管理&产品双升级 爱依瑞斯做中国最好布艺产品0

采访嘉宾：爱依瑞斯品牌营销管理中心总经理 朱锦华

采访地点：中国家居优选品牌领军峰会暨优选品牌发布盛典现场

爱依瑞斯品牌营销管理中心总经理朱锦华(左)接受齐家网专访

【齐家网】：朱总您好，非常感谢您接受齐家网的采访，爱依瑞斯今年在品牌布局方面跟去年相比有什么不同吗？

【朱锦华】：爱依瑞斯今年不仅在品牌方面，在管理上、营销上都做开展了不少工作。包括组织架构的调整，公司战略升级，营销团队升级，这些举措对品牌都产生了深远影响。

在品牌建设方面，首先就是以消费者需求为导向，对品牌进行深化设计。在过去，国内很多家具企业都缺乏品牌建设经营的经验和意识。市场行业红利过去了，家居的黄金十年过去了，企业当下面对消费升级、市场整合、政府对行业环保指标等各方面的监管等，倒逼家居企业必须走向专业化运营。

在这样的关口，很多企业大多对品牌未来的发展规划是茫然的，缺乏专业性、系统性。爱依瑞斯在这方便还是很有前瞻意识的，以消费者为导向对品牌进行了一系列系统优化升级。并深挖产品系列的个性、特点和风格，对个系列进行了明显的区分和定位。

第二，我们对现有的一千多家终端门店进行分级分类管理和标准下沉。在过去，我们是一套标准行走天下，今年我们将标准进行细化，将终端门店划分三级，根据市场情况不同，根据功能划分、配置标准、门头形象，品牌文化落等维度进行分级分类管理。

目前，这套细化标准推行非常顺利，经销商的反馈特别好。过去，因为开店没有指导，造成千店千面没有统一标准。省会级城市、地级市、县级市的店面管理和标准是不一样的，产品配置标准也不尽相同，这些都属于专业化运作的体现。

第三，我们对官网做了一次全面升级。过去官网只是形象展示的窗口。对于现在信息化发达的当下，企业的自有媒体必须要迎合市场需求，且具有一定的营销功能。企业官网不能单一存在于一个窗口，应该把电商、微信、微博、包括手机版和电脑版互通起来。我们在官网以及官方微信计划上线商城功能，让官网商城，微信商城，和电商形成互补阵容，会产生比较好的联动效应。。

第四，我们对终端活动、营销活动进行了分级分类管理。首先把活动分成A、B、C三级。A级活动直属公司总部管理，B级活动隶属事业部管理，各个业务模块单元自主主导，C级活动是经销商自己管理。我们会根据一年活动的分级、分类和节奏进行统筹安排。比如A类综合大型活动，包括沙发和床垫都含在一起。B类活动可能只包含床垫或睡眠类一个品类，C类活动是经销商层面的开业、签售、重装等。

经过分级分类综合统筹，品牌活动的层次变得非常丰富。以前是一年十几个活动，没有进行分级分类，都是全国范围内的大活动，导致公司从上到下都十分疲倦。综合统筹之后，活动的内容和节奏都变得非常合理，活动重点也非常清晰。

另外，在产品命名方面，品牌参与程度加深，以往产品名称由研发设计部确定，无法形成产品的传承与品牌聚焦。今年我们借鉴汽车行业的品牌命名形式，比如奥迪、奔驰和宝马产品命名的的矩阵化。

我们从品牌规划设计，到卖点和终端标准，以及培训话术所有环节全部打通，这样新产品从设计初期到最终的培训、终端落地，工作效率大大提高，工作推进也明显轻松很多。

爱依瑞斯品牌营销管理中心总经理朱锦华在峰会论坛发言

【齐家网】：爱依瑞斯如何定位消费圈层？哪些消费圈层才是我们的目标消费人群？

【朱锦华】：爱依瑞斯有23年的成长历程，积累了老、中、青三代消费者。但如果产品推广不分年龄和圈层的话，是不科学的，也会造成资源的极大浪费。从1995年到现在，我们引入意大利设计师，把国外的流行趋势引入到国内，时尚的外形和产品风格在行业内比较有自己的特色和差异化。

我们品牌的核心目标消费群年龄在25到40岁，经过对大量的用户数据分析，将这些用户群体再细分为三层。最核心层是30到45岁这个群体，有家庭和社会的责任感，上有老下有小，是承上启下的一群人，承接了改革开放时期的使命感，同时又影响着90后的这么一群榜样群体，是比较特殊的一群人，数量也最多。

第二个群体是20到30岁之间，大约是85后到00后。这一群人现在迅速崛起，虽然消费能力不高，但却有很强的消费主张，很有个性。很快，他们将成为主流消费人群。

第三个群体是上世纪90年代的年轻人，现在已经成为中年人了，他们这群人不一定是为自己买，大多为自己的下一代买。我们碰到过很多这样的例子，年轻的时候喜欢爱依瑞斯，现在带着这份喜爱来影响下一代。

这是我们对目标消费群体的分层规划，我们的产品体系也与之对应。针对有家庭有责任看重健康材料的消费者我们有强调品质、环保、舒适的产品系列，针对年轻时尚主张个性的年轻群体我们又有强调快时尚的莫拉新系列产品来满足他们的需求，总之，我们有非常完整的产品线来满足不同需求的用户购买需要。

【齐家网】：当下，科学技术推动信息时代的升级，新媒体时代已然到来，品牌营销传播的范围也更广，更深，更分散，为品牌营销带来了更多的挑战和机遇。爱依瑞斯如何布局新形势下的品牌传播？

【朱锦华】：我们分两部分布局。第一，根据受众分层和产品系列划分，进行相对应的品牌布局与推广。最大消费圈层有足够的消费能力，但与90后的张扬奔放相比更加沉稳，这群人还不太习惯在网上购买软体家具。他们会到线下货比三家，而且更注重店面布置和门店形象。

爱依瑞斯对终端门店的装修要求和标准比较高，从材料到工艺，包括饰品，都是高标准布置。我们注重建设门店的投入，注重消费者体验，注重产品品质。

针对年轻消费者，我们也在积极布局新媒体营销矩阵，深入研究年轻人喜欢的媒体资讯平台。

今天峰会上大家也讨论到这一点，现在企业和品牌面临的选择有两个：规模化还是专业化。其实答案很明晰，爱依瑞斯不适合快速规模化发展这条路。规模化发展是通过“资本”这个杠杆撬动企业规模的快速膨胀，在短期内获得巨大利益。但产品的积累需要时间的沉淀和市场的考验，产品在企业的快速扩张期中无法达到预期的标准，无法为客户带来满意的体验感，也就无法在市场中立稳脚跟。

所以爱依瑞斯坚持走专业化道路，做中国最好的布艺产品。

【齐家网】：朱总，您对今天峰会的感受如何？能跟我们分享一下您的感受吗？

【朱锦华】：齐家网这个平台拥有优质资源，更能为我们企业提供精准客户。今天中民协携手齐家网搭载的这个平台，对行业资源进行了共享、整合及链接。这是行业发展的大势所趋。无论从推广还是从供应链、营销层面来讲，都是一个良好的发展方向。

【齐家网】：感谢朱总今天的分享，希望爱依瑞斯为消费者提供更多高品质、美观时尚的软体家居产品，谢谢。

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