巨鳄就位：齐家网“包养制”系统闭环的逻辑0

【听杨姐说】

当把人人都认为不可能的事变为可能，你就赢了！

就在这两天杨姐在北京的烈烈红日下思考携程和艺龙的合并案时，齐家网在上海宣布用10亿打造整体家装平台！

研究了这项融资之后，我发觉没有一句话能够准确概括形容齐家网，这其实不像个互联网+的公司，因为它的工作过程中没有那么多的算法；它也不像个O2O公司，因为齐家网并不是简单地在汇集线下订单。齐家网更像是一个庞大的供应链“系统”，这个系统把个性化的装修，变成了标准化的选项，从工人到材料，从设计到施工……

齐家网卖的是什么——四个字:“省心”和“放心”。这四个字恰恰正是家装行业的痛点。

他是怎么做到的呢？

一句话就是，通过研发的整套系统让流程标准化，通过每天400元的工时费“买下”各地最好的工匠，再通过大规模订单形成集采来降低物料成本……

这离不开齐家网10年来在家装行业里的积累（其实现在在搞“互联网+”成功的公司，都是多年积累再加上今年“大风”的到来才得以爆发，没有几个是现在才开始干的）已成为国内最大的专注于装修、建材、家居垂直领域的线上平台。

标准化

其实从最早齐家网推出在线网上品牌专卖店系统的时候，这个网站更多是媒体功能，导购。

面对个性化的装修，最难办的就是标准化——但齐家网就做到了这一点。

从流程上看，齐家网把装修分为三部分：设计、施工和买建材。齐家从这三个作为着陆点，整合现有家装的发展，推出一个整体家装平台“齐家精选”。

首先第一部分，设计。

“齐家精选”上汇集了三四百个设计师，推出“套餐”。套餐中硬装部分差异化不大，但是软装部分差异化大——所以硬装在未来会更标准化，而把个性化的东西交给软装来实现，这是齐家网在设计方面的思考，就是保留个性化的部分之外，全部搞成标准化。

第二部分，就是从全国几万家装修公司中精选出了最强的装修公司。

第三部分，就是最好的施工队——邓华金从上海一千多个施工队里面，包括和齐家合作的装修公司里面，挑选出的最好的施工队：工人必须在行业里工作四年以上！

然后齐家网干啥？包养！

这些工作四年以上才能进入齐家施工体系的施工队被齐家“包养”，如果没有工作，那么每人每天那补贴400元，保证收入比同行业高10%。

第四，就是材料。当手里有足够多的订单时，一些通用建材，例如沙子、水泥、大芯板、钉子、油漆涂料等等就可以由齐家网来集采，齐家直接与厂家对接采购，甚至有些产品齐家直接OEM的。

当这些流程环节都能够掌握在齐家网手里的时候，就可以提高效率——拿一套房子做测试，实际上11天就能装修完毕。

齐家网融资的10个亿大多将被投入到整体套餐和整体家装项目中。

在杨姐看来，齐家的业务其实是通过各种个性化设计师的方案、最好的施工队、严密合理的流程和套餐等等将大批家庭装修订单吸引过来，找到非个性的部分，进行集采压低价格，而价格与套餐之间的差价，再加上个性化的部分利润，就成了齐家的主业收入。

那么现在齐家有多大规模呢？

超过40000个供应商，装修公司5000余家。据艾瑞统计，在装修家居建材类垂直交易平台网站中，齐家网市场份额超过40%。

当然，这只是我们看到的“主业”，当齐家网推出钱包后，这家公司就开始介入交易，从而开始了从信息流到现金流的跨越。

现金流

齐家网的O2O早在2013年就已经开始，在中国主要城市开设落地的互联网门店。但齐家网董事长兼CEO邓华金并没有停滞于业务，而是让生意蔓延到了金融领域。

2014年1月，齐家钱包正式上线。全网首创全额担保功能，只要使用齐家钱包付款的消费者，齐家钱包就会为其提供第三方资金监管服务，所有货款在消费者没有收货确认前全在齐家钱包内——其实这就是一个类似于信用存款，功能有点像支付宝，一旦货品没问题，就可以直接付款。

而与此同时，当齐家网有这么大的现金流时，有件事就是它必须做的——经营这些现金流。

什么叫经营这些现金流？

我首先举个栗子，大家知道李嘉诚真正赚钱的是啥？是地产等项目，但是在李嘉诚的生意版图中，有一个能够带来大量现金流的，就是屈臣氏。

这个道理跟国美、苏宁等家电连锁差不多，您真的以为黄光裕是靠国美电器发大财的么？不是，是鹏润地产！但是在鹏润地产的背后，也是巨大的现金流在支撑，这个当然就是国美电器了。

也就是说，国美电器、屈臣氏等等这些产生高现金流，且具备一定跟上游供应商的结算周期的生意，才能“养活”更高利润的“主业”，例如房地产。

回归到齐家网，咱们看看“钱包”的作用，让现金流发生在齐家网上，而且形成账期（当然，这是在保护消费者利益的基础上设计的流程，顺便形成了账期，我认为是非常合理的，且正确的）：

A、装修工程款20%网站第三方监管，竣工验收30天后业主满意后在付款给装修公司；

B、装修齐家保分五个阶段付款，第三方监理节点验收通过后再付款。付款流程为：

开工：20%支付给装修公司，20%作为工程监督款支付给齐

水电验收后：20%支付给装修公司

泥木验收后：20%支付给装修公司

油漆验收后：20%支付给装修公司

竣工验收合格30天后：齐家网20%的工程款押款支付给装修公司

OK，这些款项如果沉淀在齐家网的系统上，还能被怎样盘活？

2014年9月，齐家钱包互联网金融业务“齐家专享贷”上线，又增加了贷款服务一项。

懂了吧，齐家网的生意已经形成了闭环，这是一个整合后形成自我循环的系统，这个系统中几乎各方全部受益，正循环一旦形成，则等待的是势能的爆发。

文章来源：杨阳

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