LED产品“断粮”如何解决？0

常言道：“兵马未动，粮草先行”，行军打仗中，粮草的重要性不言而喻。而商家经营市场，“产品供应的重要性”不亚于“行军中的粮草供给”，如若厂家不能确保LED照明产品的按时送达，那么对于商家来说，无异于“断粮”。

困局：我们说好的货呢?

福建省三明市照明经销商夏先生经营以工程渠道为主，前几年，他代理了某知名品牌A，近期，他所在的地方政府有一大型工程项目需采购一批灯具。夏先生见机遇难得，费了一番周折，打通各大环节，最终该工程项目负责人答应了选用夏先生代理的A品牌。

见一切已经敲定，夏先生便提前一个月与A品牌厂家下了订单，并不时电话沟通，希望厂家能准时将产品送达三明市。在交货的前10天，A品牌厂家还信誓旦旦地承诺产品绝对能准时送达，但是，一直等到该工程项目进入灯具安装环节，夏先生还是没有等到产品。令人气愤的是，在这期间，厂方从未透露一点“产品不能按时到达”的信息，导致夏先生毫无准备，弄丢了一大笔工程订单不说，夏先生在当地市场的诚信度和影响力也深受影响。

“说好月初就到货，马上都到月底了，产品还没有给我送到”、“我代理的几个品牌都存在供货不及时的现象，这让我们商家怎么活?”、“我觉得现阶段在经营中最大的困扰是厂家不能及时给我发货”……多地厂家缺货、断货、供货不及时的投诉声、吐槽声、埋怨声等总是不绝于耳。

的确，“无法及时供货”大概是现阶段商家最不愿意接受的现实之一。正如成都林瑞照明电器总汇总经理王瑞所言：“厂家缺货或者供货不及时，会给经销商带来非常大的损失，因为除了会增加延期交货成本、额外运输成本外，还将直接导致客户的满意度下降，丢掉多年建立起来的口碑，并很有可能会对接下来的销售产生阻力。”

除此之外，如果是工程渠道缺货，轻则给经销商带来一定程度的经济损失，严重的还会收不到工程尾款，导致客户流失，甚至还会引起法律纠纷，让经销商承担高昂的违约赔偿金等。

我们说好的货呢?一声感叹、一声叹息。

厂家：家家有本难念的经

有道是“事出必有因”，企业缺货、断货作为现阶段照明行业普遍存在的一种现象，不但给商家在经营中带来了极其恶劣的影响，还在一定程度上激发了厂商矛盾，不利于照明行业的良性发展。那么，照明灯饰企业为什么不能做到及时供货呢?

A企业定位不清，产品贪多求全。现阶段，很多企业为了抢占更多市场份额，生产的产品品类非常多。正所谓“贪多嚼不烂”，对于资金实力、企业规模等各方面都不算突出的中小照明企业来说，如果产品线过长，无法做到将企业资金、员工精力有效聚焦，一旦遇到销售旺季，或者有大批量订单时，就难以保证产品交期的稳定，从而导致无法及时供货。

“前两年，我们的产品线比较长，产品交期很难得到有效保障，从2014年开始，我们主推优势产品，将企业的大部分资源集中在优势产品上，以此来做大市场，非优势和主推产品要么减产，要么找企业代加工。一段时间后，产品交期得到了极大改善，商家和我们的合作也更加有信心了。因此我认为企业必须要有精准的定位，明白自己的优势是什么，这对企业的发展非常重要。”东南照明副董事长曹柳芳道出了“企业定位精准”的重要性。

B价格持续下滑，企业避备库存。据大照明全媒体与CSA　Research　联合调研数据显示，近几年来，在技术提升和竞争加剧的带动下，LED照明产品的价格持续下滑。2014年2季度，实体渠道中LED照明产品价格较上季度下降了7.19%。调研数据显示，47%的商户反映单季度的照明产品价格降幅超过10%。从各品类情况来看，面板灯单季度降价幅度达15%，工程类产品和光源类二季度降价幅度超过12%，而商照产品经过去年激烈的价格竞争，性价比高，整体价格进入平稳期。

广东昭信照明营销总经理高兴明在接受采访时表示，LED照明行业还处于高速发展的变化期，材料成本随着技术与应用的发展在快速变化，不少品类产品的市场价格下滑次数太过频繁，企业为了保障资金流的畅通，尽可能地降低风险，一般不愿意储备太多产品库存，不少品类也只是做一定量的备库。

金陵照明营销副总经理肖南方也认为造成企业无法供货的一个重要原因是传统照明市场的“库存竞争”模式在LED时代已经发生了转变，生产企业的话语权已经发生了转移，做大库存经营风险更大。

C产品更新换代快，生产周期被缩短。LED照明时代与传统照明时代相比，其技术的更迭速度加快，在光源替代过程中，LED产品的渗透率不断提升，且产品的应用范围不断扩大，在这种情况下，企业唯有不断生产出更适合市场的产品才能保持竞争力，在无法及时扩大生产团队、增加生产设备的情况下，产品的生产周期不断被压缩，导致不能及时供货。

中山金陵照明营销副总经理肖南方在接受采访时大吐苦水。他表示，现阶段，由于LED光源原材料的零部件价格不断下滑，导致多数厂家在采购原材料时，只会对常用的色温备一定库存。但是，有时同一笔订单同一个品类的产品对色温却有各种各样的要求。企业为了能尽可能地拿下这笔订单，就必须缩短产品生产周期，但，在劳动力无法得到及时扩充的情况下，产品交期被不断延长，导致交期不稳定。

D市场把握不准，生产管控不严。现阶段，很多企业由于对市场缺乏理性的分析，对供应链的各环节把控不到位，生产部门与销售部门之间严重信息不对称。因此，很多企业的生产部门没有制定出适合企业发展现状的生产计划，而是仅仅依靠销售部门的订单来生产。

然而，不少企业的销售部门又存在盲目接单现象，而且丝毫不顾及生产部门的生产能力，直接导致生产混乱、漏洞百出。

有时，生产部门的确拟定了生产计划，但是，在实际操作过程中，由于各种原因频频更换生产计划，造成生产安排的临时性太大，最后导致的结果就是生产管理人员不知所措，生产员工身心疲惫。

“对市场把控不到位，或者没有完善的生产计划，极易导致生产工序的时间安排不合理，形成半成品仓库。而生产员工因为生产工序被打乱，也容易因为超负荷工作而变得情绪暴躁，而做不到集中精力生产产品，也会导致产品返工率高，而最终影响产品交期。”新特丽市场部总监邹辉表示。

此外，人工成本上升、人员流动性较大、产能扩张导致恶性竞争等原因也间接造成了企业不能及时供货。然而，不管是主观原因还是客观原因，交期不稳定，供货不及时都并非企业所愿，面对LED时代变化莫测的终端市场，面对愈发咄咄逼人的商家，有时候，企业也很委屈、无奈。

商家：市场风险难以掌控

频繁缺货、断货，企业需承担主要责任，商家也不能老装无辜。据调查，商家不愿备库存是无法有效缓解断货困局的主要原因之一。那么，商家为什么不敢备产品库存呢?

A市场环境影响，经营日趋艰辛。LED产品因采购成本不稳定，加上市场大环境差和售价过高等因素，导致市场风险难控，在LED产品销售前景不甚明朗的情况，经销商对库存难以把握，自然也就减少了库存储备。另一方面，实体渠道中相当一部分产品销售用于工程，对存货要求较低。

据调研显示，实体市场渠道店铺的平均库存比为39.25%，平均的存货周转率大概为2.6次。其中，一线市场渠道库存比最高，二、三线市场渠道的库存比较低。

B品牌数量剧增，竞争激烈升级。据大照明全媒体、CSA　Research　联合调研数据显示，2014年上半年参与国内市场实体渠道竞争的LED灯具品牌数较2013年多了16%，其中以商业照明为主打市场的品牌增长最显著，这意味着更多的厂家进入细分市场，参与渠道竞争。

折射到终端市场，由于更多的资本及品牌涌入市场，品牌与品牌、商家与商家之间的竞争愈发恶劣，商家面临的市场风险愈大，愈发难以掌控。

C产品大幅降价，商家避扛风险。国星光电照明事业部总经理徐振锋在采访时表示：LED照明经过近两三年的快速发展，也经历快速发展带来的阵痛——大幅降价，经销商在现阶段可谓“谈库存色变”。有商家反映备货100万元，短短2—3个月就可能降价20%，甚至更多。

因此，一些实力商家不愿意被大量库存所压制，除非是企业强制要求，才会小心翼翼地备一点库存，更多的商家宁愿选择有订单时向企业调货。而这在一定程度上，极易导致无法按时交货给客户，也是断货难止的原因之一。

支招：如此应对，厂商更从容

企业无法保证及时供货，的确给商家带来了无法弥补的损失，也在一定程度上造成了厂商关系不和谐。对于企业来说，当下最要紧的事便是根据企业自身情况，逐一解决问题，缓解厂商矛盾。

第一、着力优化产品线，常备畅销品库存。企业应该明确自身优势，并结合自身的实际情况，对畅销品、平销品、滞销品等进行分类，并根据产品的类别、系列、规格、标准等进行产品销售排名，销量大的品类产品，可按照一定的比例和销售周期加大库存量。

国星光电照明事业部总经理徐振锋表示，国星光电通过优化产品线，集中推广天花灯、筒灯以及T5支架三大类产品。在物料采购、产线管控、库存管理等方面做到规模采购、优化产线、减少库存压力。

达美灯具将产品按计划分成计划内常规产品、计划内非常规产品、计划外产品。计划内常规产品随时有货(即使断货时几天内补足);计划内非常规产品备样不备货，保证几天内出货;计划外产品不备样不备货。

企业要想稳步发展，就要明确自身定位，常言道“贪多嚼不烂”，如果企业的实力不够雄厚却什么都想生产，最后只会落个“丢了西瓜捡芝麻”的下场。

第二、与供应商紧密合作，缩短原材料供应周期。作为供应链管理的重要环节，供应商的作用往往能“牵一发而动全身”。因此，对于企业来说，能与供应商进行紧密合作，不但能缩短原材料供应周期，有效保证产品出厂交期，还能实现企业和供应商计划协调、目标一致、利益与共，对整个供应链环节也有很好的促进作用。

据广明源品牌营销兼LED照明事业部总经理向阳透露，为了更好地与供应商展开交流与合作，广明源照明经常组织开展供应商联谊会，加强与供应商的市场信息交流和合作感情交流，让供应商及时了解企业的发展规划目标和市场动态信息，建立起与供应商紧密配合、抱团发展的模式。而达美灯具每月则会对供应商提前下达采购计划，使供应商有充足时间生产，并及时供应，同时避免供应商盲目生产造成材料积压。

第三、精准把握市场，与经销商建立销售库存联动系统。LED时代，产品降价频繁，对于经销商来说，储备太多库存的确风险极高，特别由于企业对市场变化的把控能力不足，而造成商家积压大量的滞销产品，这给商家带来的损失是致命的。

因此，作为生产企业，不但要明确自身优势和不足，还要有能力和实力在商家需要时给予其一定的帮助，如在商家出现滞销产品时，能进行适当的区域调配销售;在商家急需产品时，进行跨区域调货，与经销商建立起销售库存连通系统，与经销商共享利益、共担风险。

金陵照明营销副总经理肖南方表示，金陵照明每一季度都对上一季度的产品销售情况进行详尽分析，且参与分析人员包含采购部、设计部、研发部、生产部、销售部等产业链中的核心部门，目的就是能最大限度地把握好市场。

据萤火虫照明董事长贾强介绍，为了解决商家的库存压力，萤火虫实行了“行业补差价”，即萤火虫针对合作经销商在厂商产品自行降价的时候，给予未销库存补差(有期限要求)。在行业内，在质量相同的情况下，价格低于萤火虫“飞飞系列”产品，给予补差，此政策深受经销商追捧。

第四、缩短产品运输时间，加快产品周转效率。LED时代，作为配套服务的重要环节，物流的重要性每时每刻都得以体现，特别是在经销商焦急等待产品时。据悉，国星光电早期通过建立运营中心为省级市场进行仓储、物流、售后等服务。现阶段，国星光电以大区划分市场，设立公司分仓，以加快对区域市场的供货，降低经销商的库存风险。

无独有偶，昭信LED即将在全国启动物流与仓储基地的建设，主要服务各个重大工程项目及运营商，目的也是为了更好地给商家提供服务。木林森照明亦是在福建等地设立了物流中心，来缩短产品的运输时间，加快产品周转率，提高了当地代理商的核心竞争力。

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