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一客户去买大板，在同一个市场连续路过四个卖家。但客户并没有在最先路过的第一家和第二家买板。
而是在第三家买了一件做背景墙， 更奇怪的是在第四家又买了四件大板，分别用于卫浴间墙面、地面、太面板、客厅地面拼花。
1 卖家A
客户去买大板，路过第一家店，
看到卖板的销售员
问：“你们家大板材质如何?”
销售回答：“意大利进口，板面漂亮，
质量杠杠滴，效果沉稳大气，
买了包您满意！”。
客户微微笑走开了，“我再看看！”
只讲产品卖点，不探求需求、
都是无效介绍，做不了单
2 卖家B
于是，客户往前走到第二家店，
找了同样的板问:“你们家大板材质如何？”
销售急忙回答：“您来得真及时，
今早刚到的货，已经卖出一批了，
这是进口材料，出才率高，
材质纹理细腻漂亮，客户反馈很满意的说”。
结果，客户还是走了。
对产品了解一定是亲自体验出的，
亲自体验感受出的才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户
3 卖家C
此时，在一旁的第三家店抓住机会：
“您好，您要找什么板，
我们这里品种很多！”
客户：“我要找做室内背景墙的板”。
销售：“您看右边这两种，
都适用于背景墙，
可做简约大气型，也可以做奢华霸气型，
易做大板面，易造型，纹路自然独特，
干挂上墙效果非常好，请问面积多大？”
最终，双方沟通愉悦。
客户爽快的在C店挑了一件下单了。
客户需求把握了，
但需求背后的动机是什么？
丧失进一步挖掘的机会，
属于客户自主购买，
自然销售不能将单值放大
4 卖家D
客户又到了第四家店，
他问：“你们家的板怎么样啊?”
销售笑脸迎客：
“我们的板都很受客户欢迎，
挑选的都是精品级的，
请问您要的板是做什么用?”
探求需求
客户：“卫浴间墙面和地面”
销售:“您对风格有特别要求吗，
是低调沉稳的，还是明亮清新。
自己的别墅装修还是您客户需要？”
挖掘更深的需求
客户：“简约大方的，不要太压抑，
白色或者明亮点的最好，
自己的别墅。”
销售：“亲自挑选材料，
认识即是缘分，
必须为您物色到最合适的板，
客户满意最重要。
适度恭维，拉近距离
就两个月前，也有个业主自家装修，
买了我家的板
讲案例，第三方佐证
安装完了之后，朋友看了甚是喜欢，
刚好要装修，也来我家买了
构建情景，引发憧憬
您面积各是多少，
看下这款白底带灰纹的如何，
时尚简约，防水效果也好，
重要还能加工成防滑的面
封闭提问，默认成交，
适时逼单 ，该出手时就出手
经过一番交流，客户满意的定了两件板。
这样，客户的心情似乎不错。
客户的感觉有了，一切都有了
业务员又展开另一番聊天。
销售：“除了卫浴间的地面墙面，
台面板，客厅的地面等有考虑也用石材吗？
连单，最大化购买，不给对手机会
我们希望每个客户来此，
都享受私人定制的待遇!
愿景引发
客户：“是吗？那太好了，
我正想把其他部位的石材一起定了！”
销售请出店里的设计师，
为客户现场演示几种石材安装效果，
并且绘声绘色解说
将单砸实，让客户踏实
这样也让客户下定决心，
非这几款不可了
建立客户黏性
来源：聚石尚
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2015年11月14日 星期六 十月 初三
【乙未年 丁亥月 甲午日 】
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