逆境下的陶卫企业策略：广积粮早称王0

一个行业或行业中企业的繁荣，一般来说，按重要顺序取决于政策、产业链或产业集群度、营销模式、人才、技术及研发等五个方面。目前，陶瓷卫浴行业正处于亟待政策调整影响房地产市场环境持续好转的阶段。

近日看到网上一篇文章中，一位陶瓷行业人士说：“一个公司的销售做得好不好，不能责备市场，正如大家都在一个球场踢球，踢不进球，不能责备草坪不好。”这话明显存在逻辑错误，以踢球论，不能因为有人踢进了球，就证明草坪是好的。同样，不能因为一两个企业做得好，就判断整个市场状况是良好的。

今年建材市场的境况众所周知。个别企业取得逆势上扬的业绩，在目前不利的市场大环境下只能是极少数个案。销量下降、招商困难是普遍现象。如何保持销量、如何成功招商，是摆在众多陶瓷卫浴企业上至老板和营销老总，下至区域经理、业务员面前的最大难题。

作为营销人，当然不能一味强调市场原因，否则有卸责之嫌。但是，不分析市场客观情况，或者无视市场存在的客观问题，必然会在制定企业营销策略上犯错误。

那么，陶瓷卫浴企业在当下环境下如何做营销？

个人认为，首先要节约成本，保证现金，集中资源，抓少放多。

陶瓷卫浴行业最容易受房地产政策影响，是房地产政策影响下紧挨着房地产的下一块“多米诺骨牌”。在这样的市场地位和环境下，销量的回升提高及网点的增加只有等待房地产市场好转才能够实现。而在市场好转之前，企业要尽量减少营销成本、收缩开发阵线，避免现金流断裂；集中资源支持大客户、优质客户，将销量的大部分份额放到少部分经销商身上来实现。据了解，中山某知名地板企业年后的经销商年会只邀请了全国销量排前20位的经销商参会，并把全年销量的大部分分摊到这前20位经销商来完成。

其次，增强企业抗风险能力。

企业的抗风险能力其实就是在产品同质化、营销模式化、品牌同级化的情况下，改进产品、创新营销模式、持续推广品牌、深挖广开渠道。笔者将以上总结为三个“王”： “营销模式化，产品为王；产品同质化，品牌为王；品牌等量化，渠道为王。”

其中，产品方面，要积极创新，包括功能、材质、外观的创新，追求个性化，避免产品严重同质化竞争；渠道方面，从零售渠道为主向工程、家装、设计师等渠道为主转移，从满足所有消费群体需求向满足部分消费群体需求转移，走小而专路线。

但无论企业抗风险能力多么强，最终，陶瓷卫浴企业普遍的状况改善还是要取决于房地产大环境的改善。这是大部分行业人士所期盼的。当然，在严峻的环境下，部分抗风险能力差的企业被淘汰很正常，这有利于促进企业和行业进步；个别企业逆势增长也很正常，这是产品优质或富于个性、品牌知名度高、渠道多而广的结果。对一些抱有“寒冬不垒窝，只冻死别个”的则要引以为戒。

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