家居业现状举步维艰 大胆猜想流通业态新模式0

2010年11月，记者参加了某个工厂举办的经销商年度研讨会，当众多二、三级城市经销商分享经验和战绩的时候，某一级城市经销商郑重而严肃的提醒与会人员：“2010年一级市场已经出现明显的颓势，估计2011年会更加艰难！同时这种行业竞争的白热化，会随着国家政策调控力度的加大蔓延到二、三级市场，我们的今天就是你们的明天！”果不其然，2011年的家具市场，哀声一片！抗租停业！关店！限制进出样！赶店员停止营业！工厂装修样品双免……各种围绕着工厂、经销商、物业的三者博弈比以往任何时候都来得剧烈！连北京上海等一些全国家具零售的标杆市场，以往打破脑袋想挤进去的个别一线卖场，也出现了长期空场无法招租的现象！

2011年，凡客、美的、康宝、海尔等非家居业态大鳄纷纷进入家居行业的传闻。而与此同时，前国美董事局主席陈晓，曾在2006年左右以上海永乐家电为基础整合过泛家居的家电建材流通，未取得明显进展。今年以实际行动和较高姿态昂首迈入家居行业，在上海开设首家家居用品、饰品零售门店，名巢靓家的名字也似乎在告诉着大家，家电连锁模式的辉煌将在这里重新启航。

8月，同为上海，通过短短几年时间成功打造出上海第一家具流通平台的圆美家居连锁机构，正式对外宣布在未来的三年内，在国内全力打造10-20家融合家具、家电、家居用品及饰品、建材等混合业态泛家居零售商场！

一时之间，泛家居流通业态的整合引发了行业人士无限的想象！记者将对家电、家具、家居用品混合业态发展进行深入剖析。

家电行业的快速发展，是借助产品的标准化和工厂、银行资本的成功导入而取得巨大成功的。10年前，消费者买一台空调，买什么品牌和到哪里去买，估计用十个手指加十个脚趾估计也数不完，而到今天，一个巴掌已经足够他做出决定。工厂也好，卖场也好，都出现了百亿甚至几百亿销售规模的巨头。

家居业尤其是家具行业，由于产品的非标准化和流通商、工厂缺乏实力，并未真正整合出强势品牌。而卖场的超速发展，绑架了流通商和工厂，使得行业畸形发展。行业大洗牌势在必行！家居行业要取得大跨步发展的最核心要素是：产品供应链中十分重要的流通商必须要能够主导整个销售过程。目前，没有任何一个角色具备完全的控制能力。卖场其实只是停留在传统的地主层面；工厂普遍弱小，直营更缺乏底气；流通商分散且无操大盘实力，成本受卖场和工厂过多限制。

为什么在同一时段，陈晓和圆美家居连锁都做出进入泛家居整合领域？什么是泛家居？如何才能做好泛家居？估计问不同的人会有不同的答案。要想把这个问题剖析清楚，就必须找到参照物并加以推理。

我们不妨大胆的做一个假设：上海，作为中国经济的中心和销售模式的创新发源地。如果当矢志在家居行业做大做强的陈晓遇上踌躇满志进入混合业态的圆美家居连锁，两者是否能够产生化学反应？如果两强联手会出现怎样的零售形态？

一、陈晓的“长”与“短”

陈晓，无疑是家电行业的风云人物，具备强大的资源整合能力，他的进入将会在现有实力薄弱，游离分散的家居业流通商群中突围而出。有一部分人觉得家居业不是敢投就能够做强做大，但是，具备了资源整合能力，将会在行业洗牌进程中抢占最重要的时间成本。

陈晓曾经和媒体的朋友这样说到：“我最熟悉的并不是家电行业，而是消费心理和消费状态”。多年积累下来的丰富的把脉经济发展的能力将会为家居行业的发展带来全新的理念。

但是，家居行业毕竟不是家电行业，单凭家居饰品是否能够撬动顾客的非标准化需求？没有整合的展示空间是否能够为顾客提供全面体验？在上海计划开设的7-8家连锁店是否能承载全国连锁发展的模式需求？等等的一些问题将会是摆在陈晓面前的课题。

二、圆美家居连锁的“长”与“短”

圆美，是目前国内少有的具备精英团队的流通企业，短短几年时间，在水深得能够淹没人的上海打造出了数一数二的流通平台。这得归功于管理团队从事了多年的家电行业营销经验。而极为注重营销的圆美家居连锁同样是行业内敢打敢冲的典范。

家居行业零售管理，说着容易做起来难！谁都想进入泛家居却谁都没有真正做好或真正去做。从十年以上的家电行业管理过渡到家具行业，让圆美这个团队更加具备了对家居行业发展的提前判断能力。积累的家居行业零售管理经验同样为模式的复制提供了有效保证。已经建立起来的众多实体门店，将会为扩张提供人才输送保障。在家具行业丰富的人脉资源也为其整合资源提供了便利。

在最危险的时候可能就是最好的发展时机，面对行业洗牌的加剧，圆美要想快速实现走出华东，实现全国布局，将面对区域连锁管理向全国连锁管理的提升要求，其管理经验能否驾驭全国市场尚是未知数；同时仅仅凭现有的平台流量还远不足够快速布局全国，以怎样的方式实现两条腿走路，完善店中店的管理同时，建立起强大的具备完全控制能力的独立卖场是圆美需要深入思考的重要事宜。

三、他们结合出怎样的泛家居业态才能适合目前中国经济的发展？

1、独立自营：选择合适店面，完全独立自营，构建完全能自我控制的零售门店体系，是发展泛家居混合业态的核心内容。

2、合理满足消费者提前消费需求：要做大做强，必须关注大多数消费者的生活需要，不能过于超前做高端，也不能一味做低价市场，只有合理规划，才能实现大平台，大连锁。

3、半混合业态：即使是宜家，把家具、饰品、建材末端产品整合展示，其不同品类的销售比重仍然有明显区别。合理的泛家居业态应该是半混合的。把家电、家具、家居饰品及软装划分专门区域单独展示销售，才能更好实现专业深度销售。以家具销售为主，家电和家居饰品为辅。既帮助卖场保持较为充裕客流，又通过合理配置实现消费者后装修一站式采购。毕竟，中国的大部分零售购买群体还没有到需要把家居智能、空气调节、采暖、供水一体化解决的程度，而且目前也承担不起高昂的整合费用。

4、体量合适的独立展示店面：摆脱家居行业传统的物业控制，建立具备主导销售全过程的独立店面，以合适的体量满足消费者的大部分需求。

5、到广大的二、三级市场去：回避在一级市场与国美苏宁等家电门店竞争，同时也避免了和红星、居然、月星等大型卖场的家具品牌整合难度。由于充分利用了目前家具工厂分散和亟待被洗牌的现状，在二、三级、甚至三、四级市场优选合作品牌，完全独立自营。

记者相信，除了以上几点，还有很多要探讨的地方。每每行业中人聚会，就总会讨论如何摆脱卖场控制，发展独立门店和建立泛家居卖场，但是并没有谁深入分析和尝试。无疑，泛家居前景是广阔的，这种发展模式能够具备更为强大的厂商乃至银行资源整合能力，符合消费者的普遍性消费需求，具有实现大连锁发展的切实可能。我们今天以假设的角度设想陈晓和圆美的合作，以及将会出现怎样合理的泛家居业态特点，衷心的希望能够给予大家一些启迪。记者曾经在前年年底预言：2010年将是家居行业尤其是家具业的洗牌元年！我们希望的是：在已经开始的大洗牌之初，每一位读者能够抓住机会，为行业的百花齐放、百家争鸣贡献应有的力量！而在这个过程中，伴随着的是主动向前走一步的企业同步发展！如果我们连梦想都没有了，而且即使有梦想也缺乏勇气去实现的话，那这个行业将会比一些人所形容的“鬼哭狼嚎”来得更加的恐怖和惨烈！

让我们再看三年，谁能笑看风云！？

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