装修市场排演新规则 “混沌时代”濒临尾声0

时值初秋装修黄金季节，以及夏末交房季，装修“刚需”人群要着手开始装修了。上周末开幕的新一届美化家居展与设计双年展算是装修季的序曲，参展的家装公司纷纷在展会上推出不同程度的优惠吸引消费者下单，为装修旺季的市场大战拉开帷幕。

与此同时，更多的消费者逐渐在装修上抢夺装修公司的主动权与控制权，更加理性地选择家装公司，对于质量的要求也逐渐增强。

展会

靠优惠拉拢消费者 政策房装修成香饽饽

相对于往年的展会，今年的展会显然对于各个家装公司“武力拉客”的现象“严加管教”，基本杜绝了在会场内家装公司强行“拉客”。而取而代之的，是设计师的驻场和展位内的展示，参展的家装公司努力让消费者主动走进自己的展位来。优惠与赠品是家装公司吸引消费者的另外一种办法，所有展位都推出了一定幅度的现场订单优惠，包括整单折扣、订金折抵装修款、赠品等。开展当天为工作日，人流略显稀薄，但是参展的家装公司也都派出大量的设计师驻场压阵。

——政策房装修成为热门竞争地

由于即将迎来夏末收房季，现场为新房首次装修的咨询人数不少。除此之外，政策房装修也是一大热门。除个别市场定位高端的家装公司外，都有推出针对于政策房的装修套餐，价格相较商品房装修也便宜不少。对于存在的差价，大多数设计师的现场版解释为政策房装修以基础装修为主，同时主材的选择余地略小。政策房装修的市场扩大，家装公司显然也都不甘落后。

——电话促销频频 消费者信息“被分享”

部分家装公司也在展会同期单独举办其他活动来吸引消费者，例如一些免费的讲座，但会场并不设在展会现场内。而另外一方面，消费者在展会现场留下的联络方式有被“分享”之嫌，在某一家家装公司留下的个人联络方式与信息，很快就有其他公司的客服打来电话或发短信进行推销，而客服也并不避嫌表示通过展会获得消费者信息。因此，对于“留电话”的态度，消费者还应该更加谨慎。

观点

——淡旺季优惠基本一致

一些消费者抱着淘便宜的态度来逛展会，希望在即将到来的装修旺季中获得一些实惠。而还有很多消费者认为，扎堆儿在旺季装修不可能获得太大优惠，因为装修的人多，不凑那热闹。另外，很多消费者认为，家装公司并不着急“拉客”，也不会推出更实在的优惠，因此放弃了逛展会。并且，现在天气还是略显炎热，人们还没有真正提起装修的精神头儿，这些是本次展会略显冷清的原因。

而现场大部分家装公司表示，他们已经推出实在的优惠，为的是早早开始积攒人气。不少家装公司的设计师都在交流中表示，装修市场内的“刚需”人群是绝大多数，因此不管淡季旺季，消费者的总量基本都是有规律的、固定的。因此，家装公司无论何时都需要积极积攒“人气”，拉拢消费者，因此，淡旺季优惠基本一致。

——家装公司提供建材被认可 质量环保得兼顾

建材领域消费者不再被家装公司牵着鼻子走，大部分消费者希望获得主动权。98%的参与调查者都表示在装修阶段，不管是否接受家装公司提供的建材，自己都会主动去建材市场“了解行情”。其中，12%的参与调查者表示会完全自行购买建材，17%的参与调查者表示会自购一部分建材，69%的参与调查者表示虽然相信家装公司提供的建材，但仍会主动去了解市场情况。

让消费者逐步“被动变主动”的原因在于对建材质量与环保性能的要求。54%的参与调查者注重建材质量，29%的参与调查者认为环保性能是最关键的。13%的参与调查者认为品牌主导其选择建材。

分析：虽然大多数消费者不是建材专家，甚至在装修前很少接触建材，但是装修这件事也能锻炼消费者迅速成为专家。在决定装修质量很重要、且能被自己主导的建材方面，显然消费者不再愿意被家装公司牵着鼻子走，而是主动投身到市场内去了解和选择。以往的装修，消费者的“主人翁意识”主要体现在每天盯住施工现场的工人是否偷工减料上，而这种主导意识越来越多地渗透在装修的全过程中，也说明消费者逐渐从嫌装修麻烦想速战速决的单纯抵触情绪中脱离，变被动为主动。这也从侧面说明，家装公司若想依赖传统的模式与态度赢得消费者与市场，已经不再那么容易了。

——促销方式带有针对性很有效 社区店认可度提高

69%的参与调查者表示自己曾经接到过家装公司主动打来的促销电话，并认为或多或少可以选择其中一些进行参考，换言之就是这些“骚扰电话”起到了效应。6%的参与调查者表示接到过类似的电话但会选择置之不理。

以方便消费者为初衷开张的社区店认可度在逐步提高中。54%的参与调查者表示会考虑邻近的社区店。其中21%的参与调查者表示出于方便的考虑而会选择社区店，33%的参与调查者会选择社区店，但是仍会对比不同的门店与品牌。46%的参与调查者更青睐大店或旗舰店，认为社区店的选择空间有限。

分析：促销电话往往被认为“烦人”，但是若能针对有效人群提供有效信息，对于家装公司而言仍不失为便捷经济的促销途径，通过调查我们也发现这种方式确实网罗了一部分消费者。但是就普通消费者而言，无端接到推销短信或电话仍是一件感觉被打扰或信息被侵犯的事情，因此家装公司如果选择这样的途径争取消费者，是否会适得其反也需要深思。

社区店方面，年初还处于忐忑期的社区店很快被消费者认可，相信尝到甜头的家装公司也会因此顺势扩张成本不高的社区店。但不容忽视的是仍有一部分消费者认为社区店的选择存在局限性，而事实上，确实有社区店并没有太多“存货”，消费者若想完整地选择建材，还需要前往规模较大的旗舰店。社区店的弊端如何规避，家装公司也应该慎重考虑。

【手记】

家装的混沌时代濒临尾声

“秋季家装准备好了没”这句话不光说给预备家装的消费者，也说给家装公司，是否准备好了去迎接一个更加理智的消费群体。从来家装给消费者的态度都是“烦人”、“被坑”、“一肚子气”、“斗智斗勇”，谁提起装修都一个个眉头紧皱，虽然装修过后新房的焕然一新能带来欣喜，但是过程的痛苦与事后可能面临的质量问题，依然长期困扰着消费者。家装成为主流行业的十年来，家装公司从无到有，始终保持着一个相对强势的地位，消费者除了在选择家装公司的时候显得有些主动权，到后期的施工、用料以及套餐出现后的增项费用等问题，始终被家装公司牵着鼻子走。

而市场的逐步成熟不光锻炼了家装公司，也锻炼了消费者。从建材方面来说，各种途径的购买渠道以及建材知识的普及、优质品牌的涌现，让消费者有了更多愿意主动选择的意愿与空间，市场竞争的激烈程度也让家装公司不得不让步消费者，以换取更多的订单与生存空间。消费者在装修这件事情上夺回了主人应有的地位。从设计到施工的全程介入，对于家装公司施工到计费过程中管用的 “猫腻儿”了然于心，对于费用更加合理的预算等，都为消费者博得了更多的主动权。

之于家装公司，睁开眼睛看好消费者要的是好质量的家装，用低价或者各式花样的促销吸引消费者的小心思该收起来了。就如同超市绑定促销的商品，虽然赠品能吸引一时的眼球，但是消费者始终看重的还是商品本身，赠品再花哨，也不如本主儿实在来得靠谱儿。

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