北京苏技创意装饰设计总监分享-签单秘籍0

设计师签单秘籍

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分享嘉宾

北京苏技装饰

设计总监

夏萍

设计师必备两大能力

1 洽谈能力，是能否签单的决定性因素

2 设计能力，是能否签单的基本要求

按照常规的签单流程，设计师签单需经历一下几个环节

01 电话核对量房时间

给业主电话，自我介绍并沟通核对量房的准确时间和地址。

0 2资料整理

1 业主信息资料收集整理

A、房屋所在位置，房屋当前地价

B、房屋周边配套设施

C、户型及房屋小区相关资料

2 公司信息资料收集整理

A、 公司基本介绍资料

B、 工程管理相关资料

C、 施工案例资料（最好是该小区的案例）

D、 精美小礼品

03上门量房

量房就是一个“相亲”的过程

1、上门量房达成成果

A、 了解房屋基本信息（量房的基本要求，在此不做阐述）

B、 了解业主个人相关信息（身份、爱好、性格）

C、 了解业主家庭相关信息（自住/出租、居住人数、居住成员）D、 了解业主装修需求（预算、风格等）

2、上门量房注意事项

A、“6秒印象”原理

B、千万不能迟到，这个非常机键

C、如果是二手房，业主居住在里面，注意带好鞋套

D、量房需要多长时间明确告知业主

E、量房多听少说，多记录业主的装修要求和细节（给业主一个十分重视的感觉）

F、在量房阶段不要直接否定业主的想法

G、量房时不要给业主任何报价（报价涉及材料、工艺、时间、人工所以差别会比较大，等到有详细方案了在给报价）

H、量房结束时一定在现场和业主约好准确的进店时间

I、赠送小礼物（卷尺、齐齐狸等）

—— ——04出设计方案—— ——

设计师的工作决定业主的生活品质

设计师不是在设计房子，而是在设计生活

1、 不要着急着手设计方案

2、 根据量房时的沟通情况，全面分析业主的身份、爱好、性格，同时匹配业主的装修需求进行设计，这个非常关键

3、 设计要根据业主对材料、家装流程、施工工艺、验收标准的认知进行设计

4、 设计方案出三套：一套完全以业主的想法进行设计、一套根据设计师对房屋了解及设计经验进行设计，最后一套将两者相结合起来进行设计

5、 立体设计效果加以辅助更加精准的表达设计理念

05 设计师签单

1、 签单前的一个重要小贴士

在第一次量房的时间，要抓住机会给业主塑造一个专家的形象，这个非常关键。具体怎么做呢？

在量房时根据业主对家装的了解进行一个专业知识的“培训”，这样第一塑造了自己专业的形象，同时也在众多量房设计中更好的占据首要位置。2、 业主对家装行业的认知是能否签单的一个重要因素

了解业主对家装行业的了解情况：了解多少？对家装公司的概念是怎么理解的？是否认定品牌？对我公司是如何认知的？

根据以上业主的了解有针对性的进行沟通

3、 了解业主的选择心理

业主其实不是只看预算和设计

业主在选择时会同步考虑：装修公司品牌、经营能力、施工能力、管理是否规范、售后能力，再结合预算是否合适、设计是否完美进行综合考虑选择装修公司。

4、 签单秘籍

A、方案的及时性，向业主承诺的时间内一定要出来完整的设计方案

B、方案的多样性、全面性

多种设计方案，全面的施工流程、配套的采买服务等等

现在的业主一般都会选择多家装修公司进行了解，这时设计师方案的多样、全面会给到业主更多的选择。同时这样会给到业主你很重视他/她，你做人很可靠，很勤快的印象

设计师的能力可以不如别人，但是态度和品质不能输给别人

C、在谈单前做好所有的谈单预演工作

利用什么样的样的谈单方式？

针对于该业主最佳的逼单方式是什么？

有哪些赋能签单利器可以使用？（例如：齐家保资金托管，第三方监理专业验收、齐家装修贷让装修预算不再是障碍、供应链全面实惠，让预算更加可控）

D、和业主的提前预约，一般进店谈方案的时间控制在量房后的第二、第三天，并且在约好的进店时间的前提前晚上要再次和业主确认进店的准确时间。

E、看样板房也是一个很好的谈单技巧（样板房建议多选已完成装修的，如果对自己的工地管理很有把握的也可以看整个施工现场）

一个好的样板间会让业主更加动心，加快业主的选择时间。

在这个参观过程中，重点说这个装修的经过，采购细节。

设计师不仅是在设计，而是在打理业主的家居生活

F、时刻准备好装修协议，业主只要又动心就快速拿出协议进行快速签单

6 逼单技巧

1、家装风险逼单：

装修过程中的价格、设计、施工、质量、管理、售后等有哪些风险，我们工商是怎么规避这些风险的，塑立我们的装修是最有保障的

2、逼单信号

当业主问到价格时，这就是一个明显的签单信号

3、价格与品质

价格和品质是成正比的，对于预算非常关注的业主，不要直接谈价格，而是谈品质

4、价格是否可以降低

面对这个问题可以进一步的进行逼单：

“如果价格低一点，是否可以定下来？”

明确自己的价格权限，给到权限价格

如果业主还希望更低价格

“我的权限就只能到这了，还需要再低就得我们经理确认了，如果价格可以是否可以直接签单，如果可以拿我就和我们经理谈优惠”

利用价格把业主逼到签单的边缘。

5、预算的完整性

预算中不要有任何的偷项漏项，完整的报价，在过程中可以有更好的沟通体验，同时也提升公司的信誉都，提升公司口碑，增加回头客及转介绍。

总 结→

1 策划好自我介绍，家装行业趋势，增强业主对自我的“专家”印象

2 量房是沟通的最佳时机

3 设计能力，要有想省就省，想有品质就有品质的设计

4 多出方案，新奇的方案，增加业主的兴趣感，

好图需要好说明

5 合同，需要详细说明，工程无隐患，无增项，无漏洞

6 签单，抓住时机，及时成交

7 签单后的良好沟通，好的转单率和回头客

—————谈客户就是谈恋爱————

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