震惊!销售的真正核心居然是和客户一起买!买!买!
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很多人觉得,销售就是卖东西!并且想尽一切办法,只想把东西卖出去。
却不知道,其实销售的真正核心,是和客户一起买东西!
没错!颠覆你的认识,和客户一起买东西吧!Because:当你真正关心或关注客户如何选购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们购买组织中的一员。
当你把自己当做和客户一起买东西的人时,你会发现——新大陆!
0 1没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售
。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。
0 2客户
重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以顶级销售要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及服务的深刻认知。
0 3谈判的本质并非是
客户在压价,而是顾客在寻找底价在哪里。所以,作为销售的关键不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
0 4客户
的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪;通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
0 5客户
愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照导购说的去做。因此,作为导购需要把你的想法通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。
以上这五种方法,你都了解了吗?
是不是对销售有了全新的认识呢?
发现多一个角度,就多一种方法
也就多一条通往成功的捷径
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2015年11月14日 星期六 十月 初三
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