一位石材销售冠军，分享四个让你相见恨晚的经验！
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面对过来看家装石材的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对?
这些问题是石材导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?这里有一些前辈总结出来的经验，不妨参考一下。
首先，顾客来买石材其实并不是一件快乐的事，那么多石材品种让人眼花缭乱。如果不是家里装修的话，可能没有人愿意来逛建材城。所以建议导购人员将心态调整为：我可以帮助顾客解决痛苦。
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其次，做石材销售，其实是有一些事半功倍的小窍门可以了解的：
1 迅速的建立信任
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵注意基本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸权威见证(荣誉证书)
⑹问话(请教)
⑺有效聆听。
⑻真诚赞美。
2 常用破冰问题，百试不爽
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家或是旧房装修?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何挑选。
⑥您是看背景墙还是台面?
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题；
②问YES的问题；
③问二选一的问题；
④事先想好答案；
⑤能用问的尽量少说。
3 顾客异议通常表现在六个方面
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②石材的品质。
③服务(售前、中、后、上门测量、安装)
④精品（会不会更便宜，能使用多久）。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
根据顾客焦点不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键点是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从石材质量过硬，可以用几十年，为您省不少来说服。
4 如何回答异议
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”。
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
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