“后危机”时代卫浴企业的出路0

下半年开始建材产品的销售进入短暂的萎缩期，这是企业和经销商早已料到的。然而今年笼罩在卫浴企业和经销商头上的销售压力，比以往任何一个时期都更大，超过了他们的心理预期。存款准备金率上调、银行加息、房市调控、成本上涨等让不少企业在资金上越来越紧张，而不断飙升的CPI更是让消费者捂紧钱袋，“无钱可花”甚至“有钱不敢花”，卫浴市场有了提前过冬的味道。从上游供应商到下游经销商，卫浴行业整条产业链上的每个环节都压力重重，似乎金融危机之后的第二轮危机正在向卫浴行业逼近。

楼市调控 触痛企业和市场神经

说卫浴行业进入“后危机”时代，很多企业有不同的看法，而说卫浴行业目前销售堪忧，企业则深有同感。与去年同期或是今年前五个月的销售额相比，六月份卫企销售普遍出现了下跌甚至暴跌的现象。记者在走访潮州、南安等地的卫浴企业和厦门多个建材卖场时，问及企业和经销商近期销售情况，普遍回答是：没啥生意，比往年这个时候要冷清很多。

“这段时间可以说没有哪个企业的日子是过得很舒服的，不是产品生产不出来就是生产出来的产品卖不出去，企业都很头痛，这种冷淡的情况至少要持续到十月中旬。”波莱恩洁具总经理姜维强说。

销售受阻，企业压力倍增，建材市场的销售情况又如何呢？七月八日，记者在厦门最有代表性的建材市场———吉家·家世界看到，卖场的人流量甚少，显得非常冷清，多数门店在长达三个多小时里面连前来咨询的人都没有，剩下门店营业员在聊天打发时间。

“你也看到了，真的是生意冷清，仅是进店顾客的数量就比一两个月前少了一半，跟去年同期相比我们的营业额下降了大约四成，这个月一张订单都还没有接到。”福建某卫浴品牌的经销商林先生对记者说。

“我们上个月的销售也不好，但跟其他品牌相比还算过得去，因为我们代理的久福卫浴走个性化和艺术化路线，卖场里面虽然有几十个卫浴品牌，但是没有哪个品牌的产品跟我们类似，竞争没有那么激烈。不过跟上前几个月相比，销量也差了不少，尤其是零售下降得厉害，这种情况应该是房价调控的结果吧？”久福卫浴的店长张小姐直接将销量下降联系到房价调控。

厦门其他几个建材卖场如红星美凯龙、东方家园、江头建材市场等情况也相差无几，都是人流稀少、生意冷清，而对于出现这种情况的原因，普遍企业和商家归结于房价的调控。“我觉得主要是国家宏观调控的影响，这是谁也避免不了的。不止是卫浴行业，只要是涉及到室内装修的行业都会受到影响，虽然现在买房的人依然很多，但很多是属于投资房，这些人买了房子不急着装修，对卫浴产品的需求也就降低了。”中宇卫浴营销总监林文武说。

商家 主动出击 开拓新型渠道

据了解，国家出台的房产新政，导致一些“出售型”房产陆续变身为“出租型”房产，“出租型”房产装修预算极低，卫浴行业的销售因此受到影响。此外，今年物价大幅上涨，而人均收入并未同步上涨，致使人们家居装修消费能力降低，不装修、少装修、低装修的情况相当普遍。在“通胀”导致整个行业绝对消费量出现萎缩的情况下，商家面临着成本上涨和人流减少的双重压力，低成本优势不再，死守传统的销售渠道生存压力越来越大，向二三线城市拓展分销也变得越来越不容易。为了挺住通胀带来的压力，商家纷纷改变过去死守的坐商模式，主动出击，尝试网络营销、团购、工程渠道等新的销售模式，期待突破市场冰点。

“我们这个店是去年才开的，主要是以零售为主，但从今年年初开始我们发现零售的量太少了，好的时候一个月可以卖出几套，差的时候一个月一张单也没有。后来我们发现厦门的设计师对我们这种个性化、艺术化的产品情有独钟，往往一进店就被我们独特的产品外观吸引，我们开始跟设计师合作，走工程渠道。现在很多生意都不是在店面完成的，都是私下跟设计师完成的，久福卫浴是设计师和工程都比较偏爱的一个品牌，我们现在的销量也是靠工程渠道在支撑。”久福卫浴厦门专卖店店长张小姐说。

“我们从春节过后生意就开始不好了，去年我们坐在店里每天都会有几拔客人来看产品问价格，今年尤其是五月份开始进店的客人越来越少，我们只好自己走出去了。我们现在跟厦门的两个团购网合作，定期举办团购活动，我们自己也到一些小区去搞活动，推出以旧换新等爱心服务，邀请业主组团团购。”金信建材负责人陈经理对记者表示说。

“除了搞活动促销，开拓新销售渠道外，我们也趁淡季这个时间段没有那么忙对导购员进行了培训，希望通过导购员细心和专业的服务让客户认可我们这个品牌，通过他们的口碑去传播我们这个品牌，提升我们在厦门的品牌号召力。”吉家·家世界欧波朗卫浴专卖店负责人说。所谓“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，在淡季来临后，商家可以主动出击，尝试新的销售方式激活市场。

卖场 鼎力促销 拉人气保销量

商家生意不好，卖场也直接受到牵连，部分商家因销售冷清承受不住成本上涨的压力而选择撤出卖场，卖场只好重新招商填补空缺。汉西铁路建材市场总经理潘长江在潮州参观企业时向记者表示，现在建材卖场和商家一样面临着严峻的压力，尤其是近年来卖场的快速扩张，给原本就已经偏向饱和的建材市场造成了严重的分流。记者在厦门走访建材市场时，吉家·家世界的保安说往年这个时候来逛卖场的人比较多，今年明显少了，单是停在卖场里面的车就少了很多，近期卖场在搞促销，周末的时候有所增加。淡季来临，为了拉动卖场人气增加商家的销量，卖场和商家普遍选择促销的方式，虽然方式老套，但是效果还可以。

“我们卖场里面瓷砖跟卫浴的展馆面积大概是15000平方米，进驻的卫浴品牌将近五十个，都是国内外品牌知名度比较高的卫浴企业。受房地产调控的影响，从今年前五个月的销售情况来看，确实比往年同期冷淡不少，但相对其他卖场来说，我们还算比较好，因为我们在厦门市场的口碑好，而且地理位置优越。一般来说，星期一到星期五卖场的人流要少，因为很多人都要上班没时间逛卖场，周末要好很多，现在主要也是靠联合商铺搞活动来拉动人气。每次我们搞活动前都在本地的网络、报纸等媒体大力宣传，吸引消费者过来参加，每年下来活动的宣传费用都非常高”。吉家·家世界招商主管杨先生说。

记者从卖场了解到从从7月9日到7月24日，吉家·家世界联合箭牌、申鹭达、惠达、益高等卫浴品牌举行“一折大抢购活动”，逢周日消费者凭身份证即可参与“一折抢购300个马桶”、“303名返现大行动”、“900个水龙头大放送”等活动。虽然是老掉牙的促销活动，但是超低的价格还是打动了不少消费者的心。以箭牌为例，原价2690元一个的马桶，抢购价只需269元，缘于“致命”的价格魅力，7月10日举行的首场抢购活动人气非常火爆。

对于如何保证淡季卖场商家和企业的销量，业内人士普遍认为，促销或者总裁签售并不是上策，过度的促销只会让更多的企业陷入价格战，对行业长远的发展不利。提高企业的品牌号召力和做好服务才是终端制胜的王牌，在旺季的时候品牌的效应作用或许不是很明显，但是淡季来临，有影响力的品牌则很容易就能够靠品牌吸引力集来客流，从而实现销售。

企业 练好内功 铸就强势品牌

“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。每到淡季，各大企业卫浴企业都会打出各色营销牌，方式多种多样，部分企业甚至打造出独具特色的品牌活动，但与往年同期相比，今年卫企淡季营销销量也有所缩水，尤其是品牌知名度不高的企业，效果更为不明显。对此，不少行业人士认为市场环境越是恶劣，越能体现一个品牌的号召力，在市场低潮期除了要在营销上创新外，更要练好企业的内功，提升品牌的号召力。

“一个企业或者一个行业，总会遇到市场疲软的情况，在这种情况下企业更要练好自己的内功，依靠一流的产品和一流的品牌打开和稳定市场。对于卫浴行业的发展前景我们要看得更远，中宇也在为致力成为一个国际性的企业，我们跟高仪成立了中宇高仪国际有限公司，要在明年将我们的水龙头销往全世界。”中宇卫浴营销总监林文武告诉记者。

“箭牌卫浴在这边做得挺好，跟我们相比，他们的产品在品牌知名度上有优势，消费者对卫浴行业不算很了解，在选择产品的时候很注重品牌，如果品牌知名度不高，促销的时候价格再便宜成交量也不大。久福卫浴今年在品牌建设上投入的力度比往年大，我们这边也通过一些渠道在厦门提升久福的品牌知名度，能够保证一个企业淡季销量的重点还是在于这家企业的品牌号召力。”久福卫浴厦门专卖店店长张小姐说。

在市场整体放缓之际，卫浴企业尤其是中小卫浴企业更应该苦练内功、深耕细作，致力把产品的质量做好，因为无论哪个时候企业想要谋发展，想要真正获得消费者的青睐，都必须将提升产品的质量列为第一要务。在做好产品品质的同时，加大品牌建设的力度，依靠品牌的力量增加企业的号召力和抗风险能力。正如行业人士所说：越是行业艰难的时候，越会有好的企业和好的品牌凸显出来，越是大家都不知所措的时候，越是加强企业内部修炼的大好时机。只有不断完善的企业，没有一塌糊涂的市场。

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