第二届中国衣柜展3月24日隆重开幕，参展商近400家，其中不乏索菲亚、诗尼曼、韩丽等大品牌。就连参展商的展位设计也与去年有了质的变化。例如韩丽下重资打出了一个小型T台，提供的表演更是赚足眼球。

衣柜行业展会不仅是一个最新产品的展示平台，更是一个基于信息交流的招商平台。来自全国各地的商人在这里寻找新的生意，琢磨着新的一年应该代理哪个品牌的衣柜更适合当地的市场。所以衣柜展会对于衣柜企业而言，并非就是有赚不赔的买卖。企业在希望自己的产品与品牌能吸引到更多的经销商时，也必须承受来自经销商的苛刻的评审眼光。那企业应该如何认识自己才能获得经销商的亲睐？

“整体”或者是“定制”

现在衣柜行业流行什么概念？看看参展企业的广告语吧。韩丽，为您提供最合适的整体家居解决方案；诗尼曼，整体衣柜欢迎你；顶固，专业定制衣柜；邦元名匠，整体化定制；雅迪斯，整体衣柜定制领导品牌；索菲亚，定制衣柜，就是索菲亚；劳卡，定制衣柜首选；……

琳琅满目的品牌，形色各异的产品，却使用着同一个概念：“整体”或者是“定制”。没有差异化的竞争损耗的应该是现有的市场活力和企业未来的健康发展。根据展会内企业提供的反馈来看，目前衣柜市场整体表现良好，市场容量相比于去年有了扩大的迹象，所以没家企业都有分食市场蛋糕的机会。

但随着市场竞争的不断激化，市场发展的不断成熟，同质化的竞争策略会让企业损失现有的市场份额和长远发展的动力。再加之企业发展越大，转型就会越困难，等到衣柜市场成熟起来，企业再谋求转型不异于临阵磨枪。

“长高”或者是“变壮”

相信每一个男人都遇到过这样的困扰，是应该先长高呢，还是先变壮呢？如果鱼和熊掌不可兼得，你要怎么选？作为一家企业，尤其是我们衣柜企业而言，在当下的市场环境下，衣柜企业今年应该着重扩展自身渠道分布，增加经销商数量和门店数量，还是应该着重提升现有经销商和门店的质量呢？

在与企业管理者接触中，笔者发现有超过七成的企业认为今年的市场普遍向好，且市场份额由逐渐扩大的趋势，所以他们在今年的市场策略上采取激进的态度。例如，诺维家营销总监曹晓清表示，企业今年的服务团队、经销商、专卖店的数量将成倍增长。无独有偶，劳卡衣柜全球营运总裁金理伟也表示，企业将要在三年内把专卖店数量开到一千个。

百得胜品牌部经理陈永壹认为，大家有如此积极地表现主要得益于上游房地产产业对家居建材产业影响的滞后性。但即便影响真的传导过来了，市场也未必会受多大的影响。因为衣柜市场目前不够大，发展空间十分巨大，单是橱柜去年的销量就已经达到了六千个亿，而家里的橱柜产品肯定多于衣柜产品，按照1:5的比例来算，衣柜市场的份额就可以做到三万亿。这也是为什么许多企业的销量成倍增长。

但也有一些企业觉得今年日子不好过，就拿去年的销售目标来说，不少企业仅完成去年目标的70%，有甚者更低。所以这些企业在制定今年的发展策略时采取了保守的态度，希望能在现有的经销商和专卖店的基础上提升销售量。而玖拾度衣柜的做法则更为激进，玖拾度营销总监翁振晖告诉笔者，玖拾度决定淘汰现有经销商体系里不太好的，从而保持整个体系能够健康、快速、稳定的增长。

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