齐家网CEO邓华金：低频重决策O2O就要“做重”0

7月3日，虎嗅在上海证大喜马拉雅大观舞台举办了2015夏季版虎嗅F&M创新节。齐家网创始人兼CEO邓华金受邀参加了本届活动，并发表了名为“如何玩转低频重决策O2O行业”的主题演讲。

齐家网创始人兼CEO邓华金

以下为整理的演讲内容：

邓华金：各位朋友下午好！受主办方的委托，让我来给大家做一次主题会分享，由于主办方给的时间有限，所以我会快速的讲几点：一、我会和大家分享这十年来，自己做家装互联网公司的一些体会；二、我会结合自己的行业，谈一下在高频、重决策、垂直类行业的一些看法。

O2O这个概念，近两年才开始很火，目前O2O深入的行业越来越细分，两年前人们讲得更多的是平台有希望，还是垂直类有希望？今天可能已经没有人在问是平台有希望，还是垂直类有希望了，因为任何一个品类都有平台类的机会，也有垂直类的机会。

我一直认为低频存有非常多的机会，但高频的产品却特别适合做平台，高频积累用户更快，获取用户的成本低，粘性高；而对于低频产品，首先这个产业一定是够深，用户的决策够重，供应链和服务链更复杂，只有这样才不会被高频产品轻易打败。

为此我们齐家花了近十年的时间，把用户的痛点做到极致，并且在这个行业里面，构建了非常复杂的供应链体系，不仅从装修公司、施工队、设计师，再到配送公司，建展示厅等，比如我们在2013年的时候就先后战略投资了海鸥卫浴等建材生产厂商，海鸥也是全球最大的卫浴生产厂商。如今用户在低频的决策过程中，对供应链的依赖会越来越重。

大家都知道装修的过程很痛苦、很复杂，我当初选择这个行业也是考虑到复杂的行业会存在很多机会。当前用户在装修过程中面临痛点有很多，包括价格不透明、施工不环保、材料不环保、流程太复杂等，所以我们要解决这几个关键问题，首先要让用户对我们产生信赖感；其次，我们希望把低频重决策“做重”。目前，我们把装修分解成设计师、施工队、施工队长和工人，现在我们做的很重要的一件事情就是教育和培训工人。

我个人认为，未来O2O会改变整个行业，不只是改变原有的利益分配机制，甚至会改变这个行业里每个人的社会角色。过去，城市里最底层的施工工人，在齐家则会得到特别的尊重，一个有着四年工作经验的工人，他每个月收入基本上能达到1.2万以上；齐家工人的收入差不多是普通大学毕业生的两倍，并且收入还在不断上涨。所以通过齐家近两年的变化，我觉得未来O2O还将改变社会的阶层。

以下是主持人和邓华金的圆桌对话：

Q：叽叽科技CEO邢科春 A：齐家网创始人兼CEO邓华金

Q：请问邓总在做O2O方面，最痛苦的是什么?

A：我们在战略决策方面走了一些弯路，之前只想做个导购平台就可以了，不想做太深。后来发现消费者的痛点，最重要的体验，都是要靠线下才能实现。装修的最大痛点是施工，施工如果质量不好什么都是空谈，现在有移动互联网，我们可以进行更高效的管理，O2O在我们线下的实施，去进行标准化，整个过程还是很痛苦的，比如教一个工人把一把椅子从这里搬到那里，教起来很容易，但是一万个工人一起做这个事，就会很容易出错，有的工人或许拿的不是椅子，有的工人或许摆放的位置不对。线下还不是一个可流水化操作、还不是一个完全标准化的行业，总之一句话，你要是能把线下管理起来，就是你的核心能力。

Q：齐家网原先在线上，转到线下时，O2O利用移动技术手段，让消费者的购物变得爽了，但另一部分人就会变得不爽，一些利益既得者就会受到一定的影响，请问邓总是如何应对这个问题的？

A：齐家网现在是国内最大的家装建材垂直领域的O2O平台，我们是推荐装修公司，并收装修公司的钱的，而未来装修公司的内行定义已经完全不一样了，装修公司内部包括设计师、材料配置、施工队。在中国施工队都不是包养的，工人也不属于装修公司。由于我们的出现，已经把他们的利益机制全部改掉了，就在我们公司内部，利益机制目前都是存在矛盾的，所以现在也都是在摸索中向前发展，我也在困惑中。

Q：装修是人一辈子的大事，装修也是一个低频的事情，那作为一个家装类的企业，后续该如何赚钱是很多人关注的一个问题？

A：很多投资人都会有这个疑问，因为家装行业太低频了，后续如何持续获取用户确实是一个很困难的事情。对于我们而言，就是要审视自己的核心能力，如果核心能力很强，把消费者的痛点解决得很好，那么还是会有大量的用户。

另外，对于二手房装修而言，很多人会倾向做局部装修，我们知道不同房间的寿命是不一样的，厨房间最短，所以现在很多次新房都会有局部装修的需求，针对用户局部装修就要重新构建供应链，例如在24小时或48小时就要把厨房间装好。回到公司的价值来说，低频在获取用户、投入供应链成本过程中，你的客单价够不够高很重要，好在我们的市场够大，客单价较高，相对其他低频行业会好很多。最近我遇到很多人都跟我说，互联网的风口已经转向了家装O2O市场，我很高兴大家这么看好我们，当然资本市场也很看好我们，今年年初齐家就顺利地进行了总额为1.6亿美元的D轮融资，这也是目前整个家装领域最大一笔投资。

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