橱柜业将“变脸” 注重线上线下结合0

橱柜业将“变脸”经销商成服务商

电商火爆 需注重线上线下结合

从2009年的176.7亿元，到2012年490亿元的家居电商销售额，商务研究机构和众多专家预计，2013年这一数字将达到700亿元。电商的火爆和高速发展，尤其是双“11”电商的井喷，让其如同新大陆般成为橱柜等家居企业财富的新源泉，业内人士重新展开了对电商的思考和攻势。

据了解，目前家居界和电商渠道的合作愈加广泛和紧密，橱柜、地板、家具、卫浴、家纺等行业均已在触“网”之路中初尝甜头，并逐步摸索到了成功之道。一些橱柜家居卖场也紧随趋势，探寻线上线下合作新模式。

普遍认为，虽然趋势明显，但是橱柜行业的电商之路，还是存在几家欢喜几家愁的局面，而“愁”的主要是定制类、高端类产品尚属非标产品，难以有效通过电商获得直观的销售业绩。由于橱柜行业目前还未实现完全标准化，品牌集中度低，其在满足功能需求方面更多地体现在个性。对此，从事橱柜定制的某橱柜品牌深有体会：“难就难在我们为消费者量身订做的产品，在要求很高的情况下该如何做好这个电商。”

对于如何做好电商，业内人士认为，主要还需要由企业的品牌影响力、终端经销商服务网点的完善度、产品的差异化来决定，并且需要有价格的吸引力。由于许多家居产品属于半成品，或者是零部件产品，因此产品的最终落地还需要当地经销商。

电商发展日常化 传统渠道仍是主流

随着橱柜等家居电商渠道的逐步崛起、零售的走紧，以及企业对工程渠道的依赖日增，新兴渠道与传统渠道的对比和较量愈加白热化，三个渠道的变动，是否会导致多维渠道的失衡?未来渠道发展将会呈现怎样的格局?针对这一话题，论坛台上与台下展开了积极的探讨。

对话中，龙发装饰董事长王显充分肯定了电商的渠道发展地位：“未来5年后将没有电商这个词。”在他看来，电商会成为正常渠道的一部分，未来是作为企业盈利的一条销售渠道而已。

那电商最终会在多维渠道中扮演怎样的角色?大部分嘉宾认为，无论电商如何发展，对于橱柜等家居企业来说，传统渠道不可或缺。橱柜行业的定制特点限定了橱柜企业必须抓紧传统营销渠道。

渠道角色转变 经销商变服务商

对于橱柜卖场、终端店面来说，面临的难题是如何能够让卖场失散的客流再度回归，让冷清的店面不再成为摆设；而对于电商，弥补自身服务的短板、产品体验度低的缺陷，则成为了进一步发展必须解决的问题。对于多维渠道的共赢，论坛嘉宾不管具体从事的是橱柜还是地板，或是电器，大家一致同意各条渠道角色转变，明确分工，将是成功之道。

在借助电商平台为实体店“拉客”方面，刘国雄分享了佳居乐在橱柜定制方面的一些做法。佳居乐目前已经在通过电商平台，为网络客户提供一些优惠，促使这部分群体更加愿意注意佳居乐的电商平台，让客户愿意与线下服务商沟通，从而增加客流量。

与此同时，电商又该如何加强与终端实体店合作，以弥补发展的缺陷呢?奥特朗电器总经理冯俊认为，今后的发展肯定是“厂家越来越接近客户，服务商越来越撇开厂家”这种通道。他分析，实体店与网店无法实现真正的分离，未来电商将成为厂家接近客户的一个平台，而实体店经销商将日益转变为服务商。但是这种角色和分工的转变，并不会破坏传统经销商的体系，届时，服务商与厂家的关系也将发生改变，两者会拉开一定距离，但是厂家并不可能撇开所有服务商。

无论是新兴的电商渠道，还是零售、工程、家装等传统渠道，每种渠道形式的存在必然都有它存在的合理性，承担着不同的责任分工。橱柜企业渠道管理的最高境界莫过于以渠道实现“得天下”的理想，但这种渠道并不是建立后就能水到渠成的。电商渠道的崛起和渐成趋势，以此对传统格局造成的冲击，一定程度上也为多维渠道的整合和行业的发展提供了新的机遇。未来橱柜企业会如何化解冲突，实现渠道间的利益再分配？终端经销商将会如何向服务商转型？健康的多维渠道将会以怎样的姿态呈现？我们将拭目以待。

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