地板经营模式单一需加强终端市场掌控权10

2012-04-11 09:52:28

面对地板市场内外受困的形势，广大地板经销商不断探索经营模式，走出了一条适合自身发展之道：由单品牌经营到多品牌经营，再到自建品牌。

面对地板市场内外受困的形势，广大地板经销商不断探索经营模式，走出了一条适合自身发展之道：由单品牌经营到多品牌经营，再到自建品牌。就这几种模式，业界看法不一，而对地板经销商来说，无论何种模式，如若能规避风险、渡过难关、产生盈利，便值得采纳与学习。

多品牌经营'加码'

多品牌经营是代理商规避风险的方法之一。如果代理商手上握有多个品牌，不但可以充分调动各品牌的资源，尽可能减少缺货所带来的风险，还能有效组合各品牌的畅销产品，科学地进行产品搭配，满足不同顾客需求，加强终端销售的竞争力。即使与某品牌合作终止，经销商手上还有其它品牌可操作，对全局影响不大。

与此同时，多品牌策略是经销商与厂家谈判的重要筹码，能为自己争取更多优惠。

加强渠道终端的掌控权

对于经销商而言，其最大资本不在于目前所拥有的现金量，而在于能够源源不断产生现金流的渠道网络关系。但是，销售网络也不是万能的，一旦关系发生变化，收款账期将很难把握。因此，经销商最好的方式就是拥有渠道终端的掌控权，即自己开店。

此外，经销商自建终端所看重的不仅是和厂家及现有渠道抗衡，更是渠道终端的零售利润空间。自建渠道是经销商突破利润瓶颈的一种策略。从商业赢利模式上看，更是一种战略选择，因为经销商利润的来源方式发生了改变。

自建终端是'双刃剑'

凡事都具有两面性，自建终端也不例外。其优势在于：第一，能够迅速建立供销商业链，缩短产品上市时间;第二，没有了收款账期及进店费等，渠道运营成本及终端推广成本大大降低;第三，自主品牌产品的利润空间增加;第四，既能获得其它渠道商，又能享受厂家的优厚待遇;第五，和厂家的谈判条件增强;第六，更易获得固定的目标消费群体;第七，经销商的固定资产及品牌资产增加。

其劣势在于：首先，如果没有规模优势及资金基础，经销商不仅会受到装修、店租等运营成本的制约，还会受到上游供应商的产品制约，因为厂家及供应商不会随便把产品给一个不了解或者没有实力，甚至可能会随时'跑店关门'的经销商;其次，面对新的经营环境，经销商管理的幅度及深度增加;再次，增加了多项采购环节;最后，渠道终端同样需要营销定位等一系列市场策划。

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