O2O案例：齐家如何应对O2O带来的家居变革0

从微小型的企业如齐家网、天猫，在家居行业中接近200亿左右的数据，可以想像得到，电商行业在这几年当中的进步，包括我们得到的认可。未来的几年当中，所处的行业正好是个风口，大家都知道，风口一吹就上去了。在整个家居电商行业中，真正实现跨越式的企业不多，据我了解，在这个行业中，超过100亿一年销售额不是非常多，可能只有一两家。我相信，在今后的几年当中，随着产品的集约化，会得到非常大的突破。

（齐家网COO高巍上台做主题演讲）

怎么实现风口上的突破？我们怎么拥抱消费者的变化？所以，我今天从互联网用户的变化谈谈行业的新变革。这几年的发展，和消费者的消费习惯离不开，传统的消费 者消费习惯，特别是家居建材行业，原来都是冷环境，他获取的信息是通过广告，通过促销人员的引导了解产品信息。用户从网上察看，线下分享，口碑效应，包括 粉丝经济文化，早就了循环，这就是热环境的变化。

综合来讲，互联网对装修用户的影响，从设计、线下用户的思想、意见领袖和决策场景的引导，包括用户对数字项目的跟踪，还有C2B的引导，互联网对装修用户的影响是巨大的。由于这个影响，造就了互联网对家居行业的影响。第一，服务半径的改革，很多的卫浴，像九牧这样的产品，可以从总部销往全国各地。第二，渠道长供的缩短，很多的品牌进行下沉。第三，信息流动快。

我们来看一下家居电子商务的模式，有这么几种，最早的是信息的交汇，从2005年开始的阿里巴巴我们都有这方面的合作。后期有天猫、淘宝、京东，适合可物流、小件的产品，有很多的企业通过这样的渠道，提高了价值的提升。

随着移动互联网，包括数字化媒体的结合，最热门的话题是O2O的结合，类似于齐家网，是线上线下的结合。今天讨论的话题是围绕O2O，我们来看一看家居建材的产品为什么适合O2O？我们应该有9个 字理解，在这个行业当中，产业重内容，重体验，重决策。从信息的产生，从互联网这个载体，带来内容的结合。像现在的家居产品，更加重体验，像瓷砖和卫浴， 如果消费者不能看一看，摸一摸，就在电脑图片上根本看不出光洁度，也感受不到产品的特点，所以重体验。同时也需要很好的决策，传统的用户通过导购员、设计师引导，现在是通过他的伙伴、朋友圈进行分享，给予他决策上的意见。所以，围绕产品的特点，它更适合O2O。

我们从2013年开始，随着移动互联网的崛起，我们可以看到，移动互联网的流量占到互联网的45%，PC端一家独大的流量占到45%。PC端并没有下滑，而是增长幅度慢了，取而代之是移动端的流量，更多的是碎片化的时间，比如在地铁上、的士上，可以通过了解更多的信息。

所以，2013年是移动互联网的元年，也是O2O的元年。像百度、阿里公司，在O2O上做了很多的布局，包括齐家网也会进行新一轮的增资。阿里的动作相当大，像快递、高德地图，都可以看到它的布局。

O2O非常多，很多时候也搞不清楚什么是真正的O2O。我曾经在一个护航高速上看到某某家私城O2O，我一直在想，它的O2O怎么突破的？如果你说的第一个O到不了第二个O，你的线上到不了线下，或者线下回不到线上，实际上是2，这完全是个二货。O2O的产品是非常多，我们怎么辨别O2O的真伪？是不是打着促销旗号做产品。

我们来看一看O2O的本质，这边的O就是一个通过移动互联，通过大数据的整合，通过社会化的媒体。这边的O是线下的场景，关键是优质的服务，你如何通过两个的O做整合，形成一个交易的闭环，不是单纯从这个O到那个O，或者从线下的O回到线上的O，这是个循环。

齐家网作为先驱，做了很多工作。主要分成两部分，一部分围绕互联网思维，把体验、极致、创新做透。齐家的装修平台委托了齐家的图库，这是在互联网网站中图库最大的，整个装修图库在网站一共有10万多套，有接近10万个用户在网上搜索，单次的搜索页面单位了23页。齐家委托这样的信息渠道，建立了自身服务标准，包括齐家网、免费的监理，通过预约服务，提供给用户非常好的互联网结合的产品。通过两年的整合，我们在2013年，交易额接近了100个亿，开工用户在全国有12.5万的用户。

第二部分围绕着家居，我们的家居有三大平台，在座的厂方和齐家网都有这方面的合作，最多的合作是齐家团购，我多次到佛山，很多的企业老总都知道齐家是帮经销商做活动的平台，往往忽略了齐家非常重要的一点，一个是齐家的商城，一个是齐家的体验馆，这集成了齐家O2O的整合。

我们说的齐家商城体系和传统的天猫体系是不同的，它不单只有产品的展示，而且它的产品展示根据每个地方不同的IP进行展示，包括价值体系也有不同的展示。我相信，做电子商务的网站都有这样的形式，但是齐家是一个线上和线下结合的网站，也是本地化的网站。所以，齐家做了这方面的整合，就是从线上的O到线下的O的整合，我们叫活动预约。

举个例子，像一家在无锡开设的橱柜厂方，通过线上的集约，在线下做活动，转换率非常高，一天的量接近800万。还有一块齐家商城，就是齐家点评，点评和传统的网站点评不同，齐家的点评信息是通过手机进行点评，而且随时随地，在家里安装了瓷砖，他觉得很漂亮，他打开订单体系，用手机拍一下，把相关的内容信息填充，即时就可以产生订单的评价。把线下的O回到第三个O上，又回到线上，形成一个循环。

齐家团购会大家都非常了解，通过商场的融入，齐家今年的数据量非常明显。最新的数据组成，增长量达到了50%，特别是核心的内容，包括优质的品牌，像行业当中的老大，老板、箭牌、万象、马可波罗。还有齐家培养的互联网品牌，增长非常迅猛。

齐家网另外一端从2008年 开始进行尝试互联网门店，当时顺着用户的需求，用户很多时候跑到外面的门店，他所享受的服务和齐家承诺的服务不匹配，很多用户希望把最好的产品、价格、服 务融会贯通在一个场景当中。当时就建议叫服务中心，也是齐家网第一代的互联网门店，但是缺少了整合的相关性，只有线上预约到线下参加活动的场景。随着移动互联网的诞生，我们增加了很多基因，称车二代互联网门店。

我们通过手机端的融入，包括LED、平板电脑，我们的二代门店不大，但是我们的效率非常高。一个8千平米的门店会完成5亿的销售额，传统的卖场不会达到。它把50平米的展厅打造成2千平米的工厂展厅，把覆盖的产品能够通过互联网的解决方案呈现出来。

还有多媒体的数字现场，包括用户交汇的信息，包括二维码的植入，通过数字化的整合、数字化的营销，把体验馆进行O2O的 打通。在座的品牌商都参加品牌联盟，现场都有砍价，活动的时候会公布价格，但是活动的时候公布价格只能够对在座的各位提供这样的信息，有很多的用户不能够 到达现场。但是，来的用户进行转换，不能对未来的用户进行深度的挖掘。我们采取这样的形式，通过手机端，砍价之后，通过手机进行传递，让你在手机端进行下单的行为。我们推出之后，对订单的提升和转换的作用非常大。

通过互联网门店的整合，植入了数据，我们可以把所有用户的交易行为，包括供应商营销节奏，我们可以通过数据化把它记录下来。通过大数据的分析，给予供应商营销上的改变，把冷冰冰的产品通过互联网的方式呈现给用户。

（齐家网COO高巍上台做主题演讲）

这是最近开设互联网门店的信息，数据相对惊人，像苏州的门店，开张两天的时间，完成了1个亿的交易额，在行业当中引起了非常大的轰动。在这些成为，像成都、昆明、无锡都建设了规划。

围绕着齐家互联网基因，接下来，齐家围绕着电商的本质，我们从用户的角度进行深度的挖掘。我们会建立齐家全新的服务标准，像装修助手，为用户建立齐家大学，还有用户VRP的导购，建立全新的用户标准。一切都是以用户的服务体系为主。

我们和在座的各位，搭建供应链的服务体系，我们最近和全国最近两百家左右的长方签订了全国的战略合作，打造互联网平台，把最好的互联网基因传递给大家。齐家在各个地方，包括在总部，会建立齐家商学院，塑造在座的各位，包括全国各地数以万计的经销商体系，植入互联网思维，让他们了解齐家互联网发展变化。

我们最近在华东地区开展了一次齐家商学院的开课，在场的经销商都带了很多DV，在苏州开展了商学院，有些人从乌鲁木齐坐飞机过来，了解互联网的本质内容。后续有很多经销商反馈，听了课非常振奋。

我们建立了大满贯的计划，齐家有个梦想，帮助在座瓷砖卫浴领军品牌实现百亿，甚至像家电产业千亿的目标进军。我们也会做产品零售端的尝试，齐家所做的全国一线的城市，接下来按照方向，会辐射到三四线，甚至县级市。齐家会围绕十个中心推进，在2015年建立1百家互联网门店，今年会建立50、60家左右，2017年是做到300家，齐家的梦想是在2017年左右实现1千亿的交易流水，这是我们的梦想。我们也希望在座的供应商朋友，在互联网发展颠覆式的创新中，我们取得共同的成长，在挑战中赢得机会，谢谢大家！

（来源：亿邦动力网）

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