电商新思路：陶卫行业如何玩转互联网？0

导读:电商，在2014年的陶瓷行业火了一把，如今的行业“电商”思维有了怎样的变化呢？近日，陶卫网有幸采访到了从陶瓷行业转型到电商平台从事电商、荣获中国陶瓷电商风云人物奖的齐家网副总裁李丹锋，以下为访谈内容。

陶卫网：陶瓷卫浴行业叫互联网叫电商叫了这么久，可企业到底该怎么样玩互联网玩电商？

李丹锋：首先对于品牌方及生产制造企业来说，互联网不等于电商，电商只是互联网的一部分，我更愿意把互联网看成一种工具，在活动推广时它是一种与硬广、地推、纸媒等性质类似的推广传播渠道；在品牌宣传时它是一种与电视广告类似的宣传渠道；在平台销售时，它是一种与实体店类似的销售渠道。

就陶瓷卫浴企业操作电子商务而言，在企业战略层面要有清晰的规划几个问题。从战略层面规划并清晰的解决新渠道与传统的经销商渠道的矛盾，应该配合有一整套的电子商务计划，首先根据企业要做强还是做大的整体战略，选取适合属性的渠道和平台合作，是选择流量大、竞争激烈的但体验欠佳的天猫、京东等纯B2C平台，还是结合体验的类似齐家网的团购O2O平台，还是2015年的新宠互联网家装平台，每一种平台的属性、流量特点、适合产品线都不同，要根据企业战略选取。

第二，合作方式定位。是工厂层面合作、还是鼓励供应商层面合作？（很多厂家害怕一下子革了经销商的命）；是采取纯厂家合作还是半厂家半经销商合作，还是开放经销商合作？建议经销商转成服务商，这是大势所趋，原来的供应链太长效率太差必定是要整合的，只是谁来整合，时间早晚的问题，建议单品牌厂家拿出部分网络渠道开放授权给经销商做，部分渠道厂家自己也开始试水，逐渐迭代转化经销商角色，如果是多品牌厂家可以拿出一些品牌整体试水，未来将属于与消费者距离最近的厂家。

第三步就是要明确产品矩阵（产品型号规划：线上线下同步还是区分，定价策略：引流款、促销款、常规款)。第四步就是一些商业政策的细节，关于网络渠道的服务、售后、窜货的规定梳理。电商要做是肯定的，他对于企业和品牌的价值不仅仅在于销售，更是企业和品牌内容、口碑沉淀的重要途径，是互联网+时代消费者消费闭环不可缺少的一部分，他是上一单销售的结束也是下一次销售的起点。

陶卫网：您怎么看雷军他们玩家装？

李丹锋：2015年可以说是互联网家装兴起的元年。互联网家装对于厂家方面可以解决掉想零售走量又怕破坏价格体系的痛点，所以厂家都非常积极参与，但是在这里我们不得不冷静的分析这些互联网家装平台。

2014年底开始雷军的爱空间可以说是一石激起千层浪，行业内外纷纷效仿，家装E站、时创、东鹏等等都前仆后继的在做，这些平台的定位和侧重点都不同，如果我们只是看一张合同上面的采购条款，账期是几天、保量多少未免有点草率，我们要具备辨别一个互联网产品的能力，首先这个产品解决了什么用户痛点，模式讲不讲得通。有的是主打工期快、施工质量放心痛点，有的主打价格痛点，对于主打价格痛点的平台你就要注意了，每一个单品都不标价，对于消费者来说如何做购买决策，所以材料套餐必须配合着相应的施工、设计套餐来做，这样可以与传统家装公司的全包和半包比价，对于这种平台的套餐可能很多的服务要依靠供货方来做；其次我们的品牌在套餐中处于什么样的定位，整体的品牌规划是什么样的，是我一个品牌独挑大梁还是同品类品牌优胜劣汰，自己的品牌是否作为主推，在整体的PR计划中会不会出现我的品牌；平台的覆盖面和影响力，在合作的时候除了常规的采购条款也要想清楚这几个问题。

陶卫网：“互联网+”现在是一个热词，您认为对于陶瓷行业来说，我们的“互联网+”应该+什么？

李丹锋：前面有提到互联网不仅仅是电子商务狭义的概念，我认为传统陶卫企业不用把它看得那么神秘。其实它就是加在我们企业市场、运营、业务的每一个环节，我建议企业打好互联网这个组合拳，对于每个属性的平台有清晰的战略规划和有效的落地执行计划，其中有一部分是不直接产生销售的平台：社区、贴吧、论坛、咨询、企业网站、搜索引擎、行业资讯、门户网站等等。这种平台做的是一前一后的事，销售前用户会通过互联网搜索相关品牌的信息和内容，这些往往是宏观的内容，企业产品有什么资质、是不是十大品牌、售后有没有保障、有没有质量问题，有实力和远见的企业一定不能忽略这些影响消费者购买决策的关键端口。

所以，针对上述情况，陶卫企业的市场部该好好拿出一份PR、公关计划，还有一类B2C销售平台，对于我们陶瓷产品，特点是重体验、半成品、售后服务成分高、低关注、重决策我们可能在这样的平台上做的销售量有限，但消费者会不会来，这样的平台要不要做，我的答案是要做，还要精心的做，一定要选取流量大、公信力强的平台，因为这是一个很好的比价平台、口碑沉淀平台，他在销售前可以有效的决绝用户怕吃亏要占便宜的心理，用好了可以促进消费，所以这里你主要关注你的UV、PV，次要是转化率，这是把双刃剑，用好了可以有效提升，用不好就会造成价格体系问题和经销商投诉问题，所以厂家在做这部分规划时要想清楚谁来操作、怎么操作。还有一类属于活动推广类的平台，O2O或者门户网站纯广告投放平台，与其他的市场推广渠道没有什么大的区别，都是为活动推广服务的。

陶卫网：对于陶瓷卫浴电子商务化您有什么理解？

李丹锋：我认为阻碍我们陶瓷卫浴电子商务化进程的原因主要有三个。一、传统线下经销商体系及厂家担心竞争白热化、价格透明化利润空间被挤压、品牌价值所下降。二、B2C平台不存在区域限制，而陶瓷卫浴企业却存在着严重的区域保护正常的，对区域窜货谈之色变。三、售后服务体系不健全，跨区域销售涉及昂贵的送货、搬楼、安装费用。经过短短几年的时间这一切都在不断的被迭代，被改变。

其实，陶瓷卫浴行业的电子商务化进程可以大致分为三个阶段，第一阶段以九牧、箭牌等知名卫浴企业的纯B2C平台试水成功，第一阶纯B2C平台的试水使得很多卫浴企业找到了新的增长点，卫浴产品的服务、售后属性决定了这一步走的并不艰难，很多企业通过区分了线上款和线下款解决了产品与线下经销商体系的矛盾，值得一提的是有数据显示习惯于线上购买的用户与线下到实体店购买的用户重合度其实并不高，所以两者在现阶段依然平衡和共存的很好。

第二阶段2013年-2014年各大垂直平台掀起的团购+020热，大兴建材电商团购+O2O概念，很多建材垂直电子商务平台迅速发展，各种展会、团购网站、互联网门店遍地开花，其实这个阶段的O2O中互联网扮演的角色只是一个推广渠道，与传统的地推和纸媒的差别并不大，通过推广聚客而已。第三个阶段2015年由爱空间、实创、家装e战打响的套餐风，我认为互联网家居进化到这个阶段才真正的从价格战转向解决用户装修的问题，对于建材制造商要及时的把握这一大势拥抱互联网家装带来的变革，把品牌走出去。

陶卫网：前段时间国人奔赴日本抢购产自杭州的智能马桶盖源自吴晓波文章的互联网传播，您怎么看？

李丹锋：此次事件给我的震撼很大，震撼的是我们传统的企业反映之慢，行动之缓，已经把智能马桶盖的概念推到了风口浪尖上，除了九牧有相应的营销活动及宣传外，互联网上却不见其他企业相应的只言片语。我认为首先互联网是窗口，是我们未来企业兵家必争之地，好的产品和品牌要靠打造，各大企业一定要想办法在互联网上沉淀下内容，这些内容承载可能是企业自身网站、在B2C平台、在百度知道……所以对于智能卫浴产品的营销团队不能再用传统的思维和传统的手法玩智能的概念了，一定是结合用户场景+互联网的手段才能掀起这场革命。

陶卫网：春节期间的红包大战再次助推了电商行业的剧烈竞争，引发了全社会的广泛关注和深入参与，您认为陶卫行业如何借鉴这一方式？

李丹锋：是啊，抢红包到现在还持续的影响着我们。红包其实就是一种引流、引发消费者深度关注的方式，目的在于带动后续的更大额度的消费，这和我们传统门店进店有礼的吸引顾客的思路是相通的。但区别在于红包的载体是手机，或者可以说是移动互联。

这就非常明白了，在手机已十分普及、消费群体年轻化的背景下，这是一个非常好的契机。现代人的时间都是碎片化的，他们可以随时随地的通过手机上网获取信息，坐车、喝茶时都可以。在竞争越演越烈下，谁越早的传递信息给消费者、消费者越早的了解到你的品牌和产品，你就有了先入为主的优势，他就是你的准客户了，并且几乎不需要渠道成本。陶卫行业如何在移动端切入发力，就影响着消费者的选择取向。对于陶卫这个低社会关注度的品类来说，消费者都是在需要装修时才开始了解、接触。谁能更早、更快的将资讯推介给受众，并通过网络上的内容和口碑沉淀实现用户教育，在消费者没有接触建材市场和门店前，将其锁定这种模式的先发制人优势非常明显，我们需要深度思考并有所启示、有所作为。

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