家电商自建专卖店“农村包围城市”0

前不久，国美前董事局主席陈晓向媒体曝光了家电连锁的“类金融”模式黑幕，之后许多家电制造商纷纷站出来表示陈晓所言完全属实。种种迹象表明，家电制造商与连锁卖场之间的矛盾正在逐渐公开化。本来是合作共赢的事情，但现在不少家电制造商已将自己同大型连锁卖场的关系表述为“对抗”。最近的一次“对抗”发生在今年端午节期间，松下、索尼和夏普三家合资公司因不满某连锁卖场强制其低价宣传、促销的做法，撤下了他们在该连锁卖场全国13个城市的促销员……

很明显，这是两败俱伤的做法。但对制造商而言，似乎没有别的路可以走。于是自建渠道顺理成章成为他们摆脱连锁卖场的唯一选择。但在采访中，一旦谈及如何处理自建渠道和连锁卖场关系的话题，多数家电制造商都讳莫如深，至于个中原因，套用一句流行语就是——你懂的……

自建渠道“卷土重来”

为了打开更多的销售通路，家电制造商不断加大自建销售渠道的力度：美的、格力、长虹、美菱等扩建家电专卖店的计划都在稳步推进中，小天鹅也欲于明年底在北京开出100家专卖店，海信、TCL加大了三四级市场的开店力度，志高则计划今年在全国开出5000家低碳家电生活馆，还将与创维资本结盟。

据了解，去年海尔盈利超60亿元，格力盈利超42亿元，美的盈利超31亿元，成为盈利能力最强的三大家电企业。这3家企业无一例外地都建有自己的销售渠道，格力、美的以专卖店销售为主，其中格力的渠道独立性最强，其营业收入的90%以上来自自有专卖店体系。

海尔目前是多渠道形式并存，除了专卖店，还有日日顺连锁。6月26日，海尔电器公告称，该公司于6月24日以2.4亿元的价格向控股股东海尔集团收购青岛日日顺电器服务有限公司全部股权，后者的主要业务是提供家电售后服务及客户增值服务。

而据记者了解，家电制造商们不仅自建渠道，有的还联合建渠道。去年6月，长虹和美菱的联合专卖店首先在安徽和四川开出，在该专卖店里，美菱的白电产品和长虹的黑电产品一起销售。

业内人士分析指出，随着制造商的不断强大，他们有资金进行渠道建设。另外，现在不少企业的产品都很多，产品线涉及黑电、白电、小家电等，可以保证专卖店里的产品足够丰富。更为重要的是，目前在一二级市场，话语权都被连锁企业垄断，而在三四级市场，销售渠道空白还比较多。以上种种原因促使家电制造商重新走上了自建渠道之路。

“农村包围城市”战略

相关调研数据显示，国美、苏宁等连锁渠道的家电销售量仅占我国整体家电销量的25%左右，且主要分布在一二级市场。目前三四级市场的家电消费力不断提高，而销售渠道还存在大量空白，因此三四级市场就成了制造商自建渠道的主战场。当然，制造商也没有忘记一二级市场。

据了解，海尔电器在县级市场的零售终端店面数量已近7000家，在乡镇级市场也有2.8万个销售点，除新疆、青海等一些偏远的县镇没有布点外，全国其他省份的三四级市场都已布局完毕，其中，山东、河南、四川、安徽等省份布点相对密集。

格兰仕也发布消息称，今年将在全国建2000家专卖店，年内实现一县一店，目标直指三四级市场，以达到渠道下沉的目的。格兰仕新闻发言人陆骥烈表示，未来3年，白电将进入渠道寡头时代，他们也将以冰、空、洗为主导，以厨电为辅开设综合性专卖店，而且不排除与黑电企业进行联盟。

值得注意的是，制造商们在开拓三四级市场的同时并没有忘记一二级市场，尽管在这里有强大的家电连锁盘踞，但他们还是见缝插针。志高日前宣布拟在全国开设5000家低碳家电生活馆，目前，37家志高低碳家电生活馆已在北京建成营业。

据说，一般家电企业在城市的专卖店都开在郊区，因为在中心市区，国美、苏宁等连锁卖场的布局已经很充分，而郊区还有连锁渠道到不了的死角。记者在随后的实地调查中，也证实了这种说法。比如在郑州市北郊的三全路华瑞紫桂园外，短短几十米门面房内就汇集了美的、志高、创维三家的家电品牌专卖店。而在郑东新区的黄河东路、农业东路、商鼎路等路段，德国的艾尔斯派、日本的大金，以及格力、美的等国产品牌也竞相建起了各自的专卖店。

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