美润万嘉高管分享最牛设计师谈单技巧！（附实战案例讲解）0

您好，今天和大家分享一下互联网装修客户的一些谈单方法，说的不是很好，希望大家可以谅解。

命中用户需求，提升二次约谈率来自齐家装修商家00:0024:24

1 量房前的准备工作

我们一般在接到订单的同时，会要求设计师了解一下小区的一些具体情况。比如说这小区的附近的楼盘，有没有公司的样板间？然后了解一下小区是居委会管理还是物业管理？然后小区的垃圾堆放点在什么地方？暖气是集体供暖还是个人温暖？外体窗户能不能换，包括配重墙有没有人拆过，这些都最好了解一下，因为其实互联网客户大部分以二手房为主，二手房也就是有很多客户刚买的小区的房子，他都不了解这个小区的一些具体情况。那么如果你在你在这个时候告诉他小区的一些他不知道的事情，他肯定觉得你很专业。你在这个小区做过，后期交给你，他会省很多事儿，你能给他办一些他不能办的事。

其实量房这块，互联网公司一般是推荐三家，但是互联网的平台很多，有些客户找另一个平台又是好几家，包括自己介绍的，自己朋友介绍的公司也有，那么我们的第一印象很重要，如果你能掌握一些前期别人不知道的，那么我们拿下来第一印象，那么后期我们约客户碰方案，包括约客户进店，其实就不会那么难。第一次的量房是非常重要的，很多设计师都会跟客户聊一些方案，房子的一些规划布局，房子的报价，房子里面的后期搭配，公司的优势。

2 量房时的沟通技巧

其实我觉得这个应该是跟个人能力有关系。比如说你的现场规划能力不是很强的话，我建议你不要说太多方案，说方案说得很多的时候如果没有让客户满意，那么其实你的印象分会少很多，也许下一次客户碰方案都不会找你的，说公司优势这是没问题的。但是我觉得不要在第一次量房的时候，其实有的时候不需要说太多，只要抓住客户的一些想法，然后后期回去的时候，按照他的想法去把方案深化，让他碰方案的时候眼前一亮，让他觉得有新颖。

这样他会觉得你给他家做了很多的功夫，你在现场说得太多，做得很多，大部分客户都不会说现场跟你签合同。第二次碰方案签合同的有，第三次也有，但是第一次签合同的很少，所以我觉得你第一次做的太多，有可能会适得其反。最重要就是印象分很重要。建议量房的时候还是多把客户的一些顾虑给他了解到，比如她之前可能装过但受骗，或者说以前因为方案不好会怎么样，或者说是以前买主才遇到的什么情况，或者以前家里面的水电有什么隐患，或者说买这个房子是为了什么住多久，这些情况，我建议是最好都要了解的，想一些方案这些回去咱们设计师来做。

3 量房后的方案规划

回来做方案这一块，我觉得一般最少应该要三套方案。其实客户的心理，当他买了这个房子，或者说是他住了20年的房子，有些老人可能七八十岁的老人可能还是喜欢以前那种感觉，就是住习惯的，但有些年轻人或者是买二手房的，那么你千万不要按照原始格局去做。那么有的时候可能会让他觉得他买这套房不值，还是这样或者让一些年轻人以前在这住过，后期还是这样，感觉就任何没有吸引，你得让他知道他这房子的潜在的价值在哪。你设计出来的方案要大胆要新颖，要让他觉得在这里面，他以前没有感觉到的，她以前没有享受到的，在你的方案里面它都可以做到。

包括他如果是二手房，他买的房子，但是你要让他觉得他的房子买得物超所值，后期有升值的空间。别人他买的是一居，你后期他卖这个房子的时候是三居。那么看的人也多，卖的价格也会高，那么客户对你的方案就会非常感兴趣。我建议一般是三套方案，一套是客户自己的想法，给客户做一套，为什么？因为有一些很矫情的客户说，你为什么要擅自改我的方案？然后我的房子你为什么要改我的方案，还有一些客户甚至于觉得你不尊重他，改他的方案。

所以三套方案中我是建议有一套可以是客户自己的方案，让她觉得跟他说方案的时候，可以说他的不足之处。优点和缺点都说一下。

第二套建议是完全是设计师想法的一些方案。这方案就完全通过你的专业，包括你的设计能力做出的方案，完全就是你自己想出来的，满足客户的需求，然后在客户的需求上更深化。因为你是设计师，你不能让有些客户觉得你没有达到一个设计师的效果，你必须得有新颖的设计，让他眼前一亮。

第三套方案，然后最好是你的想法和客户的想法就是结合在一起，你的想法和客户的想法一起结合的方案，我觉得得有一套这样的，因为当第一套第二套碰完的时候，客户可能会觉得有很好的地方，他的方案，他自己想的那一套，他觉得是可以采纳的地方，你的方案中也有很多采纳的地方，但是他的方案中有很多不足的地方，但是你的方案中也有些不足的地方，那么你就要把这套方案做出来，让他觉得他想的好的在里面，他想不好的你给他解决掉了，那么他会觉得你做的这套方案就很让他满意。

4 报价技巧

说完方案当然就要进行到最重要的一部分了，互联网的客户一般的单值大部分都不会特别高，10万左右已经很不错了，所以咱们还是以签单为主，因为咱们平台打的广告都是免费设计，收设计费的话可能这种情况不会很多，所以我们就要拿下这个合同。我觉得前期的辅助已经做完了，那么报价这块就是最主要的重点。说报价这一块，我建议不要局面的去回答客户的问题。一般的客户都会说你们家刷墙多少钱，你们家刮腻子多少钱，你们加油漆工你们家瓦工怎么算？如果说你直接回答他的问题，它大部分都是为了一个价格，你告诉他之后，他也知道他的一些想法了，知道你的价格了，他接下来他不会逗留很久，可能它会直接要一份报价回家慢慢比。

所以在说报价这块你要告诉他，当他问你瓦工多少钱的时候，你先告诉他我们的瓦工怎么做，然后是多少钱，然后市场上怎么做可能是多少钱，然后个人公司怎么做可能是多少钱。大公司跟我的工艺是差不多的，但是它有管理费，所以他即使高，但是他其实跟我的价格跟我的工艺差不多，要给客户去分析，要让客户去比较，你不能光说出报价的最终价格，你要说出后面一些具体的一些内容，并且让他记住这些内容。这样的话它去对比和比较的时候，他就会想起你说的这些，包括他下一次砍价的时候，你也会告诉他这些东西为什么不一样。

5 签单技巧

说完了报价这块最好不要直接进入到签合同这一块。如果你跟客户说，我们看什么时候签合同，客户大部分会婉拒，他会告诉你说我回去跟家人商量一下，或者是说我还有别的公司没看。所以我觉得在这个时候最好要了解一下，客户跟几家公司碰过了，有没有碰过，或者是什么时候碰的，都要了解一下。然后可以和客户说一下工期。先说工期这块怎么沟通，比如说跟客户举个例子，姐，我给您做了一个工期表，大概是怎么做的，是从明天开始做，然后大概到什么时候你得先给客户灌输一个思想理念，让他知道他房子从明天开始装，大概是什么时候，从后天开始装，大概是什么时候，然后让客户主动去问你一些问题。

关于工期的问题，关于后期付款的问题，让他主动去问你这些事，然后去引导他。慢慢的进入合同这一部分，因为工期是跟合同有关系的，付款也是跟合同有关系的，然后包括告诉他一些后期保修之类的，然后这个时候来一句，这样我手上刚好有一封可能要需要签的合同，我先拿给你看一下，然后这个时候把合同拿过来，然后给他稍微看一下，然后再跟他沟通。进入到合同这一步的时候，其实我是不建议逼单的，当然这是看什么样的客户，因为我觉得首先从逼单这两个字来说，我就感觉是把客户强行逼到了一个就是他可能不愿意做的这些事情，然后后期可能相反会出现很多问题，就像你把梳子卖给和尚一样，人家不需要梳子，你卖给他梳子。

我觉得当你谈到合适的时候，当你把这些细节把这些问题都解决掉的时候，他的疑惑全解开了，他肯定会跟你签合同的。其实谈客户有的时候就是在解决客户的顾虑，但他没有任何顾虑的时候，他就会跟你签合同。所以说你做每一步的沟通，每一步的准备工作都是为了解决客户的顾虑。但客户不跟你签合同，或者说准备要走，或者是说在比较的时候，他心里面肯定都是有一些顾虑，是让他没办法去跟你签，没有办法完全放下，现在跟你签，所以你要找到这些顾虑是在哪儿？

6 实战案例讲解

量房提前准备加深业主印象

谈单有很多种，就是客户也有很多种谈法，这只是我个人的一点小建议，然后希望大家可以参考。给大家分享一个案例，应该是在4月份的时候，我们有个设计师去测量一套房子，当时客户打电话预约的时候，这个客户就是有点很烦的感觉，应该是公司比较多，然后我们是跟他在电话里沟通说附近有工地之类的，然后才让我们去量房，说是我们公司设计更方便，反正就跟他唠叨了一会儿，才让我们去的。去现场之后应该有个八家公司，有自己找的工长，然后还有一些别的平台的，然后这些公司都在测量客户这边，因为公司找的比较多，所以也不是每一家都去聊，然后因为我们在这之前设计师在附近，刚好也有工地，包括他去这个小区之前他也了解了一下，然后跟客户当时有个痛点是他的厨房比较小，然后但是他厨房有个小圆台，然后小阳台这边就是阳台和厨房之间有一堵矮墙，这个矮墙是个配重墙，然后墙体也超过了24公分，然后客户在现场也是问了设计师们，很多设计师有的说可以开，有的说不可以拆，然后既然客户当时就觉得拆还是不拆，心里很是疑惑，我们的设计师因为在去之前跟跟小区的居委会沟通了一下，可能冒充是客户，然后就说我在这里面有房子说能不能拆，然后这边居委会也告诉他说这个墙很多人家都拆了，什么4号楼的张大姐已经拆了，5号楼的谁也拆掉了，然后这个时候我们的客户设计师就告诉客户几单元哪个客户拆了，然后还有几零几也拆了，然后这个时候客户就问我，那设计师是不是在这做过，设计师说在这做过，然后客户就是想有意跟我们设计师去沟通的，说为什么能拆？那么我们设计师告诉他这个墙是后砌的，以前是下面有个横梁，这个墙是后加的，里面都是混砖结构的，都是可以拆的，然后所以说楼里面只要是装修的人大部分都拆掉了，不影响它的沉重，然后居委会也是让拆的，然后这个时候客户就对我们比较信任，然后会现场就跟我们设计师在沟通。

因为当时有很多工长，所以我们的设计师并没有说太多的方案，只是拿这一个点去吸引了客户，让他对我们公司很有印象，让他记住了我们是美润万嘉装饰，让他们觉得我们公司在这做过很专业，我们设计师不会在现场说很多方案，因为公司很多，说了大家都知道怎么做了，完全没有任何新颖让客户眼前一亮，而且在我们的设计师跟客户沟通的时候，看他找到了工长还有介绍的，那么设计师就判断这个单子就是可能有价格战在里面，所以设计师当时回来做方案的时候也是做了四套方案。

优秀方案打动业主

然后客户这边是刚开始还是想要求发方案过去，但设计师跟他说我是什么公司的时候，说之前现场，客户就想起了我们，看完了几套方案之后，客户其实也是相中了一套方案的，然后也跟告诉设计师这套没问题，然后我要拿回去跟我家人商量一下，其实当时在现场测量的时候，设计师也看到有工长有个人那种工长性质的应该也是介绍的，然后所以设计师没有给他。因为其实我们一般碰方案的时候，很多客户都会要求我们把方案给他，方案是我们的劳动成果，这个东西怎么说，不是说拿走之后客户就一定能给你签，他拿走之后咱们其实我们手上的筹码就少了很多，所以我是不建议说把方案直接给客户带走。

所以我们的设计师当时也是婉拒了客户，说这个方案是这样的，我今天跟您说了一遍，但是您回去再转达给您的家人，可能不是这么细致，可以这样可以这样，明天或者后天我们再约个时间，在这里约时间，其实也要注意一下，不能问客户哪天方便，直接告诉他明天刚好，我没问题，然后咱们明天下午4点去现场，你要问客户哪天方便，他可能未来几天都不方便，你可以给他定一个时间，他要明天不方便，他会告诉我说我后天可以。所以我们的设计师也说把最终的图纸细化，然后跟在碰的时候发现有一些图纸中还有一些不完善的，刚好一起做好，拿到现场跟您家人再说一下。

说完这些客户也意识到方案这边肯定是拿不走，也是约了一个时间让设计师过去，然后说完方案报价这方面跟客户详细的说了一遍，其实这个客户对于报价这一块也是半知半解，预算不是很高。但是跟他说报价的时候，它能指出哪儿贵哪儿贵，说我们这儿贵那也贵，那证明客户这边肯定是跟别人家比较过报价了，而且也对于别的公司报价他也有。所以设计师跟他碰完报价之后，决定在下一次去他家的时候，跟他的家人一起把方案和报价最终定一下，然后看看客户到底现在是相中的哪一家。

专业态度对比报价获得业主信任

到了碰方案这天，设计师把合同这些其实都带上了，报价也带上了。跟他家里的一个做主的人应该是他爸爸，然后跟他碰方案，然后这个时候设计师就意识到，客户应该是想找熟人介绍的。那么在碰方案的时候，这个时候方案是很关键的一部分，报价也是非常关键的一部分，因为客户找游击想要找熟人介绍的肯定没有设计师这块的方案，所以当时设计师在设计这个方案的时候有意的去标了很多的尺寸，然后是带了一台电脑过去，没有把图纸打印出来，直接是带着电脑过去，然后有意在图纸中标了很多尺寸，然后告诉客户这套方案中涉及到的拆改比较多，包括后期细节比较多，然后后期现场负责人必须要找这种能看懂图纸的现场负责人，因为这块尺寸差一点，后期柜子都放不进去。

所以当客户看到图纸这块设计师设计的这么详细，而且尺寸这块标的也这么细，客户当时就觉得说我能不能给你设计费，然后你这块到时候帮我设计，然后我这边有熟人，介绍的就是现场负责人，然后给我做这个活，所以因为是朋友介绍的比较便宜，所以我们也不好拒绝别人，然后就跟设计师沟通了一会儿，设计师肯定是要拿下这个活的，所以这个时候关键的一部分就在于报价。报价这一块其实不管是介绍的还是这种公司，他们的报价，个人的报价肯定不会像公司这么具体这么详细，材料这方面这么标的这么清楚，所以设计师也抓住了这一点，说既然您这么相信我做设计这块，我可以把图纸给你，反正您不找我做，我图纸也做出来了，我留着也没有什么用处，然后图纸我也给您，但是既然我都把图纸帮您做好了，您把报价他们家的报价你也给我看一下，我也给你看一下有没有什么就是不合理的地方，客户当时是对设计师是之百信任的，然后拿出了那家的报价，果然漏洞百出。

很多后面是没有详细的标注，然后很笼统的一个材料，后面是没有型号，包括很多方面是没有的。项目只是刷墙铺地，一些细节方面的修补根本都没有，然后设计师对于这报价也是说了一下，把我们的报价作出了一个分析，告诉他他这块没有，然后材料是什么样的。然后这么一算，其实它跟我们的价格差不了多少。因为它材料用的便宜，而且它是漏项的，这个时候客户就是比较生气了，想想自己朋友介绍的怎么会是这种。

设计师这个时候又给客户介绍了一下，重要的就是咱们的后期的服务。您找的工长是一个人在服务，你很多事都要你自己去跑，也没有人去监督，也没有人去管理这个工地，然后只有他一个人，他没有这么多的经历而找公司是一整队人，首先你走到齐家保这块有齐家监理去监督我们的工地，每一次都是先监理完这个工地之后您才付款，对于是您付款这块有很大的保证，而且这边也是分五次付款，跟客户说了这一些之后，客户就觉得其实公司服务是非常不错的，如果找这个人，很可能他钱也没少花，而且设计也不好，而且最终的效果也不行。

消除业主顾虑达成签单

然后客户这边也是表示再考虑考虑。设计师听到客户说考虑，他这边也是觉得客户肯定心里面是有顾虑的，那么他的顾虑的点在什么地方？其实客户这边对于设计和报价都很看重，那么报价这方面设计师当时跟客户说得很仔细，所以他觉得报价没有问题，可能就是设计这方面，最后设计师跟客户说了一下，晚上回去我加个班把您家效果图给您做了，然后给您做一个VR的整体效果，然后到时候你明天过来，因为后天我这边这两天也都有客户，明天我刚好可以，然后您这边也是着急装修，也跟客户说了一下，然后客户这边也是同意。

所以当我们把这些细节，包括客户的顾虑解决之后，一般的客户都不会拒绝和你签单。其实每个客户都是不一样的，所以咱们是需要考核设计师的还是要专业，能让客户得到你的信任，能让客户百分之百信任你，那么你怎么去得到他的信任，那么你就要解决到他的顾虑，所以抓重点的跟客户去说解决客户的一些顾虑，那么这个单子你就可以去签。

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