行业：浅谈橱柜衣柜终端软实力表现0

近日，行业人士走访和观察了橱柜衣柜品牌店。发现，橱柜衣柜品牌店在终端软实力，尤其是终端导购销售这一块，不同品牌之间存在的差距很大，表现也各有所异。橱柜类以威法西门子、金牌、欧派(高端或一流品牌)和A橱柜及B橱柜比较，衣柜以索菲亚、好莱客(一流品牌)和C衣柜、D衣柜比较。

一、越高端橱柜品牌店销售能力越强。

通过比较，我们发现威法西门子、金牌这样的高端品牌，在销售能力上是比A和B橱柜品牌要强得多的。他们在讲解上更详细、所讲更专业，讲解的时候很清晰，对专业知识很熟练，讲得很肯定，语速不会很快，但是让人很容易听得懂、听得明白。而且在主动引导方面做得非常不错，讲他们优势的地方。

二、国内一流衣柜品牌店销售能力明显强于二流衣柜品牌店。

我们在看完索菲亚和好莱客两个衣柜品牌店的时候，发现他们在销售能力这一块并没有多大的差别，不论是在产品知识还是主动营销、解答技巧、引导性都差不多。也许由于315索菲亚的活动内容更好，所以他们店面人气更足些。当我们在逛完C衣柜和D衣柜店，才发现这两个店和索菲亚及好莱客在销售能力上有很大差别的。

还是专业知识不够熟练，还是不够主动，还是引导性不够好。所以，这也是索菲亚和好莱客成为了国内一流的衣柜品牌的原因，而C和D成为不了。谁的销售最好，谁的销量就最好，有了实力就能为品牌多做广告了，名气也就更大了。

三、一流的、越高端品牌橱柜衣柜店，服务越好。

像索菲亚、欧派、威法西门子这些做得好的衣柜橱柜品牌店，服务是比较好的。这也说明了服务好更品牌和业绩成正比。在他们这些店，导购就会很主动地端上来一杯水，从一个小小的细节，就能看出你这个品牌的气量。而消费者往往是很容易被打动的。这么小的一件事也许很多品牌无论从公司还是到店面应该培训多很多次了，要做，但是到了真正的战场就没几个会去做了。

当然，服务好不单是体现在这一点上，还体现在销售中的人性化方面，他们这种服务不会因为你的穿着比较差或者怀疑你买不起，而不太愿意讲解，有一句没一句地回答，缺乏最基本的礼貌和尊重。我们可都是没买房买没买过橱柜衣柜的潜在顾客啊，难道不应该为未来的成交做好基础吗？

四、一流的、越高端品牌橱柜衣柜店，导购产品专业知识越强。

我们不得不赞扬威法西门子导购的专业知识水平高。其实他们这种高没有任何一点特别，只是产品专业知识学得更熟练、更到位一些，然后讲解的时候发挥更好一些。如果在实战的时候能把平时80%的水平发挥出来就是已经不错了，但是威法的人告诉我们，他们是需要100%发挥的。从板材讲解，到五金、电器，各种材料、细节等都了解和掌握得很清晰。

我们同时也发现欧派的导购这一点也做得优秀，单炉头的专业知识都让我这个有点懂的“顾客”竖起耳朵认真听起来，非常专业。什么叫敬业？对自己所在岗位的知识很专业地把握并发挥出来，就是敬业。我们在逛A橱柜品牌店的时候，导购员连百隆的大力支撑都支吾讲不出来，还是笔者提醒她：“什么支撑。”才说出“应该是上翻门吧”的概念，令笔者内心很是纠结。更有甚者，一些橱柜店的导购，连高光吸塑和烤漆或者UV跟烤漆都分不清，真一点都不敬业。笔者摸着UV板那一条厚厚的封边条，听她说是烤漆，心里感叹着：这是哪家的法兰克啊。

五、一流的、越高端品牌橱柜衣柜店，销售越主动。

我们不得不再次赞赏威法西门子人热情，店里没顾客的时候，都是站在门口的，主动迎接每一个有需求的顾客，在他们专业的形象及专业的礼仪配合下，只要是有需求的顾客都会随着他们进去看看的。我们还离他们两三米的时候，就已经迎我们进他们店里了，非常主动。专人专负责，到了店里以后，威法人主动地为我们讲解产品，主动向我们讲解他们的卖点，引导我们跟着他的思路走。

但是在我们看其他橱柜店的时候，这种主动性就缺乏了很多。比如A橱柜店，导购都是坐在里面，围在一个桌子聊天；B橱柜店，我们在里面看了很久，都没有一个人出来迎接；甚至一个橱柜店，我们已经看了很久，突然蹦出一个女导购，站在我们旁边，却一句话不说，令我们很尴尬地走了。

还有一个C衣柜店，本来除了我们就没有其他顾客了，当我们进来，说了一句“欢迎光临。”后，让我们自顾自地看去了，她自己去整理什么物品了，当她整理完了，我们也带了很多问题离开了她的店。像这种销售怎么能提升业绩呢？

六、一流的、越高端品牌橱柜衣柜店，激情越高。

像威法西门子、金牌、好莱客这样的品牌店，导购的激情都很高的，这大概也是跟他们的销售成正比吧。销售越高激情也就越高，激情越高，销售不会差到哪里。但是，当我们销售不好的时候，更应该有激情。因为顾客是很容易受到销售员的情绪感染的，如果你有活力，顾客的心情也会跟着好，顾客的心情好了，说不准就认定你了。

有句话说，做销售，先销售自己，然后才销售产品。有了激情，你讲产品就更有自信，顾客也更愿意听。有谁愿意听一个巴拉着脸、无精打采地人讲话？这一点我们很佩服所逛的欧派店，人家不愧是行业老大，导购员小姑娘的敬业都比一般的好，我们都赞赏她是一条好苗子。我们逛某衣柜店的一个导购，面部一直没表情，爱理不理，好像欠了她很多债似的。最后给了她一个别号“闷骚型的导购”。

七、一流的、越高端品牌橱柜衣柜店，回答技巧更好。

我们发现终端大多数橱柜衣柜店的导购能力还是比较弱，比如逛衣柜的时候，我们一般都会拿出索菲亚作比较，因为索菲亚号称行业老大，而且价格便宜。当在好莱客的时候，我们说索菲亚的价格比你们的便宜啊，导购员马上解释：“先生，我们这个材料跟它是不一样的，您看我们这个是什么什么做的，它的是什么什么做的，所以价格肯定会有差异。所谓一分钱一分货嘛。”

当我们逛C衣柜店的时候，问了同样的问题，那个导购居然拿那些小样板没话说了，看她表情很为难的样子，我们也不好继续问她了。再逛D衣柜店的时候，我们问了导购实木衣柜门和人造衣柜门(密度板)有什么区别的时候，这个导购支吾了一下想了一会，肯定没想到我们会问这样的问题，居然这样回答我们：“实木门的话，用久了会发生变形，而这种人造板不但不会变形，它里面有些小孔，还可以防潮。”

这个导购显然是落入了想推人造板的圈子里面了，所以才这样回答。这种回答很明显是不明智的，应该这样告诉我们：“实木门板因为实木是纯天然的，资源很稀缺，所以一方面它会显得比较贵，另一方面环保，没有任何污染。而人造板呢，这也是一种环保材料制作的，克服了实木稀缺贵的缺点，而且由于中间设置了很多小孔，所以一方面它更可以防潮，另一方面不会发生变形，尤其这么大扇门。”

八、一流的橱柜衣柜品牌店，体验销售做得更好。

相信大多数品牌都培训过体验式销售，可是终端用这一招的又有多少呢？我们发现用得最好的还是威法西门子，而且用得很自然。他们边介绍边随手从台面上拿起了一个锅盖，然后讲到他们的门板耐刮，就随意地拿锅盖在门板上刮了一下，这种销售让顾客很容易相信他们所讲的。继续讲到板材，又从旁边拿了一块柜身板给我们看、让我们闻，其实每家品牌店这种东西都差不多，特别对于我们这样专业的“顾客”，但是我们还是让威法的导购给讲服了，怀疑它这个东西就是进口的，因为在其它店的时候没看到嘛！再讲到导轨的时候，导购会亲自拉出来，然后不经意之间又拆下来(很熟练，显然平时练得很好)，让我们看导轨的材质，继续再讲这种导轨的承重能力和使用寿命问题。

这样的体验式销售，只有一种结果，当家家都在用百隆配件的同时，谁做得更深一些不一样一些，那么顾客就相信谁，就像威法这个导购一样。逛了这么多橱柜衣柜店，除了欧派的导购还勉强一点以外，很遗憾，其它店的导购都比较懒，甚至有些店我们问她材料是怎么样的，才想起拿小样给我们看。他们大概不清楚体验式的销售也很重要吧。

得终端者，得天下，而销售又是橱柜衣柜终端软实力中最重要的一个环节之一。怎么才算销售强的终端？肯定是能接单、接多单。一个销售强的终端肯定是一个产品知识专业强、服务水平好、主动性高、回答有技巧及更会使用体验式销售。当我们还不是很强的时候，何不尝从这几个努力提高一下呢？

起码天天练一下产品知识，在服务上更主动一些也行吧。哪怕我们在一点上做优秀了也行。遗憾的是，真正能做好的橱柜衣柜品牌店，真的不多。这也是我们为那些仍然处于二流水平的品牌橱柜衣柜担忧的地方，当一流品牌在走路的时候，我们就应该奔跑，他们在奔跑的时候，我们就应该狂奔。但是现状是一流品牌都已经在狂奔了，二流品牌却还在奔跑，差距只能越拉越大，被淘汰的危险就越来越大。

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