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德国空气能,德国沃尔柯空气能提醒您~如何搞到工程订单0

2019-02-03 17:14:03

原创:赤子望月德国沃尔柯空气能 各商家好,'2018”一路有您,“2019”携手前行!生意的结缘只

原创:赤子望月

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各商家好,

'2018”一路有您,“2019”携手前行!

生意的结缘只是起点,服务的终端没有终点。

交易是小,做人是大,一旦相识,便是缘份。被信任是一种感恩,被信任是一种快乐!

一晃一年结束了,面临市场的动态,我们又要投入热泵工程的需求“战场”了,现给各商家分享一篇《如何搞到工程订单》的营销篇章,希望对大家有所帮助。

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一、确定目标客户

1、工业、商业房地产等企业。

2、学校、部队、监狱及党政机关单位。

3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。

二、工程操作步骤

1、信息搜集:

1)无效信息:

自动找上门的信息多为无效信息,因甲方目的是要报价,然后去砍价或印证其它公司(已内定)的价格。

此种信息往往先让你报价,而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价,先了解竞争对手情况,工程主管方面是否能找到关系,工程资金是否已到位,然后再决定下一步行动方案。

2)有效信息:

通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息,才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息,为工程的拓展打好基础。

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2、业务公关:

1)首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。

2)投资方的性质:是个人、集体还是国家。

3)通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公关方向。

4)公关机巧(适合于集体、国家投资项目);

A.泰山压顶法:

通过关系寻找甲方的上级部门,以大压小,迫其成交。

B.火力侦察法:

锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所,再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。

C.开门见山法:

北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作,你可以得到多大利益。

D.曲径通幽法:

南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。

E.投其所好法:

有部分人经济比较富足,而且对又金钱比较忌讳,应寻找其其它爱好,如:喜欢古玩、字画、玉器、首饰(一般女人好之)钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至……但此种投资应慎重,并看好对像,以免血本无归。

F.死缠烂打法:

个别甲方也存在油盐不进者,但也不要丧失信心,要相信时间能解决问题,他对我们如此,对别人亦如此,一次解决不了可第二次第三次,人心都是肉长的,最后他会帮你的。

G.屡败屡战法:

工程应以百分之百的努力去争取,但天有不测风云,难免事与愿违,决不可因噎废食,一叶障目,工夫不负有心,只要努力不懈,总有日出之时。

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5)公关技巧(个体投资)

A.若老板亲自谈,应晓之以情、动之以理,以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。

B.如部门主管谈,可借鉴以上技巧,但应因人而异,区别对待。

3、方案设计:特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。

4、合同签约。把握目的,条例严禁;

5、工程施工。监督过程,注重结果。

6、尾款追索:

为保证工程利润,应及时索要工程尾款,并需让甲方的关系协助办理。

7、售后维修:

做好售后服务、以利于品牌宣传,为下一工程打好基础。

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三、业务谈判原则

1、办工室谈:

企业简介、价格、质量、售后、发展……。

2、家中谈:感情、利益。

四、注意事项

1、资金是否真正到位。

2、负责人是否真能负责。

3、有无中途换人迹象。

4、工程是否真实。

5、回扣按回款比例分期支付。

注:一定要按照合同收款,工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱!!!

有些工程你从数字上算起来你是挣钱了,但是你要是不能收到款。。

那么,你麻烦了,甲方会找茬的。

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