涂料业陷入困境 根源是忽视消费者0

近几年，高速发展的涂料行业走进了一个停顿的遂道，从厂家到商家、从职业经理人到经销商，一些人开始转行，一些人陷于思考，更有一些人在变革中焦虑：涂料行业到底怎么了？

成本上涨微利时代

面对市场竞争争不断加剧，品牌和渠道打造成本持续上升，由此引发的人力资源成本上升，运营成本上升，这也直接造成企业赢利能力普遍都越来越弱，而产 品的同质化严重也成为不争的现实。原材料、租金价格上涨等压力，涂料行业当前的市场环境越来越显“吃紧”。涂料产品的销售也因此陷入了困境，销售商进退两 难。记者多家涂料卖场发现，消费者身影寥寥。相比之下，销售商倒是忙碌了许多，不同的品牌“进出”不断，在交易量无法保证的市场压力下，无法坚持下去的品牌最终选择离席，同时，新的品牌商逆流进驻涂料市场试水。某品牌商道出了其中原委：现今市场销售情况不乐观，没有实力很难挺得住。

某涂料品牌负责人认为：“涂料生产成本包括厂房租金、工人工资和原材料等；而经销商的成本压力多半来自商场租金、销售人员工资和运营等费用，如果其 中有一个环节成本增加，就会造成渠道成本的提高。并且时下的市场状况是成本以叠加值方式计算，因此涂料涨价势在必行。”但以涨价来消化成本的方式显然是不 被消费者所接受的，因此市场会越来越萎缩，利润相应月会越来越薄弱。

市场潜力和刚需仍在

不管外围市场、政策环境如何变化，事实证明：刚需，始终存在。在2012上半年一直“不温不火”的涂料市场，在上个月的“五一”三天小长假期间，迎 来了一个建材、涂料销售行情的整体性逆势“反弹”。多家主流市场的促销活动现场人气爆棚，品牌商家在5月1日当天创下今年上半年单天销售最高纪录。强劲的 市场表现，出乎业内人士意料。

据了解，因为去年五一销售的平淡，今年几乎所有涂料市场为抢先机，早在四月中上旬就纷纷开始拿出大力度推活动、截客流，提前半个月“烽烟四起”的市 场营销大战成了蓄客期，最终引发了五一小长假三天爆发式集中签单销售。记者注意到不少前来购物的消费者都是年轻的80后，因为现在正值80后婚育高峰期。

忽视消费者是陷入困境的根源

但是无论经营环境多么严劣，总有企业欣欣向荣，无论经营环境多么宽松，总有企业倒闭。行业有行业的发展规律，涂料行业从散货销售到专卖再到生活馆和 大型卖场，涂料人都勇敢走过来了，行业的发展到今天，需要重新认识，重新整装出发。如同家电行业的国美和苏宁。就苏宁来说，他们已经开始停止实体店的扩 张，全力做苏宁易购网上销售。而涂料人也应当多探索行业蜕变之道。

最近，网上涂料销售出现井喷现象，这一方面反映了企业渠道拓展之难，产能压力之大，但另一方面恰恰也在提醒业内人士对经营思路的改变。可是经营思路朝哪里改？

专家认为，涂料企业的核心是营销驱动；营销驱劝的核心是终端为王；终端为王的核心是店面销售；店面销售的核心是为消费者创造价值。层层抽丝剥茧分析 来看，消费者才是最终核心所在，攻克了这道难关，也就拿下了市场。然而从消费者立场来分析，市场的充分竞争恰好给消费者带来了更多的好处和更好的服务，如 下表：

可惜这么多年来，大部分涂料企业更多地研究经销商，研究经销商是如何选择品牌，却很少去顾及消费者是怎么想，这是我们中国涂料行业这么 多年最大的问题，也是我们中国涂料行业发展到今天出现的最大危机。涂料的本质是研发，而中国涂料行业最大的特点却是模仿，把涂料外观搞得相差无几，由此创 新变成了牺牲品，而对消费者怎么想的怎么看的，似乎都不是关心的问题，企业只关心，别人有的我也有，别人做到的，我也做到，但是有多少涂料企业去思考消费 者的真正的需求，他们在想什么呢？

一个没有关心消费者是怎么样的行业，我们的日子为什么这么难，这就是原因了。需记得，得民心者得天下，得消费者得品牌。

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