顾家家居：本着良心做产品 用品质对消费者负责0

Part1 三代人的努力，成就了今天的顾家

齐家网：各位网友大家好，我是齐家网的记者高林，今天，我们一行很高兴得来到了顾家家居的总部和工厂，并且很荣幸地采访到了顾家家居副总裁刘宏刘先生，下面我们先请刘总跟我们的网友打个招呼。

刘总：高小姐你好，齐家网的网友们，大家好！我代表顾家家居全体员工欢迎齐家网的到访。

顾家家居副总裁刘宏先生接受齐家网记者采访

齐家网：刘总你好，首先感谢您在百忙之中接受我们的采访，能否先向网友们简单介绍一下顾家家居的发展历程？

刘总：顾家家居在很多媒体上都能看到，对网友来说对我们也不算陌生，为什么这么说呢？我们有一个参考指数，顾家家居在网络上媒体关注度这个方面，在所有家居行业品牌中算名列前茅的，这就表明，我们一直在诸多媒体的报道、采访中间是相对比较活跃的。

那么，顾家家居的发展，大家在以往我们的采访中可能也有所了解，顾家家居总的发展到现在，是历经三代人的努力，从最早的爷爷辈的手工木匠开始做传统的家具，到父亲辈的顾玉华也就是我们的老董事长在80年代，在江苏南通通过手工作坊的形式，用家传的木工手艺甚至把家乡手艺比较好的师傅集中在一起，开始做家具，那个时候顾家一开始做的产品类型，就是沙发。到了90年代，顾家总部从南通搬迁到杭州，一直到今天大家现在所看到的位于下沙经济技术开发区的新工厂，一转眼，这个工厂也建立了这么多年。并且，明年也就是2014年，顾家计划在现有工厂的对面，也就是钱塘江的对面，萧山经济开发区又有750亩地的新工厂开工建设。

简单概括起来，顾家家居的发展是历经了三代人的一直努力，从传统的手工作坊走向现代化经营的大规模的家居企业。

齐家网：采访前了解顾家发展历史时，我发现82年顾家工坊创建，到03年改名"顾家工艺"品牌，再到2010年升级"顾家家居"，顾家也历经了三个品牌的名称更新，请问顾家是否想用这种更新来表达什么？或者说品牌的变化，是否也代表着企业发展方向的一种变化？

刘总：这个问题非常好。这三个名字，即是品牌名也是工厂名，名字的调整和变化，也折射出企业的一个发展变化，它是跟顾家前进的节奏相吻合的。顾家工坊，代表的是纯粹的传统手工艺--木工制作工艺的传承，工坊世家讲究的就是有传承、有品质、有技术标准。

03年我们推出"顾家工艺"这个品牌，那个时候很多家具工厂名就是品牌名，而我们走了出来，我们要有一个独立的品牌名，取这个名字也费了很多心思、请教了很多专家，最后在上百个名字中，选择了"顾家工艺"。首先，我们是做家居产品的，是做沙发为主的，还是民用的，我们不是做办公的，产品是要进入千家万户的，所以我们就想要用家具去照顾、关爱消费者的生活，加上老板姓"顾"，天意巧合，用家族的姓氏来命名品牌，也代表着企业的一种担当、一种责任；"工艺"两个字就是对工坊技术的传承，顾家的产品在业界评价最好的就是品质、就是制造工艺，所以，"顾家工艺"也就代表我们在制作方面、产品品质方面的追求。

2010年，我们进一步升级为"顾家家居"，这个时候经过了20多年的发展，特别是2000-2010年十年的飞跃发展，顾家已经从单一的皮沙发品类走到了有布艺沙发、软床、功能沙发等客厅卧室系列家具的发展途径上来，至此，单纯的顾家工艺已经不能够涵盖企业未来的发展趋势了，所以我们又再次更名为"顾家家居"，从这个名字上我们也可以看出，未来顾家生产、制造和销售的产品范围会更广泛。

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Part2 顾家，不仅仅只是家具

齐家网：我们都知道，顾家家居一直以来主张"因为顾家 所以爱家"，您能否为网友解读一下这个品牌主张的涵义，并且网友们肯定也想知道，当初为什么要提出这样的主张？

刘总："因为顾家 所以爱家"这个slogan已经陪伴了我们有十多年了，在这十多年间我们也与消费者结下了很多不解之缘，我们的很多朋友、我们的形象代言人张学友，当初会接下我们的代言，打动他的其实也是这句"因为顾家 所以爱家"。

这句话之所以受欢迎，因为它主要包含了下面几个涵义：一是我们品牌的追求，我们希望消费者因为顾家的产品、因为顾家的品质、因为顾家的服务，而感觉得到我们在产品中包含的关怀和爱护，同时因为顾家的产品让家显得更加温馨、可爱，让大家更乐意回家、更愿意呆在家里。并且，这句话在句式上"因为……所以……"也比较好记。当初这句广告语还有一个趣闻，有一个文学家跟我们在探讨时说：这句话有点儿颠倒了，说是应该是因为爱家所以顾家，他说如果一个人都没有对这个家付出爱，没有爱这个家又怎么去照顾这个家庭呢？其实，我们恰恰要把它反过来，我们是因为有了顾家，这个家才显得更加可爱，这个也是我们品牌的一种追求。

齐家网：从您的解读来看，我可否这样理解：顾家家居不仅仅是在卖品牌，更是在主张一种生活的方式，一种爱家的方式？

刘总：我们从2000年左右打出"因为顾家 所以爱家"这个slogan以来，我们就一直不认为我们仅仅是卖沙发的，我们一直都在推广一种顾家的生活方式，我们也在追求一种顾家的生活方式。我们的任何产品，从产品的设计、研发开始，都是围绕生活方式来进行的。所以顾家的产品在市面上能够得到消费者的追捧和喜爱，大家在使用过程中会觉得很舒心，其实包含了我们很多的用心在里面。从这个角度来说，我们不单单是卖一种产品而已，我们更多的还是在倡导、在传递一种顾家的生活文化。

齐家网：您刚才也提到，顾家家居邀请了张学友为品牌代言人，能谈谈为什么选择张学友做品牌形象代言人吗？

刘总：用形象代言人是品牌表现的一个过程，很多国内、国外的品牌都有请名人做形象代言人的先例，对于顾家来说，我们在2000年前后就在思考，要不要聘请形象代言人，但那个时候我们觉得，名人不一定能够带来大的宣传效应，我们还是先把产品做好，让我们的员工、门店和产品就成为我们品牌的形象代言人。

发展到2005年的时候，我们开始有很多经销商加盟，这时大家都认为说还是有个形象代言人会比较好，所以那个时候我们有考虑说请张曼玉，也思考过张曼玉的形象非常好，很温馨、很漂亮、很知性，在女演员中也是出类拔萃的，这个也是跟我们的品牌格调比较吻合的，但后来我们仍然觉得还是要靠产品说话，那还是继续在展会上、在新品推广上、在专利的获取方面去下功夫，毕竟对企业的发展来说，广告的推广不单单只是打广告而已，更主要的还是要让品质和服务来说话。

那么，为什么到了2012年的时候我们开始要聘请张学友呢？这个时候就跟我们的战略目标相挂钩的，我们2010年的时候又制定了一个新的"5年战略目标"，这中间包含一个企业的重大调整，就是从"顾家工艺"升级为"顾家家居"，从单一的皮沙发的生产已经扩展到软床、布艺、功能沙发、床垫这些产品线上的发展，这时我们从战略的角度出发，我们的定位发生了变化，从行业里面的专家我们要成长为家居领域里的领军人物，这时我们也考虑到了形象代言人的作用，就开始在寻找了。在网络上我们请消费者投票选举，到底谁更适合做我们的形象代言人，结果网友一边倒，统统都认为张学友最合适，因为张学友就是一个顾家的男人，顾家家居、顾家好男人，好像就是为我们量身定做的；此外，张学友本人的低位，他现在被称为"歌神"，跟我们品牌的追求也非常一致，我们也希望在家居品类中顾家做到领军的地位，成为家居行业里的王者。

第二个，通过对张学友的了解，他身上的气质、他对事业对家庭对工作对社会的追求和付出，和顾家家居的愿景是相吻合的。像张学友他去年就年满50了，他的"1/2"巡回演唱会一年唱了150多场，每一场他都非常投入，他50多岁了还能劈一字马，演唱会晚上8点多他每次下午4点多就要彩排，从第一场到第一百五十场，任何环节都没有一点的放松。并且他的团队也相当敬业，张学友在台上唱4个多小时，他的经纪人陈淑芬60多岁的人了，在台下也要站4个多小时。包括张学友在给我们代言拍广告的过程中，从上午7点拍到晚上7点，没有一刻是停下来休息的，非常的亲和、非常敬业，拍摄中间我们说你坐下来休息下，他说不能坐下来，一坐下来就把身上的西服弄皱了，拍出来效果就不好看。同时他的团队也陪他一起站着，我们说那天王在拍广告，你们可以坐下来休息休息，结果他们的团队成员说：他都站在那里工作，我们更不能坐下来。就是这些方面，跟我们顾家的愿景和追求、跟我们的企业文化是非常吻合的。

不单单是一个人的名气大，他就能来做一个品牌的形象代言人，更主要的是他身上的气质跟我们企业文化、品牌文化的气质非常吻合，所以综合下来，张学友顾家好男人，顾家家居中国好家居，那我们结合在一起，就彰显出了品牌的价值。

Part3 两条腿走路，做软体家具领军品牌

齐家网：就像您刚才说的，就像张学友一样，顾家家居的追求是成长为家居行业的领军品牌，那么这时大家关心的就是顾家家居和同类品牌相比，优势在哪里？

刘总：从2000年到2001年，特别是2005年我们把工厂搬到下沙经济开发区来的时候，就从当初的8万平米的工厂规模扩展到了36万平米的规模，在2008年那个时候的"顾家工艺"沙发已经成为了沙发领域里面的领军品牌，这个是整个行业对我们的评价，大家把顾家的发展称之为"神化一般的速度"，那有一种现象叫做"顾家现象"就是说飞速的发展。我们从2000年两三家门店到2010年全国1500多家门店，这样的速度在业内也引起了极大的关注。2007年因为顾家沙发在整个国际贸易中的表现，带动了很多企业参加国际展览会，于是中国家具协会在2007年就首次成立了沙发专业委员会，我们"顾家工艺"就被当之无愧的推选为首届执行主席单位。从这些角度来说，我们取得的荣誉和行业对我们的评价，已经是领军的品牌。

2010年开始，我们觉得整个家具行业的发展是大有可为的，所以那个时候开始就定位要成为家具行业里面的领军品牌，那个时候就把名字升级为"顾家家居"，因为以前只做沙发，在家具行业里面有一个分类，沙发和软床都是归类在软体家具里面的，那如果我们在软体家具里要做领军品牌的话，我们只有沙发就只有一条腿走路，所以2010年开始顾家就推出了软床，这样就坚持两条腿走路。那么顾家家居的产品跟别家到底有什么不同呢？我想，我们的核心竞争力有三个方面。

第一个，就是顾家一直以来传承下来的工艺技术标准，制作精良、选料考究，在生产制作过程中的每一个环节都是可以追溯的，这是第一个核心竞争力；第二个，我们新产品的研发，顾家从2000年开始到现在，在国际国内的展览会上拿了数十个金奖，银奖那是更多了，我们沙发的外观专利有700多项，在国内品牌中是最多的；2012年我们又获得了联合国教科文组织颁布的、中国专利局颁发的沙发外观设计金奖，这个在家具行业是唯一的；第三个，顾家家居在全中国的渠道布局，目前我们有2500多家门店，是消费者在不同省份、城市都能够接触到的品牌。以上三个方面，让我们与众不同。

齐家网：目前消费者们了解比较多的可能还是顾家沙发，那您能否向网友介绍下，除了沙发，顾家其他的产品都还有些什么？

刘总：其实很多的消费者、网友接触的比较多的，确实是我们顾家家居的沙发，那因为我们就是吃沙发这碗饭的嘛，我们从80年代开始就是做沙发的，不要说是消费者，连我自己都是把沙发模型随时放在办公桌上。沙发就是我们起家的拳头产品，当初也是靠聚焦在沙发领域里才在软体家具行业里脱颖而出。

其实，顾家除了做沙发，在2005年左右已经开始生产软床，只是没有对国内进行销售，那个时候出口贸易里面就已经有顾家的软床了。目前我们与全球有120多个国家和地区进行合作，所以那个时候软床的销量已经非常大了，到了2010年我们觉得国内沙发渠道的布局已经达到了一定规模，我们就顺势而为，推出了顾家软床。到了2012年推出了布艺沙发，布艺沙发也非常受消费者欢迎，那今年到明年我们还会推出床垫，2012年的时候我们还和美国功能沙发第一品牌LA-Z-BOY进行合作，这些都是我们在沙发基础之上推出来的新品类，但这些品类都有一个共同特点，都是叫做软体家具，都是紧紧围绕在软体家居这个范畴里面进行发展的，这几条产品线也同样延续了顾家精湛的工艺制作、核心的研发创新、快速的渠道拓展，这就是目前我们其他产品线的发展状况。

齐家网：刘总您刚才也提到，顾家家居经常会推出一些新品，那新品推出的频率如何，大概多长的周期会推出一款？

刘总：顾家家居拥有一个庞大的，也是让业内很多企业羡慕的产品研发部。我们的产品研发部是一个国际化的团队，有很多法国、意大利、美国、日本的一流设计师跟我们合作，同时我们也培养了很多从像中国美术学院出来的一些高材生，所以我们的产品研发团队是非常庞大的，并且他们的研发能力也是非常强的。在研发部内部有一个不成文的规矩，基本上每个月都会有几十个创意跑出来！但是要从几十个中间筛选出几个，来进行打样、试制，是难上加难的。我们的产品研发总监也非常专业，眼光独到，每推出一款新品都会跟产品线进行研讨、试制、试销。

推出新品的节奏，原则上我们是把握国际国内展会的节点，每年的3月、9月，都是国内家具界里大家纷纷推出新品的时间，因为刚好就是东莞名家具展、广州家具展，9月是上海国际家具展。展览会的时候，就是去展出企业的实力、企业规模还有就是新产品，展会上可以找到更多的买家，拓展更多的渠道，所以我们推新品的节奏也会集中在3月、9月。但是，3-9月中间也会有些国际上的展会，美国的高点展、法国的科隆展、加拿大和日本的一些展会，每次展会我们都会有相应的新产品进行推广。

Part4 本着良心做产品，消费者在第一位

齐家网：大家都知道，顾家的沙发做得特别好，您认为它做得好的诀窍在哪里？

刘总：一直以来大家也在问，顾家做沙发的标准是什么，那用我们老顾总、创始人顾玉华先生的话来说，就是"顾家做沙发的标准，是本着良心做，一定要对得起消费者，一分钱一分货"。

在我们老顾总身上有很多对产品品质严格要求的故事，我记得在七、八年前，那个时候我们的沙发是七八千元一套，也算是比较高端的产品，消费者可能要存上半年、一年的钱，才能够买这样一套沙发。老顾总有个习惯，每天一早就要去车间里转一圈，有天就看到一个三人沙发，感觉做的不太好、有问题，他就跟车间主任说沙发有问题，等下要把哪里哪里调整过来，讲完顾总就走了。车间主任也比较忙，从他的角度看来这个产品是可以过关的，就让人随随便便地整理了一下。到了下午，没想到老董事长又逛回去了，老董事长心很细、对工作要求也比较高，又到了那里老董事长就问：上午有问题的那张沙发你们处理好了吗？车间主任随口就说处理好了，他以为这样就可以过关，那老董事长说：那你再把它找出来我看一下。车间主任说都打包好了，但老董事长坚持要看，车间主任只好把沙发找了出来，拆开给董事长看。老董事长一看，不行啊，没有达到他的标准，他就把这个沙发抱起来就扔了！我们老董事长身高有1米82，也没有啤酒肚，也不驼背，就是个手艺人，就是个很勤劳的人。

之后，老董事长跟车间主任讲：我们做产品要本着良心来做，你这么草率的一个产品，就去骗取人家半年、一年的积蓄，这个是不道德的。所以，从此以后我们车间的技术人员、生产制造工人都知道，一定要把对消费者负责任放在第一位。所以，顾家的产品能够做的好，除了遵循国家的技术标准外，更多了一层用心在做产品。

齐家网：相信听完了您的介绍，网友们现在最想知道的就是，我们可以在哪里买到顾家沙发，从哪些渠道可以买到顾家产品呢？

刘总：顾家从2000年开始在全国大力发展营销网络，到现在来说，可以很自豪地告诉大家，你在全中国的各个省份，包含台湾，都可以买到我们的产品。当然现在的电子技术更加发达了，大家上上齐家网，通过齐家网也可以买到我们很好的产品。

Part5 电子商务，未来发展的必经之路

齐家网：我们知道，在11月30号到12月1号，齐家网上海第二届家博会上，顾家家居有非常大的展位，据说这是顾家家居第一次和齐家网合作，是这样吗？

刘总：应该说，那次之前有过几次小型的合作，那次算是第一次大型的合作。那一次的展位也是非常得大，很吸引眼球，对顾家来说，我们在每届国际国内的家具展上，顾家的展位都是相当的亮眼，规模都是比较大的，规模大是因为我们的新品多，一定要有那么大的场地，才能够摆得下我们的产品。

在齐家网11月30号的展会上，也是从跟齐家网战略合作的角度，我们首次推出了这么大型的一个展位，当天也是吸引了很多齐家网网友的注意，并且在那次家博会上面，我们也取得了非常好的成绩，在此，也要谢谢齐家网的网友们。

齐家网：那么刘总，当初在众多的电子商务平台里，你们是如何决定选择与我们齐家网进行合作的呢？

刘总：我们一直都有关注齐家网，齐家网发展的过程也是中国电子商务从简单的团购、聚合，到建立自己的商务平台，最后实现线上线下的融合的过程。选择齐家网，我们更多的是看中以下几个因素：

第一，我们觉得齐家网是有理想、有愿景、有追求的网络平台，人都非常年轻、非常有干劲，非常有说服力，执行力也非常到位，跟消费者的互动也非常好！我们也看得出来，很多齐家的网友是齐家网很忠实的粉丝，买很多东西都是通过齐家网购买；第二，齐家网准入的门槛非常高，不是说任何的品牌交钱就让它到家博会上去卖产品，有一套自己的准入标准，能够进入齐家网这个平台的基本上都是国内家居建材业内的名品、优质的名列前茅的品牌，这就是平常说的"好的梧桐树会引来金凤凰"，那么好的平台大家自然愿意与之合作；第三，就是齐家网的战略发展规划，据我们了解，齐家网在不远的未来会有更多的、甚至上百家的线下体验中心成立，让网友除了线上虚拟平台之外，有一个线下的产品体验途径，或者说齐家网网友俱乐部这样的，地址也会选在大中型城市里，这样就把网络上虚拟的销售与线下的服务结合在一起。以上这些方面，就是促成我们跟齐家网战略合作的主要原因。

齐家网：刘总，那接下来顾家跟齐家网的合作主要有哪些？

刘总：跟齐家网的合作，我们有一个年度的战略合作框架，在2014年齐家网大型的家博会等相关活动，我们都会参加。最近的，应该就是元旦前后，即将到来的齐家网"四城联动"活动，到时，我们会配合齐家网推出一些优惠的、优厚的、优秀的产品和促销方案，回报齐家网网友，我相信我们的活动力度，也是大家值得等待的。

齐家网：刘总先给我们卖了个关子，网友们也耐心等待一下吧！那么，刘总，您刚才提到明年跟齐家网会有进一步的合作，具体有些什么打算？

刘总：计划明年跟齐家网有一个更深度的合作，主要是齐家网O2O的电子商务解决方案，主要包含齐家网的在线商城、品牌推广专场、主场团购家博会、线下体验中心项目等，通过这几个板块的合作，最终实现为消费者提供完美的线上、线下购物体验。这个是我们明年将和齐家网深入探讨的一个重点，也通过这些项目为消费者、为我们品牌也为齐家网、为电子商务寻找到一条更好的路径与合作模式。

齐家网：那么，除了跟齐家网的合作外，顾家家居在未来一年、几年甚至更久，整个品牌有什么长远的发展规划吗？这种发展又会对我们整个家具行业带来怎样的影响呢？

刘总：我想，不单单是我们顾家家居，在现在社会发展速度如此快的情况下，每一个品牌和企业都在追求变化，没有变化就没有未来，对顾家来说，主要有几个方面：

第一，我们的战略规划，5年的战略规划要一步一步去实现，现在已经过去两年了，再过三年能不能达到我们预期的目标，这个是需要全体顾家人共同努力实现的；第二，要积极勇敢地去拥抱电子商务，电子商务的发展对我们传统的销售渠道特别是对家具、家居这种大型商品的在线销售也是一个挑战，我想这个是大势所趋，顾家也要积极尝试，要勇于探索，同时也希望齐家网提供给我们更好的平台，在合作中给予更大的支持，也希望网友们对我们电子商务的发展有更大的包容和支持，像大件家具商品在运输、安装、体验过程中可能还没有完全做到让消费者满意，所以还请网友给予我们更多的支持；第三个方面，是一定要坚持顾家本身的特色，不管未来如何发展变化，顾家家居对产品设计研发的核心能力、制造工艺品质的核心竞争力，这些方面都是我们要保持的，还有就是，我们的顾家文化。

我想，未来家具、家居会与大家的生活连结得越来越紧密，中国广大消费者消费意识的觉醒，对自身品质生活的追求，会回归到产品内在，慢慢地我们外在的东西得到满足，大家会回归到家庭，对家的建设会更加重视，整个中国家居市场的未来是大有可为的，所以我们也希望网友们过上越来越幸福的生活、用上越来越好的家居产品，也希望齐家网越来越好，成为电子商务里的翘楚，当然也希望顾家家居能够得到更多消费者的热爱和欢迎。谢谢大家！

齐家网：今天，也非常感谢刘总百忙之中接受我们的采访，相信在未来的合作中，顾家家居与齐家网将合作得更加愉快，谢谢大家！

 

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