装修设计方案已定，客户还在犹豫，怎么办？0

2017-04-29 13:45:08

装修设计方案已定，客户还在犹豫，怎么办？

凡是在家庭装饰行业经历过多年磨砺的设计师，都会遇到过这样的客户：装修设计方案已经被基本确定，却缄口不谈报价；当我们提出签约时，又旁顾左右而言他，或曰：“再考虑考虑“。他（她）们在等待什么呢？这是设计师们最为关心的问题。

一般情况下，我们也许会认为这种客户只是在准备砍价，其实不然，准备砍价的客户肯定存在，但是客户等待的原因并不都在于此。客户往往会让若干名设计师去做装修设计方案，而这些方案又与理想中的装修效果多少会有一些差别，他（她）们通常是在考虑如何弥补这些差别，而不仅仅是在考虑如何砍价。

另外，还有相当一部分客户在对若干装饰公司进行各方面的比较，诸如公司的知名度与信誉度、员工素质、装修设计方案、工程报价、服务项目，优惠政策、施工质量、成品保护措施等。

我们不妨对这些客户等待的内容做以下分类：

一、为找准砍价时机而等待

砍价是一门很高深的学问，砍价又有许多窍门。砍价前的等待，就像两个武林高手在对峙；静态中的高手很难露出破绽，所以他们都在等对手先动，一动就会有破绽，就会有机可乘；高手总是特别善于静观其变，在对手开始动的一刹那，乘隙而入，后发制人攻击对手，往往都会在这个回合中取胜。

善于砍价的消费者，往往也是以静制动，与经营者比拼耐心，当经营者终于按捺不住急于签单的心情而主动进攻时，砍价的最佳时机就到了。你想马上签章吗？那就得让我砍价，如果我对价格满意了，就可以立刻签章；否则，我就继续等待，看你急不急！

分析：客户花了一大笔钱买的房子，拿到钥匙后就得开始交纳物业管理费、取暧费等种费用，他（她）们不可能会让房子闲置起来，所以，他（她）们急于做装修的心情比我们更甚，我们只要不断地与他（她）们保持联系就可以了。不过，这类客户是最难把握的，一旦砍价不成，就有走掉的危险。

对策：1. 告诉客户现在最适合做装修施工，这个季节的气候将对装饰材料及家庭装修质量产生保护作用。2. 告诉客户现在是做家庭装饰工程的最佳时机，某几个品牌的产品正在搞季节性促销，价格很便宜，可以节省不少资金。

二、为得到一个更加完美的设计方案而等待

花一大笔钱买了房子后的心情，绝不亚于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悦。美国的一部电影中女主角有这样一句台词：“我总是幻想戴上结婚戒指前的那一刻，会出现一个更令我动心的男人。”可以说，这句话代表了许多人的想法。越是在重大事情发生之前，人们越会幻想在最这关键的时刻能够出现更令人惊喜的结局。

生活中的幻想，是人类社会不断发展的动力。在决定签订家庭装修合同的前夜，客户也会幻想第二天也许能够得到一个更加完美的设计方案。任何一套家庭装修设计方案都不可能是十全十美的。这是因为我们的设计思路来源于客户对未来居住环境的要求，而客户对这些要求的描述是否完整，将对我们所做的装修设计方案产生重大影响。

领会别人头脑中的想法必须有一个较长的过程，这在短短几个小时的接待时间里是很难做到的；不能完全理解客户的想法，我们的装修设计方案就不可能得到客户的完全赞同，客户也就因此会出现对明天的幻想，所以，他（她）们不会急于签约，而是继续对装修设计方案进行不断的修改，并因此而形成了等待。

我曾经做过一次客户调查，发现这些客户中的绝大多数都曾经阅览过许多设计资料，或是参观过许多公司的装修样板间，他（她）们的心中充满了对未来居住环境的憧憬，高贵、典雅、优雅的曲线，诱人的色彩和迷人的灯光，共同构成了一个特别温馨的私人空间，将看到的设计方案与遐想中的装饰效果进行比照后，总觉得这些设计方案不够完美，他（她）们不甘心就此罢休，也许明天就会有一套非常完美的设计方案，他（她）们在希望中寻找，在寻找中等待，却让我们等得好心焦。

分析：客户对明天的期待，并不代表客户完全否认我们的装修设计方案，只要客户还在与我们继续探讨对装修设计方案的修改，我们就仍然还有成交的机会，成交的关键在于，我们能否对客户的想法产生更为深刻的认识。

对策：既然客户永远存在着对明天的幻想，我们就不妨给客户留下实现幻想的余地，也就是说，尽量简化局部装修设计方案，预留出较大的二次设计空间，譬如：在设计电视背景墙时，只做一些结构设计，在背景墙上涂刷上与相邻墙面颜色反差较大的涂料，以便客户根据自己的喜好，悬挂一些装饰物，并能随意更换；在做玄关屏风的设计时，可以采用金属结构，用绳索联结成开关不同的网格，网格可以随意变化；等等。