目前，没有一家涂料企业能做到所有的区域都强势，因此所有的涂料企业都存在薄弱区域。但是再每个区域市场中都有强势品牌，一个新的品牌要进入相对成熟的区域市场所面临的困难那是“相当”大。
目前，没有一家涂料企业能做到所有的区域都强势，因此所有的涂料企业都存在薄弱区域。但是再每个区域市场中都有强势品牌，一个新的品牌要进入相对成熟的区域市场所面临的困难那是“相当”大。
涂料企业占领新市场，是需要斗智斗力的，笔者以为可以从以下三点着手：
一、巧打产品“组合拳”
产品是市场之根本，只有巧打产品组合拳，构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合，才能“扎根”于市场，使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。其中，要重点打好两拳：一是主推一款在市场上有足够竞争力的产品，为市场份额的迅速提升打造出主导产品；二是培育一款能够提升品牌形象和影响力的产品，为市场地位的提升打造出声誉产品。
企业在发展的同时要形成定期推出新品的良好传统，因为每逢新品推出总是广受客户关注，即使没有立即生成购买力，但是能吸引更多的关注。创新是一个企业恒久发展的动力之一，涂料企业需要在人才培养和储备上下很大的功夫，毕竟这占领一个市场不是一朝一夕的事情，需要涂料企业要全身心投入。
二、“乘虚而入”与“狂风暴雨”
在区域市场的运作当中，新进入要先找到竞争对手在这个区域的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软的地方打造硬的实力，用实力击倒对手。
但是企业不可能每次都能“乘虚而入”当企业在市场操作过程中，必须向竞争对手发起攻坚战的时候，必须投入高于竞争对手3倍以上的人财物力(战争上3倍兵力原则)，促使企业的产品流像“瀑布”一样冲向竞争对手，才有可能冲开一片属于自己的天地。
三、缩短营销的距离
营销的距离主要包括两个：一个是产品与消费者之间的物理距离，这是涂料企业到分散在各个角落的消费者之间的距离；另一个是涂料产品与消费者之间的心理距离，这是产品价值与消费者需求的对接程度。
对于缩短第一个距离，将涂料产品从厂家运到经销商专卖店比较轻松，但从涂料经销商到终端客户，这一过程的距离缩短并非易事。在涂料业有句俗话“三分涂料七分施工”，这说明施工的重要性，涂料企业要抓住这点，将服务做到极致，确保产品能发挥最好的性能。
缩短第二个距离，需要涂料产品的设计和制造创造出先天条件，同时需要后期营销人员的全程推动，如何在终端与消费者进行沟通，是推动消费者购买产品的重要一环。
涂料企业进入新的区域市场一定要多管齐下，在斗力的同时更要斗智，只要这样企业才能利用有限的资源创造出最大的价值。
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2015年11月14日 星期六 十月 初三
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