老太太去买门窗，在建材市场门口经过4个门窗店。4个门窗店卖的产品都差不多，但是老太太并没有在位置最好的第一、第二家店成交；却在第三家店买了一套门窗，更加奇怪的是在第四家店又买了6套门窗。门窗店一：老太太来到建材市场入口的第一家门窗店，就问到：“家里在搞装修，正在选择门窗，你家门窗怎么样啊？”老板说：
老太太去买门窗，在建材市场门口经过4个门窗店。4个门窗店卖的产品都差不多，但是老太太并没有在位置最好的第一、第二家店成交；却在第三家店买了一套门窗，更加奇怪的是在第四家店又买了6套门窗。
门窗店一：
老太太来到建材市场入口的第一家门窗店，就问到：“家里在搞装修，正在选择门窗，你家门窗怎么样啊？”老板说：“我们门窗店是这个建材市场生意最好的，我们的门窗价格也是最便宜的！”
老太太听完之后，摇一摇头就走开了。
启发：（只讲自己产品有多好，却不了解对方需求，是很难成交的，所做的介绍也是无效介绍。记住：客户只关心自己的需求！）
门窗店二：
老太太又来到了一家门窗店，指着一款窗户问到：“你家窗户隔音效果怎么样啊？隔壁说话能听到声音吗？”门窗店老板优点措手不及：“这是我们新上的产品，隔音效果肯定比以前的好，至于隔壁能不能听见，我们还没有去测试过，我想应该是听不见的！”
老太太二话没有说，扭头就走了！
启发：（对自己产品一定要非常了解，亲自体验产品的好处和卖点，才能用事实打动客户。客户是不会相信，对自己产品知识都不专业的卖家的。）
门窗店三：
老太太路过第三家门窗店，老板看见后问到：“老太太，您需要什么样的门窗，我们这里的种类非常齐全！”
老太太说：“儿子的房子在搞装修，以前的装修都做好了，但是我的媳妇快生了，我要住过去带小孩；因为房间比较小，所以又隔了一个小房间出来，需要买一套隔音效果好点的门窗。儿子上班很忙没有时间，所以我出来问问。
我想买隔音效果好点，质量好点的门窗！”
老板听完后说到：“你买这种隔音效果非常好的断桥铝门窗吧，这是今年最流行的，而且品质也非常好！”于是，在经过老板接近1个小时沟通下，老太太付款购买了一套门窗，并约定好了安装具体时间。
启发：（客户的购买需求把握了，但是想要成为高业绩的销售员，必须顺藤摸瓜进一步挖掘驱使购买的真正动机，才能将业绩放大！）
门窗店四：
老太太买完单正准备回家，却看到第四家门窗店做活动，看时间还早老太太就进去转了下。老板注意到老太太是从第三家门窗店出来的，于是就问老太太：“您需要买什么样的门窗啊？”（探求需求）
我想买质量好，隔音效果好点的，老太太说。
老板说，很多顾客都是一家几个过来买门窗，你怎么一个人跑来购买？（深层次了解客户，挖掘顾客真正需求）
于是老太太把自己儿子家装修情况，和刚才第三家点购买的事情说了。
听完之后，老板连忙夸赞，老太太您对儿子媳妇真是体贴啊，将来你儿媳妇肯定给你生一个大胖孙子，
（适度恭维拉近距离）。
这时，老太太感觉和这个老板非常亲切，于是把她的真实想法说了出来。其实，儿子家的房屋门窗已经买好了，我和我老头子还有套房子，计划装修但是呢又不急。今天看你这里做活动，所以想了解下门窗的一些情况。
老板非常亲切的说：“阿姨，其实门窗行业里面水还是挺深的，如果你不懂就会吃亏！”（换称呼，进一步拉近距离）就光断桥铝的材料就分好多种，隔热条不一样价格也相差很多，有优质的PA66尼龙隔热条和劣质的PVC隔热条。
老板继续说到：“很多黑心厂家用劣质的隔热条断桥铝门窗拿来卖，价格看上去比使用优质隔热条的要便宜，其实这种材料对人体是有危害的。”短时间开不出什么来，但是长时间使用很容易致癌，对老人和小孩都是不好的。
门窗专业知识很多，老太太也没有办法记住，但是凭借着老板的热情和专业知识，老太太越来越相信他说的话了。
老板见时机成熟了，于是说到：“阿姨，这种使用优质隔热条的断桥铝门窗，你看是需要几套？你把尺寸算好，我给你核个价格！”你装修反正是需要用的，我们今天做活动，是从来没有过的优惠价格，你先付个定金定下来，等你需要装修的时候也是按今天的优惠价格购买。
就这样，老太太就把自己家装修房屋整套的门窗钱定金都交了！
最后老太太高兴的离开了，店老板叮嘱，记得给我多介绍顾客啊！（老顾客带新顾客，实现真正的营销裂变）
启发：（深层次挖掘客户购买背后真正动机，和客户拉近关系，找到问题背后的问题！）
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2015年11月14日 星期六 十月 初三
【乙未年 丁亥月 甲午日 】
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