齐家网峰会大咖论道：决战2019，如何构建护城河0

11 月21日，以“把脉未来·重塑竞争”为主题的第二届全国家装行业峰会暨齐家网2019战略升级发布会在上海拉开帷幕。会上，齐家网董事长兼CEO邓华金、中国国际家居产业发展论坛主席张仁、全国工商联家具装饰业商会常务副秘书长 王延平等行业专家以及齐家网众多高管、家装企业、媒体朋友齐聚一堂，共同把脉行业，商讨未来家装企业路在何方。

会上，在“决战2019，如何构建护城河？”论坛上，亿欧网副主编兼家居事业部主编鲁红卫与全国工商联家具装饰业商会常务副秘书长王延平、浙江美大董事长夏鼎、金牌厨柜副总裁孙维革、德国贝朗（亚太）副董事长郭琬怡、家居产业资深专家、盛和传媒董事长李骞、齐家网副总裁朱凯等集体登台，就2019年装企的发展方向、如何构建竞争力、如何打造开放高效的整装供应链生态等议题展开热烈讨论。

以下为论坛内容：

鲁红卫：感谢齐家，我跟齐家很早就是朋友了。想谈谈大家对整个大环境怎么看？

王延平：今年是改革开放40年，中国家居行业经过40年的高速发展，作为一个重要的民生产业，的确为我国经济发展，以及日益满足人们美好生活的向往都做了巨大的贡献。

目前行业形势，已经从最早的高速发展，到现在的高质量发展，为什么这么说呢？因为前一段时间也一直在跟一些企业家聊，他说以前是暴利时代，最近几年是微利时代，其实这样也好，这是一个行业洗牌的过程，可以在传承中创新，在创新中创造更多的价值。这是我大概的理解。

鲁红卫：接下来请夏总。

夏鼎：各位嘉宾，各位朋友下午好，我是来自浙江美大实业股份有限公司的夏鼎。我们公司2001年成立，2003年推出产品，2012年上市。目前专注于厨电领域一个细分领域，集成灶的研发，设计，生产，销售。

关于整个大环境，喜中有忧，喜忧参半。目前在一个深入的调整期。但是我们行业属于实业领域，制造业，从国家到地方，我们在坚持从高速增长到高质量发展，可能会在2019年或者2020年会有一个调整，但是我们有别于其他的一些行业的优势，这个还不是特别担心。但是我们也要做前期的深度的一个调研，以应对未来可能的不确定因素。

鲁红卫：接下来有请金牌橱柜的孙总。

孙维革：大家好我是金牌橱柜的孙维革，我们一直致力于做中国好橱柜的一家企业，也是于2017年5月在上海主板上市。

2018 年市场环境确实与前几年有一些变化。但是对这些变化不能过度的悲观，因为存在着很多的一些机会，是靠我们品牌企业，包括家装企业共同发掘。我们从过去的农业经济时代，工业经济时代也进入了全新的数字经济时代，当前包括大数据的支撑和驱动，以及人工智能AI的驱动，都是对整个我们品牌企业和家装行业的赋能。

在这个形势下，我建议作为无论品牌企业还是家装企业还是要做好两个事情，第一个从内部而言，我们要做好的是精益及创新，该控的成本要控，该聚焦的创新要聚焦。从外部来讲，我们要加强对用户的体验和服务。谢谢。

鲁红卫：有请郭总。

郭琬怡：今年我相信所有在座的做企业的同仁一定感受到有压力。天下难做的事情容易做成。我们一群人这么努力探讨这个行业的发展，我估计这件事不容易，但是如果我们能一起把它做好的话，肯定是一个质的飞跃。我相信我们在座的嘉宾和现场的朋友应该想着要有竞争力的活下去。谢谢。

鲁红卫：接下来有请李老师。

李骞：我其实对行业非常乐观的，很多创新的企业也在快速的增长，大家认为不好做的时候一定要反向过来看机会。既然是机会，我们思考的问题是我们应该如何去寻找和把握这样的机会，以及如何去创造新的机会。

第二个，对今天的竞争，我认为打破了所有竞争的边界，所以我提出来零边界竞争。在这样一个背景之下，你如何思考我如何做，我觉得很重要。我先分享这么多。

鲁红卫：有请朱总。

朱凯：建护城河，在座的所有的装企，实际上只要做好两件事情，一件事情就是你如何通过像齐家这种平台获得更多的用户的流量，第二个，交付是生死线，把交付一定要服务做好。对于在座的制造行业来说，我提三个点。

首先第一个，我们要回归商业的本质，跟做好服务。

第二个，就是大数据的整合和分析。我很佩服两个品类，一个是厨电，他整个服务的所有的用户，在他的厂方的大的数据库里面都有用户的画像。那有了这个用户的画像，对你未来的整个产品的判断，对于新产品的推出，以及未来做的营销的体验活动也好都会起到非常大的帮助。

另外一个是全屋定制行业，因为家里每一户做的产品都是要量身定做的，包括全屋定制的产品，这个也倒逼厂方对于所有的经销商，是一种服务的心态服务他的经销商，因为经销商服务用户的，最终用户的数据搜集到厂方来，然后厂方再根据每一个用户的情况再进行这方面的匹配的。

那么第三个，我觉得还是一个全渠道拓展的能力。装企对于供应链需求的痛点，可以通过齐家网平台的整合供应链的能力，帮助大家制造更多的行业里的竞争力。

鲁红卫：接下来一个问题，我先问一下浙江美大的夏总，您是采用什么样的打法让美大从三亿到十个亿，整个过程采用哪些有效的打法？第二个问题是17年的时候，是浙江美大增长的一个顶点，但是今年这个增速会下滑，那么18年的整个业绩，可能稍微有一些下滑，那么对于美大而言，接下来几年是打算如何构建自己的护城河？

夏鼎：我们12年上市到17年，确实如主持人所说，它的销售速度增了3倍，利润也差不多在4倍左右。当然这里面我认为这样，我们第一个是拓品类。到今年，就算17年，我们的配套产品，除集成灶以外的其他产品占15%左右。品类的扩充对我们营收带来正面的效应。

第二个是开拓渠道，我们12年刚上市的时候，我们的渠道只是线下的代理商，零售代理商，现在我们扩充了建材，家电，电商，包括国际市场，还有工程渠道，这样的话，也是对我们销量的直线上升起了非常明显的推动作用。

同时我指出一点，因为大家都在比较，没有比较就没有伤害，我们将近六年增速有明显的提升，但是我们不去跟没有上市的方太比，因为前段时间我们公司内部跟老板做了一次比较，老板上市的八年，他不管营收还是利润增速比我们快多了。所以我们还是要向标兵去看齐，而不能满足于现状。

第二个问题，您说的关于护城河的问题，我想简单说两点我自己的思考。第一个可能在当下，经济也好，市场也好还是在处于缓慢下滑，或者暂时看不到一个非常明显的快速提升的时候。第一个对于我们来说，做好两个护城河，怎么样样把护城河加宽加深，甚至把护城河里面有必要的话，放鳄鱼，放水雷，阻止我的竞争对手向我发其攻击。

这里面要解决两个问题，一个是资金的问题，第二个是人力资源的问题地聚拢你的优秀人才，能留才用才，这是两个方面。

鲁红卫：最近一两年地整个家居还比较流行一个模式，就是整装供应链模式和新渠道这个模式。站在两位建材商的角度，您认为整装供应链对跟家装企业结合的模式会成为未来比较流行的趋势吗？贝朗可能在这方面探索比较多了。所以请两位分享一下各自的看法和经验。

郭琬怡：我感觉其实主要能够从供应链或者从制造业，以前说产融结合，做企业还要跟流量，和运营方结合，其实就是为解决一件事，就是增效。因为你只有增效大家才会有利，才能共享。我认为不是说走下去会不会是一个趋势，只要大家认为增效这件事是能够对行业，对我们大家共同的整合之后的发展都有帮助，那它必然要成为我们继续更紧密合作的一种生意模式。

鲁红卫：我追问一下，贝朗最近几年是怎么样开发这些家装公司的渠道的？因为我估计台下也有一些家居建材的品牌，我最近接触这些品牌，他们也开始把家装公司当成一个比较重要的渠道，所以想郭总分享一下这方面的经验。

郭琬怡：我一开始的想法，就是以始为终，我们做这些渠道细分以后，甚至把它做到最极致的是最中心的指导思想。因为当你这么想的时候可能你就会能够想到怎么样去进入到这个行业里面，去让自己产品或者品牌去跟终端消费者去见面。

我还要分享一点，因为刚才上一个环节我一直在下面听，当时有讲到服务等等，其实这个就是从渠道当中我还想到一点，当你以此为终，我们能不能够把开工的仪式变为交付的典礼。让大家都开心其实。

孙维革：首先我觉得在这个行业的拐点期，变革期就会出现各种各样新的事物和模式的东西。在这个阶段当中，所有的企业都面临一个思考，是否去跟随或者走这样的一条路。而我个人觉得，近两年来提出的这样一个全屋和整装的概念，声音是愈演愈热的。很多品牌企业包括家装公司都在走这样一条路。

其实全屋也是近几年提出来的概念，但是总装在2018年提及率已经盖过全屋的概念。我想企业还是要结合自身的状态，你的优势在哪里，不要盲目的跟随一条不适合，或者暂时走不通的路。当然总装的路从目前来看，我个人还是觉得这是一个发展的趋势。因为从消费者的角度来讲，我们也做过一些消费者，现在的90、95已经成长起来，成为消费主力。现在的用户越来越多不愿意花费很多的时间一样一样的购买很多建材产品，他愿意一次性把所有的产品购买到位。所以从这一点来讲，对全屋和总装是一个大的方向。我们相信在这一点上，接下来应该来讲是有一个比较可观的发展的趋势。

我们金牌现在也在尝试启动总装，包括新事物的人工智能AI的东西，但是最终还是要结合自己的实际情况。

鲁红卫：那我想同时问一个问题，台下有很多都是家装公司，因为在大环境，大家普遍认为大环境不好的时候，家居建材能不能为他们赋能，或者大家相互帮衬一下？

孙维革：在今年的形势下，无论是品牌企业还是家装企业，还是市场上的经销商，我们每个个体都像一个筷子一样，在这个情况下，一根筷子就像今天上午有一些领导讲的一样，是很不容易的。成本的压力，环境的变化，你是非常难以去以一个个体的力量去抗衡和改变这个大环境。但是恰恰是在这样的形势下，我个人认为确实到了这样一个阶段，我们像齐家这样优秀的互联网平台，包括品牌企业，还有与会的家装企业，在这个时候真的到了大家共同抱团取暖的时机，那么时机和合作的核心点，我认为不是复杂。就是在这种情况下，品牌商还有家装企业，以及我们平台企业，你能否在这个时候把你的这样一个曾经追逐的高利润降低一点点，为我们的队友和合作伙伴降低一点点。

鲁红卫：所以金牌也有降低吗？

孙维革：对，所以在接下来的环节中，包括齐家推出的X计划，我觉得是非常棒的计划，他就是把大家搭在这样一个平台上，是一个多赢的过程，这个赋能是真正赋能。希望今天在会的很多优秀的家装公司伙伴，在接下来过程中与我们金牌橱柜达成好的战略合作关系。

鲁红卫：郭总呢？

郭琬怡：我认为赋能一定是双向的，甚至是多赢的。我是今年第二次参加齐家这样的活动，我感觉在赋能当中做的特别好的就是齐家这样的平台，它真正是打通了我们前后台的多元去进行一个相互赋能。

鲁红卫：谢谢郭总。接下来是李老师，刚刚李老师说过，写过一本叫《未来商业模式》，我想请李老师用前瞻的眼光对2019年做一个判断，您觉得未来大概有哪几种商业模式在家装行业应用或者实践？

李骞：在前面很多年我们的装修和后面的产品，其实是各自在发展和分离。当然它也有合作，但是紧密程度是不够的。在未来，我们今天如果用零售的角度看待整个产业，那我们整个产业已经连接非常紧密了。如果连接非常紧密能够有哪些商业形态的进化？其实上半年我写了一篇文章，叫“定制渠道化将会诞生什么”我认为大致有三种进化的形态。

第一种是定制企业向渠道化品牌发展。这个在很多大的定制企业里面已经开始发生。很多企业已经在扩品类，包括金牌，扩品类最终的结果是形成给用户的解决方案。但是我们很多产品在生产的时候，今天要提供解决方案，因为提供整体解决方案的难度是大幅度提升的。所以就考验了我们今天的这些定制企业能不能够向渠道化的方向进化。但是他是接近于零售企业和品牌企业的一个新的物种。

第二个，因为今天很多是装修的公司，包括齐家网。我觉得第二个进化的方向是我们的装修公司在向渠道化方向。我们应该把装修公司定义为一个零售企业，因为今天如果纯粹做硬装是很难生存的，它其实在往整装进化。但是整装的难度非常高。其实前年的时候我投资了两个互联网整装公司，其中一个还活着，一个关掉了。我也亲自跟用户交流，他们确实愿意提供整体解决方案，但是这些公司很难进化到这个阶段。

其实很多装修公司已经开始进化了，就是他变成了一个以用户为核心的连接材料的一个零售的企业，包括供应链。所以我认为整装渠道化是一个进化的方向，但是难度非常非常高。

第三个方向，我们现在还有很多的单品企业，那如何在未来在渠道的进化方向中如何连接，这是单品企业需要考虑的。还有一个方式和进化，是平台企业和单品企业的一个结合，其实平台和单品，因为去年齐家网第一届的论坛我也参加了，如果说我们很多装修公司，要单独去进化，是很难的，那很多技术平台也做不到。那如何利用行业所提供的基础设施，做好份内的事情，我认为未来也是有机会的。所以未来四大进化方向都有机会。

鲁红卫：接下来问一下齐家网的朱总，今天是齐家网的战略发布会，我想先让朱总提前给我们透露一下这个战略是什么战略，齐家今年7月份上市之后接下来怎么为行业发挥自己为这些品牌赋能？

朱凯：待会下午就会有一个我们的齐家的SSF的战略的发布会，主要针对我们全国合作，不仅在座，还有我们散布在全国各地的上万家的装企进行战略发布，这个战略发布更多的我们叫做赋能，这个赋能里面包含了我们整个系统、金融、供应链等等一切能够实时的帮助我们的装企，能够自我来规范自己这个行业的标准，能够把自己的效率提升的这样一些系统化和标准化的东西。

第二块，我们会与更多的，刚才上午有人提到现金流，我们更多从资本层面来扶持我们全国的各类的装企，让大家在资金比较雄厚的情况下往前走。

另外第三个是关于供应链整合这一块，如果你单纯做一些硬装，这个已经满足不了客户的需求，然后你客单价低，这样意味着你的毛利润肯定是低的。那我们如何来帮助我们的这些企业能够让用户真正在你的装企里面形成一站式的装修，让你来获得更大的利润，这个是我们齐家想要做的一些内容。

明年的话，我们更多的围绕着今天的，因为今天本来是2019年的战略发布，围绕刚才所说的这些内容，我们进行一个细化，进行深度的打造。我们所出来的话，我们一定会去实现的。

鲁红卫：我想请几位嘉宾，各位用一分钟的时间指出齐家网的问题，然后给齐家网一个建议。

王延平：我是来自行业协会，可能在座的更多是来自品牌方，他们更有发言权，我就自我感觉对齐家网的感觉，首先，我觉得因为的确近几年精装修的政策出来之后，然后齐家网在前两年，包括抖音火了以后，我每刷抖音第一个就是齐家网，所以我觉得齐家网在宣传和渠道推广是非常不错的。选装修选齐家就对了。

夏鼎：刚才主持人提问的间隙，王会长回答的时候我想了想，我真的想不出能够给齐家提建议和问题的，从7月份跟齐家的邓总我们聊了半个小时不到，我们决定和齐家深入的合作，到后期我们参与齐家的X计划，我觉得齐家高效、务实、细致的做法已经深深被打动，所以我最后说一句，选齐家，绝对没错。

孙维革：从总部层面，是金牌橱柜刚刚与齐家网战略合作，所以问题暂时没发现，看到的全是优点。像人一样，现在是高度的蜜月期，而我们的小需求就是接下来也邀请朱凯副总裁，多来厦门，我们多多沟通交流，都为金牌和金牌的加盟商搭建桥梁。谢谢齐家网。

郭琬怡：因为我们跟齐家已经战略有几年了，所以平时日常都是齐家的同仁非常优秀的精英团队在前面推动我们贝朗品牌，所以借这个机会，就现场打一个广告，相信齐家赋能我们大家，一定会有很好的业绩。谢谢！

李骞：因为齐家是我们行业的平台型企业，虽然有天猫，还有阿里这样的，我们这个行业虽然发展了20年，但是对长期来讲仍然刚刚开始，所以作为平台型企业，我们齐家原来是流量的基础设施，但是还不够，还有行业的互联网技术基础设施，能够为行业提供真正的价值，我们行业的互联网化程度还是很低的。还有施工技术的基础设施，不是说每一步都能同时推进，可能有优先的顺序，但是总体来说作为一个平台型企业就是提供最高效、优质、性价比高的服务。这样齐家网会发展的越来越好。装修用齐家，就是放心。

鲁红卫：最后有请朱总做一下总结发言。

朱凯：我们齐家现在目前是我们中国最大的家装用户流量的平台，但是我们还没有办法做到用户转化的一个平台，用户转化不仅仅是齐家要做的事情包括现场所有的，包括制造商，品牌企业一起帮助我们齐家品牌来做好用户的转化。

第二个，我也透露一个消息，我们即将和百度会在12月底的时候，推出一个非常大的项目，所以请大家持续看好齐家。

鲁红卫：我稍微总结两句，还是结合我最后看的书，首先我没有觉得环境有多差，当我们觉得环境差的时候我们看看其他行业，看看其他国家一些伟大的品牌，实际上这些几十年的公司，他们真正经历过日本大环境不好的时候，但是在大环境不好的时候，他们依然能够保持很好的增长，甚至成为一个国家的品牌。

那么第二点是给中国家居建材的一个建议，大家一定要研究用户，通过各种各样的方式都可以搞到业绩，但是你一定要积累自己的口碑，研究用户给顾客提供价值，这个不是空话，如果大家觉得空话，大家不要停留在今天一定要走出自己的圈子研究那些成熟的行业如何成就伟大的企业的。谢谢大家！

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