摒弃特色拼规模 卖场发展畸形或走上不归路0

调查发现，去年房产新政的出台导致家居市场波动，企业发展压力加大。然而，这一年成都家具卖场却出现了新一轮新势力的扩张潮，一批家具卖场已进驻成都，还有一些家具卖场在紧锣密鼓地筹备开业。而随着行业低潮的持续，卖场内亏损经销商的比例越来越大。虽然如此，卖场倒闭也并没有阻止连锁大卖场近两年来“疯狂扩张”的势头。面对如此混乱的家具市场，很多企业和经销商越来越迷茫，家具销售渠道建设该何去何从？

家具业洗牌：5 死1 生

无论是房产新政后的敏感时期，还是现如今家具行业的极度冰冻期，家具卖场的扩张都没有暂停或延缓。这种扩张也反映了卖场之间的激烈争夺，它不仅是地区、店面面积的扩张，同时也是家居文化、经营理念、核心竞争力的扩张。

在经历了金融风暴的复苏、中国房地产市场的跌宕起伏后，家具行业流行着这样一种说法，中国家具行业到了洗牌的时候了。很多人甚至预测中国家具行业未来3 到5 年会出现“6-5”的局面，就是6家企业中会有5 家倒闭。而居然之家杭州店关门、“德家家居广场”倒闭似乎也在一定程度上印证了这一说法。成都某家具企业总经理告诉笔者，行业洗牌现象目前在成都家具行业中是存在的，现在家具行业同质化现象越来越严重，品牌好的企业会越来越好，不注重品牌的企业在某种程度上正在成为被减掉的“5 家”。

传统卖场更具扩张力

风起云涌的家具行业诞生了一大批企业、经销商，也催生出多元化的家具渠道，例如传统卖场、独立店、直营店、家具一条街。在种类繁多的家具渠道模式中，哪种渠道更适合未来中国家具行业，能帮助家具企业走得更远呢?

据调查，直营模式已成为一种新趋势，正成为中国家居流通业的一种新兴业态，也是独立于大型家居卖场及代理销售之外的一条通路。这种模式在家具行业中的认可度越来越高，是因为在自有卖场内，售价统一，省去了中间各流通环节，节约进驻其他大卖场的费用，成本降低了，产品的价格也降低了，产品对消费者更有吸引力。

家具一条街多容纳很多家具品牌，家具与建材聚集在一条街发展，产品多属中低端产品，价格较便宜，中低收入者或在品位上要求不高的消费者多会选择在此购买家具。

传统家居卖场品牌相对较多，对入驻品牌的要求也较高，利用品牌捆绑效应来提升卖场的整体品质。而且，家具消费是艺术化的、多元化的，要消费者共同认定同一个品牌是比较困难的，传统家居卖场为消费者提供了多元化的选择。另外，传统家具卖场不仅容纳了多元化的品牌，也容纳了各种各样的产品，集中了家具、卫浴、橱柜、装饰品、建材等，实现“一站式”购物。而且传统卖场特别是新建的大型家居卖场多集购物、休闲为一体，其设

置更加人性化，为消费者节省了更多的时间，并且能让消费者轻松做到货比三家。成都大型家具卖场的扩张以及新卖场的入驻都说明了传统卖场在发展上的优势。家具企业和经销商应该冷静应对，抓住主流趋势，而不是被眼前的家具乱象打乱阵脚。

新进卖场没特色难立足

其实，无论是哪种家具销售渠道都有其自身优势，关键还是看企业和卖场对自身的定位。如果一个企业的实力够强，产品定位为中高端，传统卖场和直销模式是最合适的选择。而家具卖场的定位一定要创新。如今的卖场越来越多，都想走差异化路线，因而找准客户群是关键，卖场和家具企业要共同从产品和卖场环境等多方面打造差异化。一家新卖场进驻新市场，首先要亮出自己的特色。卖场和企业要多了解对手，把握自身，作出准确定位。大而全的定位其实并不适合卖场的发展，新卖场应该努力走精而专的路线，细分市场，细分消费者。

如今，卖场的竞争是相当残酷的，特别是对于卖场新势力而言，没有足够的实力及创新是难以立足的。一方面，卖场扩张速度很快;另一方面，卖场淘汰的速度也不慢。调查发现：消费者更倾向于去有实力的大卖场。在谁都没有绝对的市场话语权时，卖场的规模是决定未来发展的重要因素。所以，新卖场一般还是倾向于做大规模，这样能给消费者好感，会使消费者感觉卖场很有实力，对这家卖场产品的期望值以及信任度也就较高。因而卖场首先要打造良好的形象。

家具企业和卖场要想做大做强，需要整个家具行业共同努力。竞争是好事，通过相互挑战、相互学习、不断改进，才能推动整个行业的发展。

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