唐人：家居企业经销终端的互联网化再造0

4月2日，由搜门网主办，建博会、长润发涂料、惠邦•高新板、嘉宝莉涂料、奇奥斯水性漆、胜辉硅橡胶倾情赞助的“深度互联，创赢2015”为主题的2015年第五届中国门业互联网经济论坛，在北京潮白河喜来登酒店盛大召开。

全国工商联家具装饰商会电商专业委员会高级顾问、中国电子商务协会家居行业推进中心首席顾问唐人先生应邀参加，并发表了关于《家居企业经销终端的互联网化再造》的主题演讲，为大家深入解析了互联网电商对于中国门企的重要意义。

“今天我讲的题目叫《家居企业经销终端的互联网化再造》。我首次提出这个概念是去年4月2日，在一家企业的020研讨会上。经过一年的发酵，这个理论现现在已经很成熟了，这个理论的一些支持的技术、理论我认为对大家很有帮助，并且正好整个行业的发展也到了互联网化的阶段，所以今天我才决定以此为主题，希望对大家能够有所启发。”一开场，唐人老师就首先明确了本次演讲的意义，看来参与本次会议的企业一定会受益匪浅的。

家居电商资深观察者唐人

互联网对我们意味着什么？

第一是连网，不管是移动端还是传统PC端，连网是进行互联网一切行为的必要前提，这已经是一个共识。

第二是信息，大量的信息。我们从一开始网站静态到BBS，再到后来的社群化、社交化等各种各样的互联网工具出现，都为我们在互联网中带来了互动。信息就来源于这些互动，比如互联网团购的产生就是这样，当大家在交换信息的时候突然发现，当我们一起去买一样东西时居然可以打折省钱，于是乎就有越来越多的商家发现这样卖货不但不会损失利润，反而还可以快速销售，何乐而不为呢！因此团购就如此的诞生了。因此互联网中的信息尤为重要，他是连接消费者与消费者、企业与企业、消费者与企业的重要纽带。因此企业需要保证的是信息的准确性，如今的电子商务大多是消费者与经营者之间的信息沟通，只有准确无误的信息才能真正得到消费者的信任。

第三是沟通，互联网是一个很需要沟通技巧的平台，无论是消费者还是商家，良好的沟通可以快速的建立其双方的良好关系，以此基础不断地深入，才能最终促成交易或者目的。

电商是什么？

第一条是低价，低价是整个传统运营的一种低效率所造成的。互联网低价实际上是对传统渠道的一种革命。家居渠道的发展，是依据房地产发展的一个畸形产物，所以我们整个行业发展从互联网合理化来讲很不合理，在这种情况下电商对行业的冲击会特别大。我们只能用自己有的方面来应对线上的不合理。比如我们有线下服务，线下用户体验就成为了防治电商决口的大坝，否则真的是不堪设想的结果。

第二条是销售。做电商的主要目的就是销售。主要有三点体现：

第一点，企业在天猫做电商其实是不赚钱的，因为当你的电商销售没有达到一个量的时候利润就会相当低，这就是因为电商的低价所导致的，利润空间非常小。

第二点，企业做电商是赚钱的，但是后来发现线上的流量其实是线下引来的，这些客户其实原本就是你的客户，但你反而把线下买高价的客户变成了线上买低价产品的客户，这就导致电商销售情况得再好，企业的总体利润却没有增长；

第三点，也是最根本的一环，电商发展是不是我们企业发展的根本方向。我们在进行互联网销售的时候，往往需要搭建另外一个队伍，同时还要生产至少一个系列的新产品，并且重新定价以适应电商平台，这样我们就需要分心去兼顾线上与线下的不同产品线，这反而导致有些起业最终放弃了其中一项，转而着重发展另一项，从而导致传统渠道等销售渠道的丢失。

什么是O2O？

所谓的O2O就是线上渠道跟线下渠道的结合，线上店面必须和线下店面打通。如果打不通，O2O业务流程就不存在了。不是简单地将两个结合。O2O，不是两个O连在一起，而是两个O叠加，只有一体化才能把互联网+变成现实。明白了什么是O2O，下一步就要明白什么才是互联网电商发展最重要的东西，在唐人看来，信息的沉淀是至关重要的。当一个品牌的沉淀已经产生的时候，你哪怕花更多的钱更优秀的人永远赶不上，这种沉淀是很难被取代的。

我们要做什么！

我们有互联网，我们有互联网思维，我们有O2O，我们有电商，我们究竟要做什么呢？在抛出一系列问题后，唐人给出了解答，他说：“我们还是要回归商业本质，想一想我们的产品有没有做到专注，有没有做到极致。全品类扩展的泛家居模式是不会有成功的。其次我们要考虑怎么才能把控成本，把价格降到最低。方法只有一个，就是提高互联网效率，这样才能体现互联网的价值。”

终端互联网化再造

总结传统企业发展电商的四项基本原则：

第一，根本目的。我们做电商根本目的是什么？，我们不是为了做电商而做电商，不是为了，我们目的不是在天猫开店，我们目的不是实现电商销售一个亿两个亿三个亿，我们互联网发展只有一个目的，是增强我们企业核心竞争力。

第二，核心竞争力。我们既然有一个根本目的是增强核心竞争力。我们核心竞争力在哪里？落实在哪个业务上，电商有没有可能变成我们的核心竞争力？答案是否定的，绝大多数家具企业核心业务是在线下，这个发展是用新的模式去增强我们线下的核心竞争力。

第三，日常组织变革。互联网的发展绝对不是说我们要做一个天猫，成立一个电商部门，没有那么简单。它涉及到企业的文化、组织构架、业务流程、成本结构，还有利益分配机制。

第四，叫做一场持久战争。不要急，只要你朝着这个正确的方向发展，你肯定能走到前面去。方向不准确，动辄上亿资金的电商投资只能是打水漂。

如何增强消费者体验？

终端互联网化再造如何利用互联网信息互动的部门增强消费者体验。这一问题有两个关键点。第一，用户体验首先对经销商是一种支持，互联网带到经销商层面，让他们感觉到互联网是要消灭他们的一个工具。而且这种模式是能够让整个终端可以提高用户体验，提高销量，提高客单转化率的。第二，这样的一个互联网化再造是我们创造一个与未来互联网接轨的入口，将为我们大家未来互联网化的发展打下基础。

互联网化再造是一个探索的过程，许多先进的企业已经开始这一过程，我们怎么把这个工作做的更完善、更完美，才是我们实际需要考虑的问题。互联网没有定论，所有一切都是在发展与 探索中，逼着我们每天起来都在想新的东西，让我们没办法在传统上坐享其成。

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