吉盛伟邦“两头吃”0

20多年前，中国东北一家国有工厂有个“不知足”的小工人，虽然只有高中文化水平，但在1989年他硬是丢掉众人羡慕的铁饭碗，在长春创办吉盛商场。1992年与港商合资创立吉盛伟邦，成为中国第一家高档家具店，满足时兴“万元户”们的需求。

接着，他又组建中国家具品牌联合旗舰，成功驶入商家必争的上海滩，家具嫁接展会，创建了一个集采购、销售、物流、信息为一体的全新家具“展销会”商业模式，突破了家具传统单一经营渠道。

这个小工人就是邹文龙。如今，他已是中国最大家具集团吉盛伟邦的总裁。专注于渠道经营的吉盛伟邦，在发展的十几年中，渠道变迁的落脚点选在了“展会+零售”。

从专业卖场到展会零售

一改传统卖场、展会各自为政，将展会嫁接家具行业，展会、采购会期间对专业观众开放，平时对普通消费者开放，一地生出两重商业价值。

早年的吉盛伟邦的国际家具村。因为地处郊区，家具村里汇集的商户租金比一般家具卖场（可能你也发现了，它们基本位于市区黄金商业地段）低三到四 成，所以同样的家具在这里比市区低10%-30%.当然，低价还算不了什么，这个家具村真正的魅力在于它的全新渠道模式，嫁接了专业展会。

有啥不一样呢？

在国外和以往中国市场，行业展会和普通卖场泾渭分明，前者只针对业内专业人士，后者着力终端销售。而吉盛伟邦嫁接会展的渠道变革，打破传统的家具零售业态，减少生产企业和消费者之间的流通环节，从根本上降低交易成本，最终合理转化成消费者可以享受的真实低价，不管这个人是专业买家，还是你我。

1995年，创造家具专业市场模式（类似今天的家具城），吉盛伟邦是第一家这样做的，后来这也成为此行业主流销售渠道。邹文龙1996年挥师南 下上海先后开出曲阳、金玉兰广场、不夜城和虹桥四家店，成为上海中高端家具市场的霸主地位时，吉盛伟邦依然延续着专业卖场模式。

不过，当吉盛伟邦在家具行业成为数一数二的厂商之后，身处家具流通行业邹文龙有了危机感，他曾形象地说，“现在的家具城比的是看谁能活下来，根 本谈不上发展。”吉盛伟邦按照目前的模式走下去，他看不到任何希望。“大家都挤在一条跑道上去，做重复事情，差异性不强，门槛低。一个专业市场，先比体 量，再比品牌，当这些都拥有的时候，最后比价格。而这种价格，其实就是我们一直说的，作为商业企业，一定要有一个盈利模式，当价格体系不能保护这种盈利模 式的时候，其实在某种程度上，就是在破坏这个市场。”

2005年去拉斯维加斯参加国际家具展，这一展会改变了邹文龙和他的吉盛伟邦。

参展中，邹文龙发现中国企业、中国产品在整个展会上控制着80%的数量，而为进入美国市场，中国要把产品带到美国去推广，一个中国企业竟然还自备国内矿泉水。这意味着中国产品要进入国际市场需付出巨大成本代价，企业在参展成本里连水费都要控制。

我们的产品可以出口到全世界，为什么自己不能在中国建一个采购展览中心？正在思索吉盛伟邦转型的邹文龙将展会嫁接家具行业的概念由此而生。

同一渠道赚取“展售”价值

在这几年里，依着展会复合发展模式，吉盛伟邦将不符合此模式的上海店关闭了两家，同时又在广州番禺、琶洲等复制了展会模式。

当邹文龙的“家具采购大会”刚刚推出时，其实美国高点（高点家具展为专业展会，有100多年历史，一直影响着北美市场）曾有一知名家具商想投资合作，但被邹文龙拒绝了，理由很简单，因为他认为对方“还没有看到我们的商业价值”。

据了解，高点展会每家家具企业都是常年租场地，但它只对专业观众开放，一年两次，平时是闲置的。这就是说，企业入驻到那里，只能实现展示单一功能。

嫁接了展会的吉盛伟邦家具村不同，它在展览会、采购大会期间对专业观众开放，在平时却对终端消费者开放，同一场地，实现两种商业价值。

邹文龙曾对所有入驻吉盛伟邦的企业说这样一个概念，“你等于零参展，不要费用参加一个世界性的展览会”。比如随便参加一个小展会，企业的一平米 的租金成本都在一千多元，但在吉盛伟邦家具村一年的租金也才千多元。如果把租金视为一次展览会的费用，等于企业平时是零租金，没有费用。

大多家具零售集团自己租赁物业，然后招商，向品牌家具经销商收取店面租金，从中赚取租金差价，并以此为主要获利手段。那么，吉盛伟邦究竟靠什么 获得盈利？邹文龙坦诚说，“我们最后的利益回报，还是在租金上”。不过，他不认为吉盛伟邦是商业地产项目，“很多商业项目，它开始做的广告就是讲投资回 报，我认为这是商业地产，但我们绝对是商业项目。

这种定位并非无据可依。

比如很多人关心的问题，吉盛伟邦家具村租位的产权是否可以转让？答案是“NO”，只租不售。如果出售部分产权，对邹文龙来说从短期回报是好事， 无论是地产价值还是资金链。然而一旦转让，“我赚了钱就没有心思再去做这件事情。因为产权、所有权一转让，经营权是别人的，我就没办法制约或限制它按我设 定的商业模式去做。”

第三只眼

“展会+零售”模式

只和家具厂家签约

点评人：深圳家具协会秘书长侯克鹏

以往的家具专业展会，对上游厂家来说是个单一贸易平台，它们主要目的是通过展会寻找经销商，传统卖场对接的也只有普通消费者，做零售。吉盛伟邦将展会嫁接到家具行业，是对专业展会的延续，同时也是对传统卖场的补充，改善了两者的渠道。

吉盛伟邦不与经销商签合同合作，只和家具厂家签。“展会+零售”模式，既帮助厂商找到经销商的同时，也分享了终端市场部分客源；对消费者来说，有和经销商在同一个平台采购的机会，减少了渠道成本，获得更实惠价格。

目前市面上大部分家具工厂走的还是依靠传统卖场的老路子，所以吉盛伟邦的模式不会对同行商家构成太大竞争。不过，一旦这种模式成熟，能够真正完全承担展会和零售功能，对业内确实是有冲击的。

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