涂料企业需完善自身销售体系 树立品牌形象0

一些知名品牌的经销商在运作方式上处于市场领跑地位，而大部分中小型厂家及其经销商也做过不同程度的尝试，经销商过分依赖厂家的支持，忽略对自身经营体系的改进，因而陷入比较被动的局面。

涂料企业需完善自身销售体系 树立品牌形象

涂料经销商为什么做不大

生意做的好不好，一定是老板的问题。涂料经销商做不大，主要原因是因为他们是生意人，不是管理者，只有管理者才能把企业真正做大。

有两种类型的经销商永远做不大，一种类型是亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的 客户通常不会超过150个，加上帮手，经销商所管辖的客户通常不会超过300个，而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。

另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。

真正能做大的经销商，一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的：

首先，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做市场，不亲自做就不可能真正熟悉市场。

其次，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员，通过自己言传身教，带出第一批队伍，只有队伍扩大了，自己才能壮大。

再次，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事；二是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。

第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。

第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。

有些经销商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西；但大多数做不到，经销商的进步主要靠向别人学习。

首先，经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。

其次，要向优秀的经销商学习管理模式。

涂料经销商容易走入的误区

企业的发展就是在突破一个个瓶颈后才实现的，这些三少二小往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈，必须设法突破才有未来。

在涂料经销商的生意刚起步时，通常较为常见的状况是“三少二小”，“三少”指的是产品少，客户少，厂家的投入少;“二小”即公司品牌影响力小，自身实力小。

但是，有些经销商在面临这第一个瓶颈时，就开始出现认识上的误区，导致出现许多错误的思维模式和做法，使得这生意越做越艰难，那么，在起步期，又究竟存在哪些误区呢?

误区一：放松合作条件

新经销商在起步期时，所拥有的下线客户数量少，为了开发和争取更多的客户，或者是缺乏对下线客户的管理经验，从而放松了许多合作条件。例如，结算延 长、新货铺底试销、不得给其他客户发货、承接更多的退换货等等。这样做的表面收益是能吸引住下线客户，但是所带来的后果更为糟糕。商人总是希望利润最大化 的，无论上家给出什么样的条件，客户总是希望还能更进一步的优惠，并不会因此而感激经销商的，更不会因此而确定与经销商的合作。有经验的涂料经销商会把握 好这个度，许多条件开得适可而止，绝不会为了争取客户，而过度放松条件。而且过多的放松条件，还会导致市场行情的破坏，引起来其他同行的抱怨和嫉恨，导致 同行关系的恶化。再者，这个规矩一但形成，便很快就被下线客户所固化，这些优惠条件以后一直得有，不给就不行。以后想取消都很困难，这些过度放出的优惠条 件，将持续影响到经销商自身的赢利状况。

误区二：等待厂家的支持

许多新涂料经销商由于自身实力有限，在市场开发阶段有些力不从心，便寄托希望于上游厂家，认为自己刚起步，作为上游合作厂家，理应支持一下自己，帮 助自己渡过这个阶段。于是，新涂料经销商动辄就向向厂家伸手要费用、要政策、要支持，这样要来要去会导致什么样的结果呢?厂家不但不会给多少支持下来，反 而开始对这个经销商有看法。这是因为从厂家的角度来看，新经销商新市场现在还很难看到投入回报率，没有必要把钱花在这种没有把握的市场上，所以厂家采取的 是安全策略，能做多少做多少，一般不会往前途不明朗的新市场投入多少资源。厂家也怕这些投入变成肉包子打狗，一去不回。其实，关于这个厂家的市场投入问 题，经销商们完全可以参照银行的贷款标准，即雪中送炭的事情不做，锦上添花的事情抢着做。

那么，新经销商要怎么做呢?在刚起步这个阶段，新经销商试图靠量是无法吸引厂家的，更无法靠未来的市场前景吸引厂家。其实，在这个阶段，若想吸引厂 家有所投入，靠的就是两个字：“听话”。当然，说好听点就是执行力强，对于厂家的指令，经销商的执行力普遍较差，这也是大多数厂家所遇到的普遍问题，从管 理的角度来说，厂家需要一些正面的样板，即听话的样板，作为新经销商，完全可以考虑走这条路，把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商，这样反而较为 容易获得厂家的支持。

误区三：自己来开发客户

新涂料经销商刚起步时，客户数量一般较少，开发客户则是这个阶段的主要任务，许多经销商认为客户是自己去直接开发的。

于是，经销商老板们不辞辛苦地拜访下线客户，花费了大量的精力，但由新经销商的知名度小，公司品牌形象也没有建立起来，即便是老板一个个亲往客户那里拜访沟通，实际效果也较为有限，再加上生意刚起步，双方之间还没有形成信任关系，这解释和沟通的成本也是很高的。

其实，新经销商完全可以考虑走另外一条路，就是让客户来开发客户，就是集中精力和资源，服务好现有客户，取得现有客户的认可和信任，再委托现有客户 进行横向的客户开发。毕竟，同级客户之间的存在一定程度的信任度，这种推荐远远要比经销商自己找上门要好很多，消除了陌生感，也少了许多质疑。应该集中现 有的有限资源，集中施加在一两个点上，做出效果后，做设法横向拓展，而不是把有限的资源和精力，同时来面对众多的新客户，普降小雨，也很难出成绩。

以上三个误区，是新经销商老板在起步初期最容易出现的，若是能早些发现，早些做出调整，便可省去不少无谓的投入和浪费，加快公司发展的进程。

尽管从涂料消费大国到消费强国还有很长一段路要走，但这并不妨碍中国涂料市场的蓬勃兴起。然而，拨开繁荣的表象，我们可以看到，涂料市场准入门槛低，行业竞争无序，有品牌的正规产品，无品牌的假冒伪劣产品鱼龙混杂，层出不穷。

与此同时，能够跳出这一行业怪圈，清醒地把握并时刻屹立于潮头引领行业健康发展的经销商往往又凤毛麟角。所以，涂料经销商通过吸取某些品牌成功的经验，以及长期在市场实践中的摸索，从比较符合现代油漆涂料品牌经营的角度发现经销商经营方式，进而做得更好。

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