齐家网：独树品牌 家之所在心之所安0

只要把握住用户的需求，就可以通过在齐家网的案例库中直接拖拽，从而生成更接近实际情况的3D效果图。例如，针对家中有老人、儿童等特殊群体的装修需求，齐家网遴选出过去存在的此类用户需求与装修解决方案，与厂商对接并将其标准化，使得用户可以在线上直接找到相应产品，将复杂的需求产品化，并通过系统建模便于用户直接订购。

邓华金认为，除了效率的提升，科技为家装行业带来更为重要的是用户体验、交付体验、设计体验等的改善。智能化时代 的到来，不仅赋予了产品各种各样的工具属性，更多的是产品背后的人性关怀。夜间接触地面就自动点亮并延伸到卫生间的地灯、能够缓冲老人因意外摔倒所产生的70%力量的弹簧地板、用铺设地热的塑胶代替了冰冷湿滑的瓷砖的卫生间，诸如此类，无一不是家装从业者的一片匠心。

合纵连横，上下同欲者胜

齐 家不仅在设计前端、产品端把需求产品化，而且将这一理念延伸到制造端。除了上述建材厂商，2014年，齐家网入股上市公司“海鸥卫浴”，2015年，齐家网与有着十年历史的博若森达成战略合作。邓华金表示，齐家网希望首先能够通过驱动上市公司让内装工业化，从而把整装定义为像电器一样的标准化产品，“由工 厂全部生产好，测量完以后在现场全部装好，到时候装一个卫生间仅需两个小时”。既能达到高效环保的目的，同时保障装修质量的稳定性，而消费者拿到的，势必是性价比极高的产品。

不同于过去运营流量和培育线下装修公司，如今的齐家将大量的精力用于产品的研发，研究生产工艺和制造解决方案，把需求产品化。另一方面，还要将这些产品推给装修公司和设计师，实现行业内部的重度垂直。

对于制造端而言，未来内装工业化的趋势将愈加明显，由工厂生产好后直接在现场安装势必将替代现场施工。整体卫浴、整体橱柜、整体集成墙面等等内装工业化、标准化的产品已然在齐家生态中生根发芽，“让整个行业的效率越来越高，这是大势所趋。”

传统卖场将不再是建材的主战场，而是通过装修公司的整体解决方案进行主力销售。建材B2B将成为主要方向，建材厂商需要匹配优秀的装修公司，装修公司也需要寻找能够提供多样化产品的建材商，而衔接二者的B2B系统将是行业里重要的玩家。

“装修的用户体验不仅仅是靠齐家的服务来实现，还要靠我们平台各个角色实现。”邓华金说，“齐家网在做的，是把各个角色通过不同的方式一点点的组合，形成潜移默化的改变，从而让行业更规范化，这是我们的工作。”

逢山开路，虽千万人吾往矣

2014 年，Uber、滴滴在国内逐渐崛起，邓华金想到或许可以把家装做成类似的平台，将装修需求形成订单直接免费推给报名的设计师与施工队。这一想法首先在上海 本土50个设计师、30个施工队的小范围内得到论证，不仅用户反馈体验极佳，更是极大地提升了装修效率，最快的团队仅用时11天就完成了一套房子的装修。 于是邓华金带领团队一鼓作气在全国范围内拓展了20个城市，规模扩展到近万名设计师与施工队。但问题随之而来，由于设计施工人员素质良莠不齐，且其往往单 独行动不需考虑企业口碑，管理难度系数呈指数级增长，坑骗消费者的情况时有发生。“我给用户很多承诺，齐家又很注重口碑，哪个做坏了，应该怎么赔钱，我们自己都做了很多要求，那几百个工地都是我拎着钱到用户家里赔钱，延误一天我赔200块钱。”邓华金回忆起曾经的艰涩，不禁笑道：“后来用户说，‘施工队确 实搞的挺乱，但是体验挺好的，最后一套房子装完以后，不光尾款没收，反倒还给我钱了。’”

有了这次失败的经验，邓华金调整战略，从2016 年开始回调，将组织形态交还给装修公司，把设计的VR、施工的EPR、甚至是供应链的能力赋能给专业的中型装修公司，从而让其更好的管理海量的设计师与建筑团队。齐家网帮助这些公司从千万级的规模增长到亿级，使其对齐家有着较强的归属感与依赖性，其对服务要求的兑现也更有保障。

在竞争者林立的互联网家装行业，齐家如一头猛虎始终保持着最为敏锐的嗅觉。从推出施工ERP系统、引入VR技术，到如今研发老人产品、整体卫浴、集成墙面，齐家一次次 地用行动刷新着人们对于互联网家装的固有认知。家装行业也好，互联网产业也罢，掌握话语权的，往往是造势者而非追风人，如邓华金所说：“齐家做的都是行业里面别人没做的事情，而不仅仅是知道在这个行业里面怎么玩。有一些可能是错的，失败了，但我们在不断试错中沉淀了很多对用户和行业有价值的东西。”

独树品牌，家之所在心之所安

邓华金认为，目前整个互联网家装行业正在重构，信息化加固了装修公司的管理能力，未来装修公司的整体数量会越来越少，大浪淘沙留下的只有在扩大规模的同时沉淀口碑的品牌化装修公司。

除了标准化、统一化的管理系统，邓华金认为互联网家装形成品牌的关键在于产品的差异化，只有打破同质化的竞争才有可能实现真正的盈利，“你给用户提供的场景跟别人的场景的差异在哪里？就在于你给用户满足的东西的方式不一样。”齐家网想要让大众明白，家装并非千篇一律，而透过家装本身，真正与众不同的是企业的品牌价值。“未来互联网装修公司品牌化了以后，用户会忘了你里面材料的品牌，记住的是互联网装修品牌，而品牌的核心还是产品驱动的，产品是会说话的。”

谈及未来，邓华金表示齐家网对于扩大规模并不热衷，齐家追求的一是交付能力，二是后端产品的研发。如今，齐家网的交付能力在业内已是首屈一指，内装差异化的构建促成了品牌的逐步形成，品牌建立了，规模自然水到渠成。

邓华金想要给齐家网赋予两个品牌要素：一是作为平台，帮助整个家装行业更规范、更标准、更可信赖；二是向装修公司输出供应链，从而将深度剖析痛点的解决方案传递给消费者。“我是一个品牌，一定要让用户觉得，来齐家找的装修公司是靠谱、规范化的。这是我的品牌调性，是从创立那天开始就存在的DNA。”

正心诚意，修身齐家平天下

虽然早已坐实了互联网家装行业独角兽之名，邓华金却笑着说：“依靠企业赚钱，这早就不是我追求的目标了。”

“通过我们企业做的事情，让这个行业慢慢有一些变化，比如消费者体验会改善、行业效率会提高、好多的合作伙伴跟着我们平台在不断成长，这就是平台的价值。齐家网在这个产业里面沉淀越来越多的口碑、数据和能力，再持续地帮助产业发生变化，我觉得这就心满意足了。”邓华金说：“我们做的还不够好，还有很大的空间， 这也是我们持续改善这个行业的根本目的。”

《大学》开篇有言：古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意。为人如此，为企业如此。

如此，天下难事已作于易。

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