应对网购潮 南方灯具卖场巧变招0

日前，南方灯具城携万余款灯饰品牌入驻红星美凯龙天津河东商场。至此，南方灯具城、环渤海国际灯饰广场、珠江国际灯具博览中心、平河灯具城等卖场在本市形成多点布局。这边是实体店发展迅猛，那边是80后网购建材的消费习惯和趋势凸显，传统灯具卖场未来如何做市场成为横亘在商家面前的一道销售新题。

年轻人买灯具爱“网购” 价格便宜却遭遇不少麻烦

在80后越来越习惯于网上购买建材的今天，传统的灯具销售也在一定程度上遭遇到了网购的冲击。笔者采访了十余对年轻小夫妻，有三成都在网上买过灯具，而且从几十元的台灯到上千元的水晶灯不一而足。他们表示，虽然在网络上买灯容易遇到实物与图片不符等情况，但价格低廉是他们青睐网上买灯的一大因素。正在装修的陈女士表示，她到店里看水晶灯，基本一个价格都在千元以上，可是朋友在网上买了两大一小三个水晶灯才花了2000元，非常划算，因此买灯时，她也毫不犹豫地选择了网购。

有网购成功的案例，也有消费者尝试新事物失手的时候。刘女士在店里看上了两盏台灯，每盏价格150元，她到网上一搜，发现同款灯的最低价格是100元，因为见过实物，她毫不犹豫就下单了。可是拿到货物时却大失所望，有一个灯罩是歪的，另一个灯则因运输撞落了很多珠子，虽然事后卖家服务不错，在网上耐心教刘女士调整灯罩形状并发来零件供其维修，但忙于工作的刘女士却一直没空修补，导致台灯买来半年多都未能正常使用。

此外网购灯具的一些麻烦还包括：材质与描述不符，如卖家说是水晶吊坠，拿到实物则是普通玻璃的；尺寸不合适，如收到货物后发现买来的灯大小不合适；退货却不得不承担运费等问题。

实体销售寻求突破 强强联手期待1+1>2

面对消费者网购灯具的现象，传统的灯具商户也感到了一定的压力。笔者在灯具城采访时，很多商家都表示，有一些顾客来店里看货，在网上买货，甚至有的顾客还根据网上的价格跟他们划价。那么面对消费者这一新动向，传统的灯具销售又该如何做市场呢？业内人士表示，此次南方灯具城入驻红星美凯龙河东商场可以说是灯具卖场探索市场发展的一条新思路。

南方灯具城作为天津灯具市场规模、品类排行第一的单体专业化灯具卖场与华北地区最大、品类最全、体验式的家居卖场红星河东商场联手，这两个第一名结合，期待产生的是1+1>2的市场规模和销售效应。红星美凯龙天津河东商场总经理段炜表示，南方灯具城180家商户集体入驻红星河东店，形象、硬件、装修及产品定位都比以前上了一个档次，无疑有利于品牌知名度和影响力的提升。同时，二者结合优势，互相带动消费。商品种类上，灯具与家具、建材软装配套；商场布局上，各灯具品牌旗舰店云集，体验式购物环境让灯具销售跨入了全新的卖场模式。此外，未来双方还可以相互整合，采取新的促销模式，例如品牌家具卖场用地下一层南方灯具城提供的灯具，标明销售店铺、价格，对灯具城来说也有促进销售的作用。而家具、建材、灯具的联合促销，有利于实现各商家的共赢。

环境促销售 服务揽顾客 实体店也在“变招”

除了借助联手家居卖场的资源整合效应做市场，一些规模较大的灯饰经销商也在极力“变招”以赢得消费者。首先，在店铺内部装修上下功夫，营造体验式购物环境。现在一些店铺，不再是简单地陈列产品，而是将装修、配饰、家具配合到位，营造了家居的整体环境，让顾客实地感受到灯具与家装的效果。这种环境、氛围能让顾客更直观地感受到美，更容易产生购买欲同时选择也更准确。其次，提供多重服务。有的商户提供免费安装；一些大品牌灯饰在保修期内还免费维修，保修期外维修酌情收取配件费用。富士灯饰还瞄准灯具清洁难这个现状，推出购物达到一定金额后，可免费清洗的业务，从售后服务角度拉拢顾客。再次，强调“软件服务”。在玖琪恒艺灯饰笔者发现，当顾客咨询灯具搭配何种摆件之类的问题时，销售人员都会耐心地给出建议，店铺内原本是为灯具营造氛围的烛台、花瓶、相框等配饰往往也成了顾客的选购对象。

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