简爱家居董事长罗辑俐：用负责任的心态来开店0

为共同推动广货巡回促销月系列活动广东家具采购节，做好各项宣传筹备工作，省经信委、广东省家具协会与简爱家居连锁机构于2012年8月23日上午在广州举行“2012广货巡回月系列活动广东家具采购节”新闻发布会。网易家居采访了简爱家居连锁机构董事长罗辑俐，她表示做企业要承担起自己的一份责任感，你可以通过压缩企业内部的运营成本，降低自己对投资的回报的期望值，真正拿出姿态来共同度过行业寒冬。

专访简爱家居连锁机构董事长罗辑俐

从成长的角度来帮助经销商

记者：简爱家具跟我们企业和经销商的良好的关系已经是在业内比较闻名的。一直以来，卖场跟经销山之间经常会出现关系紧张，但是简爱却正好相反的，尤其是现在整个行业不景的情况下，我想请罗总介绍一下，简爱有没有一些特别的政策去辅助我们的经销商？

简爱罗辑俐：有的，首先我们今年每个店都给了客户三个月的租金优惠折扣，这是一个很直接的支持和帮助；第二部分是我们在今年整个推广投入方面，加大了力度，大概整体的广告费的投入增加了百分之三十。确实我们活动的场次投入的都比往常的要大，我觉得这个也是很重要的有力拉动因素。第三我觉得有了更多与经销商的紧密沟通。我们有更多人性化的举措，包括去帮助经销商提升信心，然后提升他们的销售技能的一系列做法。从成长的角度来帮助他们。那么我们在今年已经举行的四场大型的经销商和店长一起参与的培训。我们培训其实方式各种各样，其中最大规模的培训是两天三夜封闭的培训。其中的费用包括衣食住行全部由公司来承担，每个人平均三千多的费用标准来支付。我相信我的经销商是有感受的，没有哪一个卖场能做到。我在想以上这些方面其实是蛮重要的三步曲，这三架马车，支持着我们走到今天，感觉还好。别人都觉得日子特别难，我觉得我们的商家还比较稳定。

记者：他们的盈利情况都还不错吗？

简爱罗辑俐：还好，虽然不能跟去年的比，但是我觉得基本持平，或者略是略有下降。其实在这样的大环境下已经难能可贵了。同舟共济共度时艰，这是我们一直以来的重要倡导，商家也蛮认同。

降低自己对投资回报的期望

记者：刚才罗总也提到近期花在推广方面的数额非常大的，达到六百八十三万，另外还有一些培训的经费的投入，其实加起来这个数额是非常非常可观的。

简爱罗辑俐：对这次活动就达到六百多万，我们整体年度的推广费用比原来预算提升了百分之三十，来促进这样一个季节里面大家怎么样过寒冬。

记者：但我们发现包括琶洲的红星等一批卖场折翼广州市场，说明卖场空间遇到一定的限制。罗总在我们简爱这边能够有如此大的动作，如此大的投入，简爱为什么能够承担那么大的成本压力呢？

简爱罗辑俐：还是心态吧，就是你做企业的一份责任感。其实你可以通过压缩企业内部的运营成本，降低自己对投资的回报的期望值，真正拿出姿态来共同度过这样一个寒冬，这个其实还是取决于你的出发点，还有你希望达成的目标。我想行业的一些卖场遇到了一些困难，其实也蛮多原因的。一是他们的这种布点的无序，还有他们自己对利益的追求是不是合理，是不是定的高了，我认为这些都有修正的空间吧。

简爱罗辑俐：这里面可能他们对经销商有一些苛求的地方，那我觉得本来我就在提要活下来。如果大家都能这么做其实我认为寒冬也很快可以过去的。但是每个人对投资回报的渴望是不一样的。那我可能一直以来都比较注重行业的感情跟人脉的这种维护。像2008年金融危机来，其实我们也率先第一个对行业有承诺，给大家一个承诺一个支持，那我们的经销商其实都很轻松的克服了这么一个过程，应该说在他们在2008年2009年都得到了长足的发展。

用真正负责任的心态来开店

记者：这也解释了简爱能在这段时间有那么好的一个成长态势。为什么简爱这次选择在惠州同时打造三家新店？是否会担心市场有所饱和？

简爱罗辑俐：惠州的GPP增速在过去的两个季度都是全省第一，这个很难得，那我对市场的判断很有信心，我觉得我对市场的分析判断是很敏锐。所以我们的市场都很稳健。另外说到这个饱和度的问题，其实广东的市场很特别，它真的不像内地的很多市场，它有很强的吸附能力。但其实广东不是如此，你比如在顺德，比如说东莞，比如说钟山比如说惠州，每个镇经济都很大，城乡差别很小。所以这种地方你适合做什么？建中等规模的店面，配合这些消费的需要，市场分析你要去做。如果说你要上一类城市做一个三十万的店，希望把周边三百公里的人都吸引过来，这种消费模式不适合广东，不适合珠三角。我是广东人我最了解珠三角最了解广东，我最了解广东的消费者他们的消费习惯。你比如说惠阳，惠阳城市的这种商业很发达。消费者的多年的消费习惯都是在当地。那么在当地有很完善的这种商业消费场所、品牌和服务，它不会舍近求远跑到市区去。那么你怎么办，你把店开到他的身边，提供最好的服务最好的硬件和软件，还有最好的品牌最好的产品，最好的宣传，让消费者用最方便的方式获得服务，获得他要的家具。这个其实就是我们要做的事情。行业里又有多少人，真正的花时间从消费者的需求，消费者的偏好，从负责任的心态出发？还是说只是因为有加盟经销，因为有开发商给的这种利益的投放我就去了，我觉得对行业的忠诚非常的重要。当你愿意去投入的时候，真正投入的是自己的钱。像我一样，辛辛苦苦赚的每一分钱那你一定是负责任的，这个商场一定是安全的，你一定要思考它安全吗，它有风险吗，它是真正符合市场的规则，真正符合消费者的需要吗，如果不是请你要慎重，你不能让经销商成为受伤的商户。

记者：其实往往经销商是夹在中间的一个，他们的利益比较没有保障。

简爱罗辑俐：我们实际上说商户是最宝贵的资源，可是有谁真正的懂得，更多的还是他们在这些发展上，跟各行业这种经营者挟持之下他们才会受伤的伤户，我认为这是不公平的。

定位好了内功练好便无畏竞争

记者：红星以前它的重点一直在一线城市，现在慢慢也向二三线城市发展，简爱怎么去应对？

简爱罗辑俐：没有谁可以逃避挑战和竞，但是你可以选择积极的应对。首先要做好自己的内功。我认为空间还是蛮大的，因为竞争的不仅仅是家具行业，更不仅仅是简爱。各行各业所有的渠道都下沉，包括百货包括餐饮。香港的餐饮也到了钟山，沃尔沃，巨无霸也都到了钟山，原有的本土的行业是不是不能活了，不是的，他们依然有空间，我看他们活的还挺好。基于我们都找到了自己的生存发展的空间，基于你定好了位，基于你练好了内功，基于你对行业有真正负责任的心态。我时常说这个行业的忠诚就是你要忠诚于行业的所有的伙伴，那你从选址开始就要以负责任的心态，从运营开始真正的认真的做事而不是在做其它的。这个行业不赚钱到其它地方赚钱，这是不对的。因为你赚钱了别人呢，别人怎么办，经销商怎么办，工厂怎么办。所以我要呼吁一下媒体朋友，行业暂时遇到了困难，我们应该呼吁大家回归行业本身，对行业负责，对行业真正的承担起这个责任，从选址开始你要适合商业发展的弊端，而不是一个发展商给你一千万你就去了。这是不对的，要绑架大家进去这是不对的。我真心呼吁我们行业，要爱自己的行业，要有一份责任感，要真正去做对行业发展，长期发展有利的事情，而不是杀鸡取卵的行为，这是让人很忧心的事情。

其实家居行业里的事情整个社会都在关注，大家都在问家具行业怎么了，如果太多的疑问，对我们家具行业伤害不大吗？所以我认为这个是很不负责任的行为。谈起练内功谈何容易，我每天只睡两三个小时，几乎在忙的时候我就睡两三个小时，我更多的时候在做工作，这五年来我从来没有停止过改善的这种脚步。五年以前我自己在皇朝，八年以前我在联邦，我也一样以这种姿态在工作。所以我觉得只要你付出了，行业就会给你很中肯的这种认同和回报。包括经销商对你的支持，工厂对你的支持。他们以进你的简爱家具为荣，以跟简爱家具合作为荣。而不是那种很害怕，被抢劫，被强奸，被压迫，被绑架的这种感受，这是经销商和工厂跟我交流的时候反馈出来的，我觉得他们非常的不容易。

我们现在经销商已经达到五百多个。其实对行业的贡献虽然不大，但是我们正在路上。其实我们在二三线城市所产生的业绩真的不比一类城市少。但是厂家跟商家承受的压力付出的成本要轻的多。

记者：其实刚才我觉得罗总说对行业贡献不大的说法我不太认同。因为我觉得罗总现在以这样一个心态为行业做一些表率，作为卖场来说给经销商那么多的支持，在整个卖场业界来说是一个模范。

简爱罗辑俐：行业对我有很多的鼓励，我想我这辈子应该是这个行业的。十三年前进入这个行业，真的蛮挚爱热爱这个行业。所以那天我在顺德家协十五周年的庆典上作为论坛的嘉宾，我表达对这个行业最后的期待。我说我们要忠诚，忠诚于这个行业，因为你忠诚才会热爱，才不会轻易的有放弃和逃离的念头，然后你才会全力以赴。还有我说的第二句话是坚持。因为这个行业不太轻松，不像资本行业投进去了就等着收获，当然也有风险。这个行业它是消费者息息相关结合的行业。消费者的需求偏好都在改变，你必须跟着改变，社会也在变化，你必须顺应变化，而这个变化的过程是你要带着团队去学习去调整去适应这种变化，去迎接这种变化。所以你无时无刻不在付出，无时无刻不在努力，无时无刻不在调整，无时无刻不在改变。因此你才会觉得时间，空间，对奉献给了这个行业，因此才会觉得要坚持不容易，特别是当面对困难的时候，我觉得我们的媒体朋友要更加去倡导这样一种心态，对行业的忠诚和坚守。

员工流失率不足百分之一

记者：所以我们也很希望更多像罗总这样有行业责任感的人多跟媒体方面做一些交流和分享。

简爱罗辑俐：我看到了新闻的理想在你们眼睛里边还是有一些闪亮的地方。是的，我觉得行业需要积极的心态，企业家需要有负责任的心态。我的员工极少离开，我们的流动率达不到百分之一。开业到现在的员工主管以上的流失率不足百分之一，大家都在。相信其实更多的还是对企业文化的认同。在这样的企业里面慢慢感受到了被尊重，和尊严，感受工作开展当中，各层领导的支持，然后同时得到行业的尊重和认同这很重要。我相信简爱给的薪水一定不是最高的。但是在行业工作的同事得到的尊重和认同是最棒的。

记者：还有自我的一个满足感。

简爱罗辑俐：对，我觉得自我满足很重要。

记者：简爱在二三线城市发展非常好，有没有想过去一线城市。

简爱罗辑俐：我只想出于对商业负责任的这种心态，任何的事情都是有可能的，但是一线和二三线不是一个交换的概念。其实它应该具体落实的这个商场本身适不适合做商业，适不适合在这个区域里面开出我们的商场，所以一切都有可能。只要适合我们生存发展的地方我们都会去。但是我们一定会做的很充分，一定会很负责任，一定会很深入。一类城市也有空间，二三类城市也未必，一类城市的伙伴也要关注，但是怎么做好是很重要的。

记者：非常感谢罗总接受我们的采访，祝愿本次的采购节及简爱开业取得圆满成功。

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