12月19日，由大显营销主办的《寒战与破局-2013年厨衣柜终端制胜攻略》公开课在广州金桥酒店如期举行，六十多位泛家居行业知名品牌的职业经理人汇聚一堂，交流对厨衣柜行业所面临困局的认识与思考，共同分享各自市场营销的得与失，探讨即将到来2013年的厨衣柜运作之路。参加活动的华帝厨柜、健派厨柜、利澳厨柜、联塑厨柜、容声厨柜、尚朋堂厨柜、柏林世家厨柜、惠而浦整体厨房、诺维家整体衣柜、90度整体衣柜、志华衣柜、百丽美家原木定制、德维尔衣柜、爱侬家具、美的整体家居、容莎家具及美涂士漆等众多知名品牌职业经理人，大显营销董事长、泛家居营销战略专家刘学旦及大显终端实战专家翁长华就2013年橱衣柜破局之道做了精彩演讲。

活动现场

2012厨衣柜增长放缓，2013抑或迎来井喷

受国家房地产行业持续的宏观调控政策影响， 2012年厨衣柜行业增长速度有所放慢。但是经济适用房和保障房还有相当大的市场空间；随着经济的发展，中国的乡镇地区购买力的提升，其蕴含的厨柜的潜在市场则是越来越大； 国家今年出台的对房地产市场的宏观调控政策，针对的是一、二级城市为主，对广大二、三、四级城市而言，对厨柜产品还有很强的刚性需求。因此明年的厨衣柜企行业将有可能迎来新的发展井喷期。

营销战略专家刘学旦

泛家居营销战略专家刘学旦先生指出，中国经济发展“十二五”规划强调经济结构调整和力保民生，而调控楼市首次成为长期任务，这意味着厨衣柜市场将迎来刚需时代。况且厨柜产业还处在高速成长期，远远没有达到成熟期，厨柜产业发展的空间很大。厨衣柜这块巨大的市场蛋糕引得众多跨界品牌蜂拥而至，像地板、五金、家电、家居及卫陶等行业领先品牌纷纷强势介入，希望在目前尚是蓝海的厨衣柜市场占有一席之地。而业内部分中小品牌欲借“资本”的东风，图谋野蛮生长。与此同时，行业内大品牌凭借前期建立的绝对优势力量继续跑马圈地。业内激烈竞争的序幕已经拉开，部分中小企业将因资金、规模、人才、技术等问题面临洗牌出局的命运。尤其是欧派、索菲亚继续分别扮演者厨柜、衣柜行业绝对的王者，追随者形成一个庞大的第二阵营，没有亚军，第二阵营如金牌、志邦、皮阿诺、佳居乐等品牌还在在群雄逐鹿，整体格局尚未盖棺定论，谁将异军突起，我们拭目以待。

在市场表现方面，刘学旦认为，房地产的持续调控让一直顺风顺水的厨衣柜市场大受打击，其中影响最大的是那些终端竞争力不强的经销商，他们抗风险、抗打击能力较弱，市场一有波动便很受伤。像一些小品牌大商不得不换牌，中型品牌大商在继续苦撑，中小型品牌弱势经销商则不得不退出厨衣柜市场。相反，那些在布局、展示、团队、日常管理、广告及主动营销等各方面都比较完善的大品牌大商却逆风而上，开始进行同城、跨区域扩张。因此，完善的终端营销体系及打造好样板市场，有利于帮助经销商建立适合自己的赢利模式，早日走出困局，只有经销商有所改变提升，才能让厨衣柜职业经理人赢得这场市场寒战。

大显解惑厨衣柜破局之道

2013年的厨衣柜市场突围将会在局部优势样板区域进行引爆，厨衣柜品牌谁能率先打造好自己的样板市场，谁将会取得行业发展先机。对此，在此次公开课上，大显终端实战专家翁长华先生对如何打造样板市场给出了自己独特的见解。他认为，对于一个以渠道为依托，以终端营销为主要模式的企业来讲，样板市场就是撬动地球的那个支点。翁长华指出，样板市场有形象样板市场、管理样板市场、营销样板市场、综合样板市场四大类型，不同样板市场的选择、运营、复制都拥有各自的特点。像样板市场的选择必须考虑到市场特点与战略定位要相符，可以完成基本的渠道布局和经销商有基本的运营条件。

终端实战专家翁长华

翁长华指出，样板市场的运营则是成功打造好样板市场的重中之重，包括样板市场的定位、目标、资源配置、渠道布局、团队及营销策略；而样板市场的复制则需要进行样板市场的模式提炼、模式包装复制及模式推广这三大步骤。

翁长华还指出，对于厨衣柜职业经理人，经销商不相信你会做什么，你的方案再好他们也难于接受。经销商只相信你有没有成功的榜样。样板市场就是榜样、是标准！样板市场的成功建立能让职业经理人事半功倍，让成功可以快速复制。

分组讨论

职业经理在分享经验

会议过程中，职业经理人及厨衣柜行业专家还进行了分组讨论，围绕主题“如何通过打造样板市场提升区域业绩”进行了激烈的研讨，并将各自成功的市场经验进行了总结分享。

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