丽家对面的中坤[简介 最新动态]广场开设面积达两万平米的百强家具国际家居馆。届时，消费者可以在百强大店中看到所有百强自己生产和代理的品牌产品。

记者了解到，独立店的盛行与卖场的快速扩张速度有着一定的关联，销售额的下降“迫使”部分有实力、有影响力的品牌走上“独立门户”的道路。一方面，企业开设独立店能够按照自己的喜好设定门店位置和形象，体现品牌的“专卖”的档次；另一方面也可增加话语权，增加自己在行业中的地位。

此外，对于这种“独立门户”的行为，很多企业决策人仍然十分谨慎，在他们看来品牌忠诚度、产品线丰富度、人力资金等问题成为企业开大店所面临的几座大山。

拥有多年开设独立店经验的强力家具董事长张福才坦言，“独立店若想开成功，品牌也有一定的影响力与号召力之外，还必须拥有绝对的黄金地[简介 最新动态]理位置。”

家居企业“收回代理权”转直营

随着家居行业的快速发展，家居品牌分销模式也在发生着巨大的改变。一些诸如一统家具、美克美家等品牌脱离、绕开目前业内盛行的经销代理制，采取厂家直营的销售模式在全国迅速扩张起来。同时，部分原本采取经销代理分销模式的品牌，在北京、上海等一线城市采取“收回代理权”将其转变为直营的发展战略。

据悉，顾家家居在北京、上海、武汉、南京、杭州等A类城市采取直营模式，而在其他二、三线城市则采取经销代理模式。此外，诺贝尔瓷砖多年来也采取直营销售，但它的策略与顾家家居有多不同，它们更多是采取工程直营的方式进行销售。在大城市设立分公司采取直营和分销结合的方式，而小市场则是代理制并存的模式。

与顾家家居、诺贝尔瓷砖分销模式不同的是，部分品牌经销商因市场运转情况不佳，转而由厂家“接手”专卖店，代理变直营。其中最具代表性的当属新中源陶瓷。最初，新中源陶瓷在国内一直实施代理制，在经历了金融危机之后，2009年9月首次以直营的方式登陆北京市场，较之以前的经销代理制，在营业额上实现了很大提升。同时，记者获悉部分厂家已有类似打算，如木缘尚品[最新消息 价格 户型 点评]计划在明年上半年，在北京成立分公司，把北京作为直营市场。

据业内人士分析，直营模式不失为渠道高成本时代下企业的一条发展之路。目前行业处于调整期和过渡期，租金上涨船高外加新店运营成本的增加，经销商利益受损。经销商讲究短期图例=利，并不想做品牌，这与厂家的宗旨相违背。在此情况下，企业做直营，跳过中间环节，能够更好的把控渠道，不失为良策。这位业内人士甚至断言，直营模式或将成家居卖场发展的快车道。

家居团购“也疯狂”

现如今，互联网、书刊等、宣传彩页上，总能看见“工厂团购”、“万人集采”大“惠”战等字眼充斥着消费者的眼球。无形中，这已成为部分品牌商应对渠道高成本时期的一种策略，尽管这些尚未形成非常明显的逆流模式，但着实成为刺激企业销售额增长、掘金淡季家居市场的一种有效方式。

论道今年业内组织的一次次团购活动，其中最为典型的当属曲美今年三月份推出的“3P”团购。“3P”团购指出让“大买家”可以方便组成一“团”，享受团购优惠；“小买家”则可以聚众人之力，拼够10万享优惠；或者“小买家”搭乘“大买家”的便车；或者“大买家”拉“小买家”补上小缺口享优惠。据悉，百强、意风、天坛、TATA木门、科勒、新中源等品牌均加入团购大潮行列。

就像一阵风，团购在家居行业迅猛地刮了起来。到底团购能带给企业带来怎样的效益？这从六月份的几场团购便可窥其一般。据悉，6月中旬开始地板业便掀起一股工厂团购潮，生活家、久盛地板、大卫地板等品牌开展工厂团购活动。据不完全统计，生活家成都工厂举行团购当天下单5万余平，中山工厂团购成功突破华南区单日销售记录。久盛地板则创下了总销量超过9万方的成绩。

对此，久盛集团李彭涛表示，团购的目的，第一是淡季抢单；第二是扩大影响力；第三是展示实力，促成再影响。针对李彭涛的观点，搜狐微博网友“生活家V乐”表示赞同并指出“团购模式也是工厂对终端最直接的支持方式之一，给终端鼓劲打气！”

家装独立店与小型卖场“媲美”

相对于家具、陶瓷卫浴、地板等行业，家装行业有其自己的“特色“，它们一般总是处于卖场的“边缘”地带，主流位置大多是提供给了家具、建材商。在租金水涨船高的今天，越来越多的家装公司由以前主要依靠家居卖场这一渠道，走上“自建渠道”的发展之路，某种程度上为家装公司提供了“摆脱卖场依附”的能力。

业之峰开创的“峰格汇”大店模式当属成功的典范。早在2008年，业之峰装饰就退出家居卖场成立“峰格汇”，里面汇集了国内各大建材品牌，给消费者感觉像是一个小型卖场。在这里，与入驻“峰格汇”的厂家需要交付租金给业之峰，峰格汇所有的家装客户均从中选购主材。据业内人士分析，它们之间不再是松散的合作关系，建材商家会拿最新的产品促进销售，这就比家装公司以往更能吸引消费者。

随着“峰格汇”大店的风生水起，越来越多的家装公司加入到“大店”行列，但在模式上却不尽相同。例如实创推出“装修第一站”，汇聚家装建材、家电家具、橱柜卫浴、灯饰涂料、软装布艺等知名家居品牌的上万种产品，消费者可以直观地针对装修所需的所有设计、施工、建材、家具、家电进行全面的咨询和选择；轻舟则开出了“东筑尚品[最新消息 价格 户型 点评]”，馆内吸纳了TATA木门、金牌橱柜、生活家地板、飞美地板、马可波罗瓷砖等家居品牌，为消费者提供家居整体空间解决方案，省去满城东奔西走为设计方案选材的麻烦。

目前家居市场惨淡，动辄几千上万平米的大店可谓投资不菲，那么为何家装公司还是对开大店乐此不疲呢？阔达装饰的董事长曹安闽观点颇具代表性，“以前，家装公司都采用卖场驻店的方式，运营成本很高，但这种传统渠道对于家装公司的作用在逐步降低，家装公司都在尝试其他渠道和模式，减少对传统渠道的依附性。”曹表示，卖场给阔达带来的客流早在2009年就较之前下降了一半，去年更是下降了70%-80%。

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