家居卖场潜规则：卖场与租户间的博弈0

2012年上半年，整个家居行业都将经历一场严重的倒春寒。不断上涨的原材料价格和居高不下的渠道成本，使得卖场、厂家和经销商的利润都在萎缩，甚至不得不亏本经营。在此背景之下，厂家、经销商与卖场之间的博弈也开始升级，在个别卖场因为商户抵制、撤场事件被曝光的同时，家居卖场那些不为人知的潜规则也开始浮出水面。

逃避税收进场费多数私下交易

在渠道为王的当下，进场费这个词对于厂家和经销商而言并不陌生。“不管是连锁超市，还是服装批发市场，又或者是茶叶批发市场，只要是稍微有点名气的卖场，通常都要收取数额不等的进场费。”资深业内人士爆料称，和家电卖场和专业批发市场一样，家居卖场收取进场费的做法也是由来已久，而且有越演越烈之势。早些年，进场费通常都以“选位费”的名义一次性收取，进场的费用少则万元，多则几十万元。但不久前，广州某卖场却趁租约到期，要求商户按照每平方米2000多元的标准缴纳进场费，不缴费的商户就要被扫地出门，这就意味着一个面积100平方米的店面，将要缴纳20多万元的进场费才能成功续约。该卖场此举不仅令商户们进退两难，也在业界引起一片哗然。

另据业内人士爆料，进场费的收取本身也暗藏猫腻。在收取进场费的卖场中，只有少数卖场以选位费之类的名义，要求商户将款打到商场的公司账户上。而多数卖场采取的都是私下交易的方式，来收取所谓的进场费。通常情况下，卖场老板或者有关的决策者，会要求商家将钱打到其指定的私人账户，或者干脆进行现金交易，所收取的进场费最终要么流入了开发商业地产的私人老板的口袋，要么落到了掌握进场准入大权的总裁或者经理手中。该业内人士认为，之所以要求打到私人账户上或者进行现金交易，是因为对于开发商业地产的私人老板而言，打到私人账户可以避税，而对于家居卖场的经理或者招商负责人而言，现金交易可以最大限度降低违规风险。

实付租金远远高于合同租金

“几年前，在家居卖场开一间150平方米的店，成本不到10万元。如今没有70万元根本下不来。”一位不愿意透露姓名的品牌建材负责人表示，开店成本逐年上涨已是不争的事实，这其中除了原材料上涨和人工成本上涨之外，更为主要的因素是租金在不断上涨。业内人士称，商业地产营运成本的增加，再加上家居卖场的强势地位，使得大型家居卖场的租金每年都以不低于10%的幅度在上涨。

该负责人还透露，在他所进驻的家居卖场中，个别卖场和商户签订合同中所约定的租金看似没上涨，但商户实际要交付的租金其实比合同约定多几倍。“假定合同约定每月的租金只有2万元，但我每个月要交付的租金是10万元。剩余的8万元，虽然没有在合同中体现，但我必须按照事先约定，用自己的身份证去开一张银行卡，使用商场指定密码，然后将卡交给卖场的财务人员，之后每个月按期存入8万元，供卖场的财务人员自行提取。”

“如果你单店的年销售额是300万元，其中有120万元-130万元将用来支付租金成本，差不多占到营业额的1/3以上。再加上10%-20%的促销成本和管理成本，如果产品的价格与出厂价格相比没有50%的利润就意味着赔本。”采访中，不止一位经销商表示，在市场不景气的情况下，虽然家具的价格跟着水涨船高，但由于渠道成本过高，对于经销商而言能够争取到5%到8%的赢利就已经是相当不错的业绩了。

先行赔付变成卖场圈钱手段

“招商的时候说得天花乱坠，搞得我们这些商户真拿自己当贵宾了。但进场之后，立马沦为任人宰割的弱势群体，除了逢节假日就收促销费之外，甚至连员工办理一张工作证，都要缴纳上千元的押金。”广州某品牌的负责人说，别小看1000元的押金，对于一个拥有近5000名员工的大型卖场而言，加起来就意味着将近500万元的流动资金，一年下来利息和流动产生的效益就让卖场在商家那里赚了不小的一笔。

另据业内人士透露，被媒体广泛关注的“先行赔付”也开始沦为卖场圈钱的手段。“卖场要求每个商户缴纳10000元的先行赔付保证金，1000家商户就是1000万元。这笔资金原本应该用于产生消费纠纷时进行先行赔付，但卖场收取这笔钱却只进不出。”

对于卖场的盘剥之举，商户往往是敢怒而不敢言，因为在缺乏自主渠道的情况下，厂家和经销商很难摆脱对卖场的依赖。诚如一位卖场负责人所言，对于掌握着渠道的卖场而言：“这个商户走了，还会有其他商户来。租金高了，你不愿意买单，总有愿意买单的人。”

造假单骗返现商户不总是弱势群体

在与卖场博弈的过程中，商户并不是绝对的弱势群体。每逢节假日，不少家居卖场都会举办大型促销返点活动，而且往往能在短短数日的促销期内创造超出平时10倍以上的业绩。对此，知情人表示其中绝大多数销售业绩都是注水业绩，是商户在与卖场博弈时来的一招“暗度陈仓”。

“所谓的促销返点，是指淡季或者节假日时，财大气粗的商场拿出一部分租金补贴商户来搞低价促销，于是原本利润空间不大的家具和建材一下子就有了诱人的折扣。商家此举原本是为了带动人气，但却被商户用来骗取返现。因为按照行规，好卖场、好位置，5折销售时一般商家自付30%，卖场补贴20%;7折销售时品牌自付20%，卖场补贴10%;有时候8.5折销售时，品牌自己承担10%，卖场补贴5%。”某品牌代理商透露，卖场的返点补贴让一些商户从中找到了可乘之机。不少商户在促销期间，都会用假单冒充真实签单的方式来骗取卖场的高额返点，有时候一次促销就可以获利近10万元，差不多抵得上一个月的租金。最终，卖场从商户那里收来的租金通过促销返点的形式，绝大多数流回了商户的腰包。虽然，各大卖场如今都开始加大对假单的查处力度，但对于商户而言，做假单骗返点的做法并不会销声匿迹，只是额度大小的问题。对于消费者而言，卖场和商户的这次过招却常常让他们看得云里雾里，因为花样繁多的促销已经让他们麻木了，宣称再创新低的价格更让他们不知道价格的底线在哪里。

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